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The Rock pagó US$ 28 millones por una casa de un 'listado de bolsillo', la tendencia que copa el sector inmobiliario

Noah Kirsch

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Son casas en venta que nunca se anuncian públicamente en las principales bases de datos y, si no tenés conexiones para llegar a los compradores, jamás tendrás oportunidad de comprarlas.

01 Mayo de 2021 10.00

En Billionaires 'Row de Manhattan, justo al lado de Central Park, está a la venta una lujosa residencia de cuatro dormitorios con techos de diez pies, cuatro baños y una cocina comedor. Como si fuera poco, la unidad también incluye servicio de conserjería las 24 horas. ¿Cuál es la mala noticia? El vendedor, cuya identidad no fue revelada, solicita ofertas de solo un grupo selecto de compradores. Si uno no tiene conexiones para llegar a él, nunca tendrá la oportunidad. 

Estos "acuerdos" de apartamentos en Manhattan, solo para privilegiados con contactos, es parte de una tendencia en auge en el sector inmobiliario que fue impulsada por una escasez masiva de propiedades residenciales: casas en venta que nunca se anuncian públicamente en las principales bases de datos, mejor conocidas como "listados de bolsillo".

La práctica se asocia más comúnmente con enclaves de lujo, como la compra de una vivienda por US$ 27,8 millones de Dwayne "The Rock" Johnson este mes, que cerró el mercado. Los vendedores ricos y de alto perfil a menudo ven las ofertas como una forma de proteger su privacidad.

Pero los listados de bolsillo se utilizan en diferentes rangos de precios y están ganando terreno en este mercado caliente. En algunos casos, las transacciones pueden ofrecer al vendedor un trato rápido con mejores condiciones. En términos generales, sin embargo, la práctica atrajo el escrutinio tanto de muchos profesionales de bienes raíces como de reguladores, debido a su falta de transparencia y la forma en que inclina las ventas hacia compradores mejor conectados.

Las transacciones fuera del mercado son inherentemente excluyentes, dicen los críticos, y pueden empeorar la segregación de la vivienda. El grupo comercial de la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios se movió para prohibirlos en 2019.

“Es parte de la habitación oscura y llena de humo de la industria de bienes raíces donde, cuando los listados son escasos, los agentes de bienes raíces no comercializan la casa para todos. Simplemente comercializan en su propia red”, dice Glenn Kelman, director ejecutivo de Redfin. 

Redfin informa que, en lugares como Chicago, Indianápolis, Orlando, Las Vegas y Nueva York, el uso de listados de bolsillo al menos se duplicó, y en el caso de Las Vegas se cuadriplicó, desde 2018. El uso general varía según la ciudad; en Chicago, por ejemplo, Redfin estima que el 6.5% del total de transacciones probablemente cerró fuera del mercado en marzo. En Las Vegas, esa cifra se situó en el 2,5%, a pesar del gran aumento porcentual desde 2018.

Elizabeth Korver-Glenn, profesora asistente de sociología en la Universidad de Nuevo México, estudió el efecto de los listados de bolsillo en la vivienda justa. "Creo que van en contra de la equidad de la vivienda", dice. “Lo que sucede cuando los agentes de bienes raíces usan listados de bolsillo es que esencialmente otorgan acceso solo a aquellas personas en sus redes. Y dentro del contexto de redes racialmente segregadas, eso significa que los agentes blancos  las están abriendo de manera desproporcionada, casi exclusivamente, a potenciales compradores de vivienda que casi siempre son blancos". En algunos casos, agrega, los vendedores no enumeran sus casas públicamente con la intención explícita de bloquear a ciertos compradores, generalmente personas de color. 

El ímpetu para buscar una cotización fuera del mercado varía según el caso. Ciertos agentes que cotizan en bolsa los presionan porque pueden cobrar tarifas tanto del comprador como del vendedor si aprovechan su propia red para cerrar el trato, según las regulaciones locales. "Me encantaría escuchar esa conversación ... porque no hay manera de que esto sirva al mejor interés del vendedor", dice Antonia Ketabchi, una agente de Redfin con sede en Maryland, quien sostiene que los acuerdos de mercado abierto, por definición, atraen a más postores.

En otros casos, los vendedores insisten en vender fuera del mercado. Chris Fry, un vendedor de bienes raíces en Elegran en la ciudad de Nueva York, dice que normalmente presiona para que se cotice en bolsa, pero cuando los clientes se niegan, generalmente en nombre de la privacidad, comercializa las propiedades a posibles compradores a través de correos electrónicos y otras actividades de divulgación específicas. "Creo que hay 22 contratos en West Village que se van a cerrar y yo diría que probablemente entre un tercio y la mitad de ellos estaban fuera del mercado", dice. 

Frans Preidel, un corredor asociado de Brown Harris Stevens, también se opone en general a los acuerdos de bolsillo, pero dice que hay una excepción para los casos en que un comprador se acerca al vendedor para comprar un "listado que tradicionalmente no está en el mercado". 

Aún así, Kelman se apresura a señalar que los listados de bolsillo afectan a todo el mercado, y cada vez más, a medida que se intensifica la escasez de inventario en todo el país. Por eso, Kelman está presionando para poner fin a la práctica, a pesar de su creciente popularidad, al igual que Korver-Glenn, pero en ausencia de una intervención gubernamental o legal, es probable que los acuerdos continúen.

Nota publicada en Forbes US.

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