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Centrarse en el cliente, la clave fundamental de la banca aseguradora

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Valeria Hernández, Directora de Estrategia de Life Seguros; Elisa Lema, Gerenta de Desarrollo de Productos Minoristas de Banco Patagonia y Maximiliano Coll, Subgerente General de Banca Minorista de Banco Ciudad, analizaron la soberanía del cliente en el ámbito de la banca aseguradora.

24 Mayo de 2022 13.43

La digitalización del mundo del seguro fue uno de los tópicos centrales de la charla sobre banca aseguradora. Al respecto, Coll señaló que aunque "la pandemia aceleró las ventas y la atención remota en los productos financieros, como en los casos de los plazos fijos o en parte en el sector de préstamos, en el caso de los seguros entendemos que la red de sucursales es clave porque aún es necesaria la venta cara a cara. Es una tendencia que pasa en todo el mundo. Aún es central porque el cliente quiere que lo asesoren. Pero, de todas formas, vamos por ese camino. Tenemos el desafío de lograr esa migración. Es imparable la digitalización, porque la gente valora la atención remota, pero no desaparece la necesidad de hablar con una persona".

Al respecto, Lema consideró que el futuro va a ser digital. "Las nuevas generaciones van a ir más a lo digital. Tenemos todos los segmentos de 14 a 90 años. La centralidad debe ser el cliente, darle la soberanía y que pueda elegir qué tipo de atención prefiere".

Hernández, por su parte entiende que el camino está trazado. "La idea es tener todos los productos digitales 100%",dice. No obstante, señala, lo importante es "trabajar con la centralidad en el cliente. Proponemos una estrategia más amplia dentro de la oferta en  tecnología, entendiendo cual es la necesidad del cliente. Queremos aportar en esta tendencia que viene retrasada".

Evolución de la banca aseguradora

Ampliar la oferta, adaptarse a lo que el público demanda y trabajar más allá de lógica del seguro como un producto adicional a la oferta de la banca fueron otros puntos que los oradores abordaron.

Valeria Hernández (Life Seguros)
Hernández marcó que la estrategia central de Life Seguros es "adaptarse a las necesidades de las personas.

Hernández marcó que la estrategia central de Life Seguros es "adaptarse a las necesidades de las personas, es decir, tener la agilidad suficiente para lo que el cliente necesita en determinados momentos. La idea es personalizar, crear seguros más ad-hoc. Queremos tener la puerta abierta para el diseño y las cotizaciones particulares".

Lema, en tanto, planteó que uno de los desafíos es que los clientes encuentren en los bancos el lugar donde contratar su seguro, junto al resto de los productos. "Lo que tenemos los bancos es que conocemos mucho a nuestros clientes y eso nos permite entender las necesidades y ofrecer el producto que el cliente necesita en cada momento. 

"Buscamos acompañar a los clientes en su crecimiento y estamos todo el tiempo pensando los productos evolucionando con lo que los clientes necesitan".

Maximiliano Coll (Banco Ciudad)
Coll cree que la banca debe evolucionar.

Coll, por su parte, cree que la banca debe evolucionar. "Hasta ahora lo vimos como un complemento a los productos financieros. Pero ahora lo vemos distinto, como una oportunidad de captar nuevos clientes. Desarrollamos un producto para cada necesidad, como seguros para mascotas, bicicletas y ahora estamos con un producto novedoso de seguros de caución para alquiler".

El mercado, continúa, se debe adaptar a las necesidades. "lo más novedoso es acompañar a nichos nuevos, como caución o consorcios".

Una necesidad y no un gasto

Parte del desafío de la industria en la Argentina, claramente es que la población entienda la necesidad de contratar seguros.

Para Coll, es una tarea de los empleados de las compañías, a los que hay que capacitar y que expliquen sobre esta necesidad. "Mucha gente compra su casa y por muy poco dinero puede protegerla y no perder lo que tal vez le costó toda la vida".

Hernández dice que hay un concepto erróneo del seguro. "Piensan en usarlo cuando lo necesitan, cuando en realidad lo usan desde que lo contratan". "Hay que fidelizar al cliente, mostrar que el seguro poder estar presente desde el principio. Hay que mejorar el relacionamiento".

Elisa Lema (banco patagonia)
Lema agregó que la necesidad de asegurarse siempre está pero falta concientización.

Finalmente Lema apunta, "la necesidad siempre está, lo que hace falta es la concientización. Hacer docencia".

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