Cuando Laura Kohler tuvo que elegir un recuerdo de su primer viaje a la Argentina, no dudó: pesca con mosca y cabalgatas en una estancia, junto a las tres familias que integran el directorio de Kohler Co. Su padre, tercera generación al frente de la compañía, organizaba esos viajes anuales antes de morir en 2022. Décadas después, esa misma Laura Kohler —hoy embajadora de Negocios Globales y miembro del board de la compañía desde 1999— vuelve al país, pero esta vez para anunciar el desembarco comercial de la marca.

Fundada en 1873 por John Michael Kohler en Sheboygan, Wisconsin, la empresa que comenzó fabricando implementos agrícolas dio un giro histórico diez años después, en 1883, cuando vendió su primer abrevadero de hierro fundido esmaltado adaptado como bañera, marcando su nacimiento en la industria de la plomería y el equipamiento del hogar.

Kohler Co., con sede en Wisconsin, donde la cuarta generación familiar continúa al frente del grupo, y presencia en 54 plantas productivas en el mundo con más de 40.000 empleados directos, invertirá US$ 4,5 millones para desarrollar la marca en la Argentina y abrir su primer Kohler Signature Store (KSS) en el país: un showroom flagship de 560 m² ubicado en el barrio de Palermo, CABA. El socio elegido para la operación es Grupo Vasser, un grupo industrial argentino de capitales familiares.

Un modelo “Global + Local”: los detalles detrás de la alianza con Grupo Vasser

Según explicó Roberto Riolobos, responsable de ventas de Kohler para América Latina, el Caribe y Brasil, la elección de socio no fue apresurada. "Hace unos años armamos un plan estratégico, un plan que ponemos en marcha cada un par de años donde revisamos nuestras intenciones de seguir creciendo la marca y el negocio en mercados existentes y nuevos. Y la Argentina aparecía todos los años", contó. “Hace unos tres años decidimos que era el momento correcto”.

Riolobos contó que viajó a Buenos Aires, se reunió con potenciales socios, visitó locales y armó una lista de cinco candidatos, a quienes luego llevó a una feria en San Pablo y, más adelante, a otra en Milán, para mostrarles la escala internacional de la compañía. De ese proceso surgió Grupo Vasser. "Encontré en Vasser un socio estratégico de largo plazo, con cosas que son únicas y que ningún otro podía replicar: el tamaño de su operación, su solidez financiera y sus valores como compañía familiar", explicó. Y resumió el desenlace de la negociación de manera directa: "Nos enamoramos."

Laura Kohler completó la definición del vínculo: "Necesitábamos un socio que realmente entienda la cultura, la gente, y que tenga la capacidad y la reputación de marca para sumar valor real a esta asociación. Es un proceso muy preciso y muy meditado." Y agregó sobre el modelo de negocio: “Es un modelo global-local que va a resistir el paso del tiempo. No es una jugada de corto plazo. Es una relación de largo plazo”.

Para Kohler, se trata además de un formato inédito en el segmento: es la primera vez que la compañía desembarca en el país con el respaldo estructural y operativo de un grupo industrial local, en lugar de un distribuidor tradicional.

Uno de los pilares que la compañía busca instalar en el mercado local es la eficiencia hídrica y los estándares ambientales de sus productos. Riolobos explicó que las tres marcas del grupo que se comercializarán en la región —Kohler, Kallista y Sterling (esta última incorporada al grupo en 1984 como la primera adquisición en la historia de la compañía)— cumplen normas más exigentes que las locales: “Son soluciones que ahorran al menos un 20% respecto del estándar de Estados Unidos, que ya es más restrictivo que el estándar argentino. El desempeño no debería verse afectado: vas a tener exactamente la misma experiencia en la canilla o en la ducha”.

Laura Kohler enmarcó esa apuesta dentro de la filosofía general de la empresa: "Nuestra misión es ayudar a la gente a vivir vidas plenas, saludables y sustentables". Y describió el objetivo de los nuevos locales: "Realmente queremos elevar la experiencia que los diseñadores y arquitectos tuvieron alguna vez al entrar a uno de estos showrooms".

De Palermo a Ushuaia: la estrategia de expansión federal de Kohler

El plan de expansión contempla, además del local de Palermo, una cobertura inicial en las seis ciudades más importantes del país a través de la red de distribuidores. "Tenemos cinco ciudades muy definidas que van a suceder dentro del primer año", precisó Riolobos. "Para fin de año esperamos tener al menos dos". Entre los mercados que la compañía analiza mencionó a Ushuaia, Mendoza, Córdoba y Salta, además de proyectos hoteleros en distintos puntos del país.

Riolobos vinculó la decisión de timing con el contexto regional: "Somos muy optimistas con la región, no solo con la Argentina. Venimos creciendo a doble dígito en los últimos cinco años en toda la región". Laura Kohler, por su parte, situó la llegada al país dentro de una lectura de mediano plazo: "La Argentina estuvo en nuestra lista durante muchos, muchos años".

La propuesta de la marca combina la línea tradicional de baño y cocina con productos inteligentes y tecnológicos, además de revestimientos internacionales de lujo orientados a proyectos de real estate y hotelería, dos segmentos que, según los directivos de Kohler, vienen creciendo en la región de la mano del turismo internacional y de una demanda creciente de diseño premium.