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juan manuel manganaro
Liderazgo

De vendedor ambulante a número uno: la historia de superación detrás del Grupo Gaman

Laura Mafud

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Charla a fondo con Juan Manuel Manganaro, presidente del holding especializado en servicios de la industria aseguradora que administra $ 8.500 millones en primas, tiene más de 140.000 clientes, 18 sucursales y una red de 12 brokers, 28 organizadores y más de 500 productores en toda la Argentina. Su política de “corazones olvidados” que alimenta una cultura disruptiva.

09 Septiembre de 2021 17.57

A través de sus diferentes unidades (Gaman Broker de Seguros, Alea Broker de Seguros, Asset Broker, Quore Vida y Ahorro, NextStep Tecnología, EHS y Fundación Bruna), Grupo Gaman, que atiende todos los segmentos de la industria aseguradora, se alza como uno de los principales organizadores y brokers del mercado, administra $ 8.500 millones en primas, tiene más de 140.000 clientes, 16 sucursales en diferentes puntos del país y una red de 12 brokers, 28 organizadores y más de 500 productores.

El holding, que emplea a 154 personas y apunta a cerrar 2021 con una facturación mayor a $ 1.000 millones, fue noticia este año cuando en mayo, y ante la falta de certezas acerca de cómo iba avanzar el esquema de vacunación contra el Covid-19 en la Argentina, envió a todos los empleados mayores de 40 años a inocularse a Miami, Estados Unidos, y en agosto, cuando tomó la determinación de efectuar un incremento salarial del 100% a los colaboradores de dos de sus empresas, Gaman broker y Alea, que contaran con más de dos años de trayectoria (que representan gran parte de la dotación).

“Hemos garantizado un aumento de 100% interanual analizando los salarios desde octubre 2020 a septiembre 2021. Nos dimos cuenta de que un porcentaje muy importante estaba alcanzado por la inflación e hicimos un esfuerzo desde el directorio para alcanzar esa medida. Nuestros colaboradores son los verdaderos artífices de nuestro éxito en la pandemia, a la hora de distribuir no  podíamos mirar para otro lado”, compartió oportunamente Juan Manuel Manganaro, presidente de Grupo Gaman y alma mater de un negocio que se sostiene (y crece) no solo por sus resultados económicos, sino por la cultura corporativa (y disruptiva) que su número uno supo imprimirle desde el momento cero.

Hacerse de abajo

La historia detrás Grupo Gaman es la historia de Manganaro, un hombre de 47 años que supo reponerse a las adversidades y trazar su propio camino de superación.

Se crió en el seno de una familia trabajadora y humilde, en Ciudad Evita, localidad del partido de La Matanza, en la provincia de Buenos Aires. Su hogar estaba sobre una calle no pavimentada, que todavía sigue siendo de tierra. 

 Juan Manuel Manganaro

Asistió a una escuela pública, pero desertó a los 16 años. La Argentina venía de atravesar una crisis económica grave, con la hiperinflación haciendo estragos, y la nueva década daba la bienvenida a un presidente riojano que marcaría el estilo de los años 90. En ese momento, un joven Manganaro comenzó a trabajar como vendedor ambulante. Primero ofreció alfajores y, poco después, productos de emergencias médicas domiciliarias. La gente “si le caías bien, te abría la puerta de la casa y hasta te invitaba a comer”, recuerda en una charla a fondo con Forbes. 

Hasta que, entrados sus 19 años, se mudó a la Ciudad de Buenos Aires y, todavía gracias a la venta callejera, formando equipos para comercializar servicios de emergencias médicas, dio con un gerente del Citibank al que le había ofrecido los productos y lo invitó a hacer una prueba en el área de Seguros del banco. Un giro en su vida. Uno de los tantos que vivirá.

En la entidad financiera trabajó dos años y medio. Y se destacó por todo lo que vendía. “Imaginate, venía de vender alfajores y servicios de emergencias médicas a gente muy humilde y me ponían un cliente Diners en ese momento. Me acuerdo que, cuando entré al banco, había, tal vez, unas 30 personas en el equipo de Ventas y por ahí yo vendía el equivalente a 15”, recuerda.

Le fue bien. Creció. Se formó. Ganó experiencia. A a eso de los 21 o 22 años retomó el secundario y lo dio libre. “Rendí dos años en siete meses”. Manganaro trabajaba de día, estudiaba de noche. Pero, no conforme con eso, fue por más: se anotó en la facultad y se recibió, con muy buenos resultados, en Administración de Empresas en la Universidad del Salvador

Edificio corporativo de Grupo Gaman.

Y siguieron los cambios. Poco después dejó el banco y aterrizó en un broker de seguros, que todavía existe, Grupo Génesis. Siguió aprendiendo "con una muy buena educación de las personas que trabajaban allí, porque tenían un método o un modus operandi muy ético" y, al cabo de un par de años, llegó el momento de independizarse.

Ya con el título en mano, y recibido también como Productor de Seguros, abrió su primera oficina, vendió pólizas y fue aplicando en la empresa la mayoría de los conceptos que había estudiando en la facultad. Apenas habían transcurrido ocho años desde que un Manganaro adolescente recorría calles de tierra ofreciendo alfajores hasta que un Manganaro profesional estaba listo para crear empleo y oportunidades también para otros. Los resultados fueron buenos. Pudo progresar económicamente y soñar con un futuro mejor para él y para su familia. “Pude comprarle la primera casa a mi mamá, y también ayudar a mis hermanos”, recuerda con orgullo. No solo eso. Hoy tiene el 81% de las acciones del grupo que lidera. “Tenemos tres edificios, tenemos inversiones, soy el dueño de seis empresas y una fundación”, se jacta, al frente de la compañía que crece por encima de la inflación.

Un proverbio japonés

Gaman SRL (Gaman Broker), como tal, se formalizó en 2004. La palabra viene de un proverbio japonés, originario del budismo zen, que significa “reponerse a la adversidad con paciencia paciencia y dignidad”.? “Los japoneses, cuando tienen un terremoto, se desean 'gaman', que es desearse salir adelante por el camino más eficiente y más digno, más correcto; nos pareció un nombre bastante apropiado para nombrar a un broker de seguros que te ayuda a salir adelante; además que es el juego con las letras de mi apellido”, sostiene Manganaro.

El hoy holding se fue formando, afirma, con espíritu muy cooperativista. "Al que viene a apostar su futuro al grupo y además demuestra ciertas capacidades se lo retiene; tenemos una rotación de gerentes para arriba del 1% en 20 años; a los colaboradores, después de los 10 años, se les hace una pequeña habilitación de las ganancias. Eso fue formando un equipo de trabajo muy robusto, que le gusta ganar finales; todos están interesados en los resultados positivos porque todos ganan y siempre que aposté a la empresa y que le puse nafta me devolvió con todos buenos resultados”, dice.

Y las cifras pueden dar cuenta de eso. En los últimos cinco años, el grupo creció a razón de entre 65% y 70% anual en facturación. “Crecemos por arriba de la inflación por lo menos de 10 a 15 puntos”, comparte.

¿Cuál es la receta para crecer incluso en un contexto de crisis?

Hay varios ejes que trazan el norte de la compañía. Pero Manganaro pone el foco especialmente en hacer valer los intereses de todos. “Que todas las partes de un negocio se vean beneficiadas: el broker, la compañía de seguros, el cliente. En cada negociación, tratamos de hacer una intermediación justa”. 

Y esta intermediación justa se basa en ayudar al cliente a reflexionar desde el punto de vista técnico y legal acerca de sus pretensiones, buscando un beneficio mutuo.

Grupo Gaman

Un tercer punto, no menor, tiene que ver con redoblar el esfuerzo. “En casi todas las desventuras que se nos fueron presentando encontramos una sola forma de salir adelante: trabajando. En los meses de la pandemia, cuando estaba todo cerrado, trabajamos el doble, incluso los fines de semana, y tomamos recursos humanos”.

Cultura disruptiva 

Para guiar el trabajo y la misión de las empresas que comanda, que de pronto encontró nuevos desafíos, se presentó internamente un código de convivencia que todos los colaboradores deben seguir. 

Uno de los puntos hace referencia a que directores y gerentes busquen “corazones olvidados”, es decir, personas que necesiten una segunda oportunidad -o primera, incluso-, conociéndola en su contexto: de dónde viene, su estado de situación familiar, cómo es su familia. En otras palabras, gente que tenga un perfil de sacrificio y que cuide su trabajo. “No tenemos casi ausentismo; tenemos un chico que vive en la villa de Retiro, Fabián Ramirez, que trabaja hace tres años y medio con nosotros y estudia para contador en la UBA. Nunca faltó. Nunca llegó tarde y tiene un rendimiento exponencial”, comparte Manganaro, y aclara que para cada búsqueda laboral pueden llegar a tomarse seis meses hasta dar con el perfil adecuado. “Nunca tuvimos un juicio laboral”, destaca.

Como parte de esta misión, a los directores se les exige, también, que no atosiguen a sus equipos, que dejen crear. “Vemos a las personas como unidades de negocios”.

Uno de los tres edificios de Grupo Gaman está ubicado en el Microcentro porteño. En el noveno piso tiene un comedor en el que almuerzan (pago por la compañía) todos los empleados. “Sabemos que es muy caro comer en el Microcentro; nos ponemos mucho en la piel de las personas que vienen a trabajar desde lejos”, dice. El código de convivencia también detalla que directores y gerentes, a excepción del equipo Comercial que, de tanto en tanto, puede tener algún compromiso con un cliente, deben sentarse a almorzar en las mismas mesas que el resto de los colaboradores, sin importar el rango de la pirámide.


Volver a las fuentes

Manganaro es un claro ejemplo de perseverancia y superación, algo que, en parte, también heredó de su familia. Durante su infancia y juventud, su madre se sostenía gracias a la venta directa de productos de cosmética, pero por distintas circunstancias de la vida había podido estudiar. No obstante, hace 10 años, y ya grande, terminó la primaria. “Yo le firmaba el boletín”, recuerda Manganaro. Y cuenta que su madre siempre tuvo mucha intuición. “Las mayores decisiones las consulto con ella o con mi esposa. Tienen como ese sexto sentido y, cuando tengo que hacer una inversión grande, me guío por el consejo de ellas”, comparte este hombre, que quiere profundamente al país.

“Soy un empresario argentino al que le fue muy bien y creo que en mi mensaje tengo una responsabilidad. La Argentina me dio todo con sus vicisitudes. No te voy a decir que no me agarro broncas y que, mirando la tele, no se me cierra el estómago por muchas cosas que pasan, por el 50% de pobreza, por la corrupción y por la falta de justicia en la aplicación de las leyes”.

Las cifras del Grupo Gaman.

Manganaro dice: “Para una persona que tiene ganas de progresar, la Argentina tiene tres cosas básicas para apalancar sus sueños: acceso a la salud, educación (con universidades como la UBA, UTN, UNLP y La Matanza, entre otras) y transporte público barato”.

Independientemente del color político, la Argentina atraviesa problemas económicos desde hace varios años. Al preguntarle a Manganaro qué cree que los gobiernos deberían considerar para, de una vez, poder acercarse a una senda de crecimiento, responde: “Soy un simple productor de seguros. Me da un poco de pudor. Pero voy a ensayar algunas cosas que, en mi metro cuadrado, dieron resultado: tengo una relación con mis colaboradores que no es paternalista, es de mucha exigencia; hay que exigirle a la gente para sacarla mejor. En este sentido, creo que sería bueno tener una relación Estado - trabajadores más profesional que paternalista, un estado que ayude a emprender. Asimismo, la situación impositiva es muy compleja, le daría un ordenamiento más transparente. En la relación Estado-empresas debe existir más transparencia en las reglas de juego. Conozco empresas que no pueden despedir hace dos años y se sabe que la gente tiene otros trabajos, que está cobrando doble sueldo. Eso es muy injusto. Y otro ítem está relacionado con la ética, la moral y las buenas costumbres. Los políticos tendrían que tener un poco de reflexión acerca de lo que muestran y lo que exigen. Me gusta pregonar con el ejemplo”.

Pero no solo eso le gusta a Manganaro. También, redoblar la apuesta. Y, aunque 2021 vino con grandes anuncios (la fusión con Alea, la incorporación de Asset Broker, el viaje de vacunación y el aumento salarial para los colaboradores), pretende seguir creciendo. “Vamos a anunciar en breve la incorporación de una empresa de salud laboral; con esto estaríamos brindando un abanico de servicios completo para nuestras empresas. Grupo Gaman está dejando de ser un broker para ser una empresa de servicios orientada a la industria y a las pymes”, adelanta este empresario que, como lo indica el nombre que eligió para su compañía, da fe de lo que la perseverancia puede lograr. 
 

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