No es ningún secreto que la demanda interna se retrajo. Tampoco que todas las empresas sienten esa contracción, no importa su tamaño. Por ello, a la hora de tomar decisiones, muchos empresarios se pierden en la incertidumbre.        

“En la Argentina, el problema de la caída de la demanda nace del cambio de precios relativos. Dentro del plan de estabilización, estamos en la etapa de reacomodamiento. Esto no es cuánto cuesta algo en pesos, eso lo desconocemos hace rato. Más bien, cuánto vale algo en relación a otras cosas, por ejemplo, un viaje en taxi con respecto al costo de la nafta. Esta es la etapa más compleja de cualquier programa. Es el período en que todos sufrimos”, explica Carlos Pirovano, director del OPy C de la Universidad CAECE.

La duración de esta fase dependerá del éxito de ese plan.  Entretanto, el ejecutivo debe asegurarse que su compañía sobreviva a esta incertidumbre y a la combinación explosiva de factores estructurales propios del país.   

“Ante ese contexto se puede recurrir a dos enfoques. Uno, económico que podríamos llamarlo de competitividad, relacionado con el producto o servicio de la firma. El otro se relaciona con el marketing o lo comercial. Ambos son muy importantes”,  puntualiza Pirovano.  

Es común que las organizaciones deban lidiar tiempos difíciles con frecuencia. Pero no todas los consideran como oportunidades de crecimiento. Y muchas menos le sacan provecho.

El estudio de ESSEC “Las empresas norteamericanas durante tres períodos de recesión (1980-2010)” reveló que de las 4.700 compañías encuestadas, 74% empeoró o se mantuvo igual a lo largo de esas décadas, 17% quebraron, y solo 9% (423) salieron reforzadas.  Sin duda, las últimas aplicaron la premisa “no importa cuál sea el problema o desafío, siempre existe un modo de resolverlo de forma satisfactoria”. Bajo esta óptica, encontraron salidas o inversiones inteligentes que permiten paliar los malos momentos.

Status quo 

En el sentido opuesto, están las corporaciones que adoptan el “status quo”. Prefieren no cambiar casi nada en esas épocas. Posponen cualquier iniciativa con cierto componente de riesgo. En cambio, apuestan por estructuras tradicionales de costos y adoptan el “business as usual” en caso de iniciar un nuevo proyecto. En el corto plazo, esta estrategia le brindará mejores resultados. Sin embargo, puede significar dejar oportunidades interesantes por el camino.

“Todavía, muchas de las compañías de distribución de bienes de capital están bastante quietas. Adoptaron esa postura a los efectos de ver cómo se transitará estos meses. No se ve aún mucha acción. En cierta manera, también recién comienza el año”, subraya Oscar Tantucci, presidente MaquinAr, marketplace dedicada a la compra venta de maquinaria usada.

De acuerdo a los expertos, algunas firmas optan por sacarle provecho a los efectos de situaciones económicas complicadas. Intentan así mantenerse por delante de la competencia. Esta actitud requiere el coraje de dejar de lado el miedo a asumir riesgos. Se podría resumir como que prefieren hacer mucho y pensar menos. 

“No es que la empresa sea menos o más competitiva. Detecta una alternativa comercial para, por ejemplo, vender donde antes no lo hacía. Puede ser una opción coyuntural o que se mantendrá una vez superada la crisis”, marca el director de CAECE.

En ese caso, la clave es centrarse casi exclusivamente en el desarrollo de áreas donde se cuente con ventajas. La idea es seguir expandiéndose por medio de estrategias adecuadas para salir reforzado del contexto.

Otra alternativa es mejorar el contacto con el consumidor. Entonces, los esfuerzos se concentran en la atención al cliente o adoptando tecnologías. “Este año, buscamos facilitarles los procesos con el lanzamiento de nuestra app. También, comenzamos a expandirnos en Uruguay y Paraguay. Ambas iniciativas estaban programadas en el plan de negocios de la compañía. El contexto actual nos llevó a acelerar su puesta en marcha”, reseña Tantucci.      

En este caso, la expansión de las operaciones a nuevos mercados ofrecería mejores oportunidades. Por ello, se actualizan o aceleran los programas a largo plazo.

Turismo y vinos

“A nivel local, seleccionaremos los sectores y las economías regionales que entendemos estarán mejor posicionadas en este contexto. Ahora, a diferencia de otros tiempos, es necesario salir a buscar a quienes cuenta con capacidad o son parte de la cadena de valor para ayudarlo en la planificación de inversión en equipos (renovación, ampliación, recambio, etc)”, agrega el presidente MaquinAr, quien proyecta expandirse en una segunda etapa a Perú, Colombia y Ecuador.

Asimismo, la bodega Familia Salas Organic Estate intenta ampliar el negocio. Pero salió a buscar al consumidor directo.

“La industria del turismo es muy importante en Mendoza. Gran parte de su fortaleza va de la mano de la vitivinicultura durante todo el año. Por eso, todas las bodegas le prestamos atención a ese sector organizando visitas guiadas y hasta abriendo restaurantes. Estas acciones nos permiten vender nuestros vinos al público. Haciendo números gruesos es más rentable recibir gente que consuma paseando por la bodega en un camión Chevrolet modelo 66 o en nuestra pulpería que vendérselo al distribuidor”, indica Ramiro Salas, winemaker y dueño de la compañía.

Es importante considerar que, para fin de 2023, cayó la demanda interna de vinos. No obstante ello, se registró una recuperación en enero volviendo, en cuanto a volumen, a los niveles de mediados de ese período. “Este comportamiento permite proyectar que la demanda se mantendrá por lo menos en los niveles de septiembre del año pasado”, considera Salas.  

Durante la pandemia, abrieron una sala de degustación en el quincho de la empresa. “Es algo muy chico. Nuestra idea fue siempre complementar nuestra actividad con un restaurante de comidas típicas acompañadas con nuestros vinos. Estamos ya trabajando en ello. Solo nos faltan las habilitaciones municipales”, añade el ejecutivo de bodega Familia Salas.

En tiempos de caída del consumo, la adaptabilidad puede ser otra clave para sobrevivir saludablemente. Entonces, se precisa no solo tomar decisiones rápidas sino además ejecutarlas con velocidad.  

Cruceros y exposiciones

La gastronomía será – dicen- uno de los rubros donde se sentirá más la merma de la demanda local. En los procesos de reacomodamiento de los precios relativos, la gente lo primero que recorta son los gastos relacionados con el ocio y esparcimiento.

“Tenemos un desafío constante en actualizar las ventas y los costos de la materia prima porque recibimos en forma semanal aumentos de los distintos mayoristas. Estás obligado a analizar y decidir si esos incrementos los reflejas o no en tus precios”,  recalca Mariano Speroni, gerente de Operaciones del restaurante Barreto.  

Ante ese escenario, ellos decidieron salir a buscar a turistas. “La mayoría de los restaurantes que trabajan con extranjeros ya están posicionados y, muy posiblemente, no van a sufrir tanto el posible parate del sector. El resto está un poco a la espera”, precisa Speroni.

De acuerdo a los expertos, diversificar la oferta ayuda a mitigar los efectos de una recesión. Suele ser un arma efectiva en momentos de precios muy volátiles. Al ofrecer varios servicios o productos que comparten una misma cadena de abastecimiento, distribución o comercialización se disminuyen los riesgos asociados a una baja de la demanda de alguno de ellos. 

No obstante ello, no se puede ejecutar cualquier tipo de diversificación. Será efectiva cuando el costo de venta marginal de cada bien o servicio agregado al portfolio es menor que el promedio. 

“Estamos relacionados desde hace tiempo con un grupo que trabaja con restaurantes en distintos puntos del país. Está conectado sobre todo con agencias de turismo y líneas de cruceros. Comenzamos a trabajar con ellos en diciembre”, añadió el gerente de Barreto que está dentro del predio de La Rural. En la segunda mitad de febrero, comienza la temporada alta de turismo internacional y cruceros. 

En marzo, comienzan las exposiciones en la Rural. Estos eventos ofrecen otra posibilidad de diversificación y, por ende, aminorar el impacto de la caída de la demanda.