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Rafael Soto, CEO de MODO: "El riesgo de los bancos es perder la cotidianidad con sus clientes"

Lorena Guarino Forbes Staff

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Tiene la misión de conducir y hacer confluir el interés y la propuesta de unos 40 bancos públicos y privados que operan en la Argentina para llevar a los usuarios sub-bancarizados hacia el mundo digital y, por qué no, salir a ganarle terreno a MercadoPago.

30 Enero de 2021 09.30

El mercado de pagos electrónicos creció a un ritmo del 22% en los últimos cinco años en los países emergentes, según la consultora McKinsey, y la Argentina no es ajena a este crecimiento. Pero hubo, sin dudas, un punto de quiebre que fue la aparición del COVID-19. La pandemia rompió con cualquier manual o campaña de marketing para avanzar hacia la digitalización de la economía y meter de lleno a los ciudadanos en este nuevo mundo, donde la moneda corriente es el uso de apps y smartphones.

Conforme avanzaba esta necesidad, los bancos que venían con algunos intentos de digitalización (algunos más felices que otros) se vieron en la necesidad de, ahora sí, ganarles terreno a las billeteras digitales que rápidamente se multiplicaban. Este fue el germen de MODO, la app que aúna a 40 bancos públicos y privados en una billetera virtual que permite la interaopebilidad entre distintas entidades, el pago a través de código QR y la transferencia de dinero entre usuarios de distintos bancos solo desde el celular y sin claves o CBU.

Quien tomó la responsabilidad del management de MODO es Rafael Soto, ningún improvisado en el mundo de las finanzas digitales. Soto fue el primer CEO de Ualá, la billetera creada por Pierpaolo Barbieri; luego le seguiría una carrera con paradas en Wenance y Nubank, que fueron tan solo algunos de los escalones que lo acercaron a este desafío financiero donde lo público y lo privado confluyen por primera vez.

“Me gusta divertirme. Me interesa participar en proyectos transformadores que tengan impacto y, en la medida en que esos proyectos cumplan con ese requisito, soy parte”, dice Soto acerca de su convocatoria en MODO.

“El inicio de mi carrera estuvo muy enfocado en finanzas saliendo de la facultad. Como economista esa fue mi mayor pasión, por lo que continué con un CFA y luego con un MBA en Harvard”. Sin embargo, el primer paso lo dio como CFO de la desarrolladora TGLT -de Federico Weil y luego del Grupo Caputo- con un proyecto muy transformador y muy ambicioso en cuanto a proyectos inmobiliarios en Argentina. Luego de siete años y medio, de casualidad apareció la oportunidad de ingresar a una fintech. Porque, además de apasionado de las finanzas, también era un apasionado de la tecnología. “Hasta ese momento no había encontrado la manera de combinar las dos cosas. Así apareció Ualá, que me dio la oportunidad de ir en ese camino. Junto con Pierpaolo comenzamos a armar un proyecto muy novedoso para el momento, ya que era la primera aplicación con un on boarding 100% digital, donde podías obtener una tarjeta de crédito. Esto que hoy ofrecen los bancos y muchas fintech no lo ofrecía nadie ?remarca?. Era un proyecto muy novedoso que pisó muy fuerte y en el que aprendí y nos divertimos muchísimo. El mundo fintech es muy dinámico, siempre aparecen nuevas oportunidades, y mis últimos años son un poco una consecuencia de ese dinamismo”.

¿Qué te atrajo de MODO?

 La decisión de Nubank de concentrarse en otros mercados coincidió un poco con la de los bancos de hacer algo nuevo en la Argentina, de generar un ecosistema de pagos digitales ligados a las entidades financieras tradicionales, lo que para mí representaba un desafío muy interesante. Se trataba de una propuesta de valor única, muy potente y novedosa en el país. Este desarrollo sigue el ejemplo de experiencias muy exitosas en países como Singapur (Pay Now), Estados Unidos (Zelle), España (Bizum), Perú (Yape), Dinamarca (Mobile Pay) o Suecia (Swish). En todos esos casos se dieron alianzas de bancos que encontraron una solución de pagos alternativa para los usuarios con mucho éxito. 

¿Y en qué estadío del proyecto te sumaste?

Me convocaron en marzo, y en abril comenzamos las conversaciones con el grupo de bancos que estaba armando este proyecto, que fue una iniciativa del Santander, Galicia, Macro y BBVA. Así, cuatro bancos privados invitaron a participar del proyecto a otros jugadores del sector. Se sumaron prácticamente todos, con una decisión firme de avanzar. En la formación del equipo de management es donde a mí me convocan.

¿Fue resultado de la pandemia o fue un proyecto pensado previamente?

La idea gestacional se dio en octubre de 2019. La dificultad que tenían los bancos es que cada uno estaba yendo por su lado con una iniciativa individual. Juntos descubrieron que para ofrecer una solución que aportara valor agregado a los usuarios había que ir con un desarrollo en común. La propuesta tiene valor si yo te puedo mandar dinero independientemente del banco en el que vos estás. Lo que hace MODO es armar un ecosistema donde todos los bancos cooperan para que eso se pueda generar. Con saldo propio, que es el de la cuenta bancaria de los usuarios, usa los medios de pago ya existentes para pagar en los comercios o hacer transferencias. La ventaja pasa por la interacción de los bancos, que permite contar con los beneficios del banco del usuario, que todas las tarjetas estén actualizadas sin tener que dar de alta cada una individualmente, y ser usado en la app del banco.

¿Cómo fue la trastienda de esa conjunción público-privada?

Más allá de ser públicos o privados, los bancos comparten objetivos en común y reconocen las mismas problemáticas. Hay un riesgo común a todos los bancos, y es que si no ofrecieran un producto superador perderían la cotidianidad de los clientes con su banco. Cuando se generó el proyecto se miraba a China. Cuando Alipay había conquistado el mundo de los pagos, los bancos se habían vuelto administradores de activos y pasivos, pero habían perdido la cotidianidad con su gente. Acá había un riesgo de que sucediera lo mismo.

Todos compartían esa inquietud y la preocupación de que el dinero estaba afuera de los bancos. Entonces el problema era compartido por unos y otros de igual manera. MODO fue una oportunidad para encontrarle un principio de solución a ese problema y reconocer que todos juntos iban a ser más eficientes resolviendo lo que por separado no estaban pudiendo hacer. En febrero de 2020, los bancos les presentaron a otros 30 el proyecto, y en noviembre ya estaba en la calle. Eso habla del éxito de la experiencia. Estamos hablando de instituciones muy grandes y de lo rápido que pudieron ponerse de acuerdo en los términos de trabajo en las tipologías a usar, los acuerdos legales y las reglas de negocio, entre otras cuestiones.

Hay que pensar que había bancos grandes de origen chino, americano, español; todos piensan muy diferente, hacen las cosas muy distintas y, sin embargo, todos trabajaron a la par. La cooperación entre competidores nos hace a todos mejores, lo que deriva en un mejor producto para los usuarios. En la trastienda era interesante ver cómo nadie se quería quedar atrás. Cuando se presentaban ideas, si un banco se animaba a hacerlo, entonces el resto también, porque nadie quería mostrarse como menos.

¿Hoy cómo está integrado ese ecosistema?

En total hay 40 bancos en alguna etapa de integración y hay siete bancos que incorporaron MODO en sus apps. Aún no damos a conocer el número de usuarios pero viene muy rápida la adopción de cada banco, el registro de nuevos usuarios, y por detrás la transaccionalidad. De todas maneras, hoy no nos están volviendo locos los números porque recién arrancamos. Lo que más nos interesa en esta primera etapa es terminar de ajustarnos para poder trabajar todos a la misma velocidad y escuchar a nuestros usuarios, para así estar más activos en este 2021 con promociones de nuevos productos.

¿Cuál es el mayor desafío, la adopción de MODO por parte de los clientes o de los comercios?

Hay que generar un “efecto tenaza” que atraiga a los comercios y a los usuarios, porque el comercio tiene que ofrecerlo y el usuario tiene que querer usarlo. Tenemos que trabajar con nuestros socios aceptadores para darles a los comerciantes incentivos para que ofrezcan a sus clientes pagar con MODO y que los clientes lo adopten. Hay que generar un hábito, y para ello primero hay que generar incentivos. Tengo que generar la motivación, y después el resto viene automáticamente. Esto es como WhatsApp o como cualquier plataforma donde hay valor en la medida en que las personas que lo rodean también lo usan. En este inicio hay que crecer.

¿Y cuál va a ser la estrategia?

Obviamente hay un proceso de educación, ya que es un producto que tiene su complejidad. Es una complejidad que deriva en simpleza, pero que se debe terminar de entender, por eso es un proyecto de largo plazo. Hay que educar a los consumidores y a los mismos bancos sobre cómo comunicar a sus clientes. Entre otras cosas, también incorporaremos las transferencias 3.0 para acelerar el proceso. Esta es una iniciativa muy interesante del Banco Central que permite la interoperabilidad de los QR. Es un lindo proyecto en el cual estamos trabajando para estar operativos en febrero.

¿Cómo van a competir con MercadoPago, que tiene un uso muy masivo?

Nuestra ventaja competitiva y que vamos a buscar explotar es la integración con los bancos. La gente valora la relación con su banco, pero hasta ahora su experiencia bancaria no le permitía visualizar todas sus transacciones. Lo que viene a hacer MODO es simplificar el uso cotidiano del dinero y conectar los diferentes medios de pago. Nuestra estrategia pasa por explotar esa ventaja, y MercadoPago no la tiene. Todos los estudios que evaluamos nos muestran que la razón principal por la que una persona elige un banco o un medio de pago son los descuentos que ofrece cada uno. Hoy, además, a la gente le gusta pagar con el celular y utilizar el QR.

¿De qué manera van a conquistar a los no bancarizados y a los sub-bancarizados?

El 90% de las personas en Argentina tienen una cuenta bancaria, el tema es que las subutilizan. MODO va a mejorar la utilización de las cuentas bancarias que existen. Los bancos son los responsables de ir a buscar a los nuevos clientes, aunque a partir de esta billetera las cosas son un poco más simples para las personas que aún no están bancarizadas. Dentro del mundo “sub” del mundo bancario hay un porcentaje muy grande de personas que todos los meses sacan todo el efectivo que les depositó el empleador, el Estado u otro organismo, y con ese efectivo hacen sus compras, por lo que apuntamos como objetivo principal a esa gente que ya está. Hay un gap enorme sobre el cual se puede trabajar. ¿Cuál es la alternativa? ¿Voy a buscar al 10% para que se sumen al mundo de los subbancarizados o me preocupo por los bancarizados para llevarlos al mundo digital? Por otro lado, también está el sobrebancarizado, que tiene su dinero distribuido en tres o cuatro cuentas diferentes. Debemos tener una propuesta de valor para cada uno de esos segmentos.

¿Qué impacto tuvo la pandemia en estos segmentos?

La bancarización viene subiendo, y aumentó mucho el uso de las aplicaciones bancarias, entre un 200% y un 300% según las entidades financieras. En la bancarizacion tuvo un efecto muy fuerte el lanzamiento del IFE, un beneficio del Estado que se paga únicamente a cuentas bancarias. A partir de allí hubo una apertura muy masiva de cuentas que nos abre también una oportunidad de llegar a esas personas

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