Para Christian Otero, el éxito de Lucciano's no se explica únicamente por la calidad del dulce de leche o el boom del pistacho, sino por una mentalidad competitiva forjada mucho antes de ingresar al mundo de los negocios. El fundador de la cadena sostuvo que su paso por el fútbol fue la escuela definitiva para entender la dinámica de las organizaciones de alto rendimiento. 

En una charla distendida durante el primer Reinventando Mar del Plata Summit, que se celebró en el Torreón del Monje, Otero resaltó los valores del deporte -resiliencia, trabajo en equipo y el hambre de ganar-  y apuntó a que se tratan de los mismos componentes que hoy impulsan a una de las marcas más dinámicas de la Argentina.

El 2025 marcó un punto de inflexión para la compañía, consolidando una red de 100 locales en el país bajo un modelo mixto donde el 40% es gestión propia y el resto franquicias. Lejos de detenerse, la proyección para este 2026 es aún más ambiciosa: el objetivo es finalizar el año con una cifra cercana a los 170 locales operativos. Este crecimiento exponencial, que implica abrir entre 35 y 40 sucursales en el mercado interno y hasta 20 en el exterior, demuestra que la marca logró romper la inercia estacional que suele limitar al sector.

La estructura que soporta este imperio de sabores es, según Otero, una de las más eficientes del mercado. Con 600 empleados directos y una dotación total que supera las 1.000 personas sumando a los franquiciados, la empresa mantiene una gestión centralizada casi única. “La regla de oro es que la estructura tiene que ir detrás del crecimiento; siempre hemos crecido con estructuras muy austeras para que la empresa fuera muy sana. Nuestro costo de estructura es el 50% de cualquier compañía de nuestro mismo tamaño”, detalló el empresario sobre su modelo de gestión.

Esa misma gestión es la que permite a la firma reinvertir en tecnología y diseño, dos pilares que Otero considera innegociables desde la apertura de su primer local en la avenida Paso junto a su padre, Daniel. La concepción de Lucciano's como una "experiencia" sensorial nació con el objetivo de elevar el estándar de la heladería tradicional. “Entendimos que no es solo el producto, sino cómo lo vendés y cómo conectás con el consumidor; eso es lo que nos permite generar clientes fieles que se transforman en fanáticos de la marca”, explicó durante el Summit que se celebró en el Torreón del Monje.

El salto hacia Buenos Aires y el posterior desembarco internacional obligó al equipo a derribar prejuicios instalados en la industria, especialmente en lo que respecta a la logística del helado artesanal. “Nos decían que lo que queríamos hacer no se podía hacer, que el helado iba a perder la calidad; todos los que lo habían intentado habían fracasado. Desarrollamos un sistema logístico y comprobamos que el producto podía llegar perfecto”, recordó Otero sobre los inicios de su expansión fuera de Mar del Plata.

El peso internacional

La conquista de mercados internacionales tuvo su hito más audaz en la apertura de un local en Roma. Para el empresario, fue un desafío que puso a prueba la identidad misma de la marca frente a los consumidores más exigentes del mundo. “La decisión de ir a Europa fue como ir a jugar con Brasil al Maracaná. En Italia nos decían que estábamos locos por ponerle 'el maestro del gelato' a la marca, que los tanos nos iban a matar, pero a los 15 días nos dieron la razón”, relató sobre su llegada a la capital italiana.

El empresario enfatizó que no existe el descanso cuando se lidera un segmento premium en expansión, con lo cual la innovación es el motor que mantiene a la compañía un paso adelante de una competencia que acecha constantemente. “Tenemos claro que tenemos que seguir innovando permanentemente; tenés que sorprender al público con cosas nuevas todos los meses. Tenés que estar siempre un paso adelante de la competencia porque, sino, viene otro y te ocupa tu lugar”, advirtió Otero sobre la velocidad del mercado actual.

En cuanto al perfil de los socios estratégicos, el cofundador es tajante sobre las habilidades necesarias para gestionar una franquicia de la marca. Según su experiencia, la pasión por el producto debe estar equilibrada con una gestión financiera profesional. “Veo muchos franquiciados que están más concentrados en la operación y se olvidan de lo financiero; hacen 'cuenta de almacenero' y no un análisis analítico de si les está dando bien el costo para mejorar la rentabilidad”, analizó sobre los desafíos del modelo de expansión.

A pesar de los éxitos, Otero mantiene los pies sobre la tierra y una vinculación muy fuerte con sus orígenes marplatenses, un factor que considera clave para la "mística" de la marca. Cada apertura en el exterior, desde Barcelona hasta Estados Unidos, es vivida como un triunfo colectivo del talento local. “Seguir plantando banderas de Mar del Plata y la Argentina en el mundo es un gran orgullo; es muy grato cuando alguien te manda una foto de un local en Roma y siente que encontró un pedacito de su ciudad”, confesó.

Los números atrás de una franquicia

La rentabilidad del negocio en el contexto económico actual de la Argentina también fue parte del análisis de Otero, quien destacó la velocidad de recupero de la inversión para los nuevos locales. “Montar un local cuesta entre US$ 250.000 y US$ 400.000; con la Argentina de hoy, en un plazo de entre 12 y 24 meses deberías recuperar el dinero; incluso tenemos locales que lo han hecho en menos de un año”, precisó, marcando un diferencial competitivo frente a otros rubros.

Respecto a una posible venta de la compañía ante el interés de fondos internacionales, la respuesta del cofundador sigue siendo negativa. Para los Otero, Lucciano's es un proyecto vital que trasciende lo económico y se basa en el reconocimiento y el disfrute diario. “Nos quisieron comprar un par de veces, pero no está en venta. Es un proyecto que disfrutamos mucho con mi papá; si nos desprendiéramos de Lucciano's, perderíamos ese sabor”, afirmó, descartando cualquier salida del negocio en el corto plazo.

Para su fundador, la propia historia de Lucciano's demuestra que con una estructura eficiente y una identidad clara, es posible transformar un producto artesanal en un hito urbano mundial. Pero para un emprenador nato el desafío recién comienza: la meta es seguir innovando para que el mundo entero sepa qué significa el verdadero helado marplatense.