Atelier Pagani Automobili en Módena, Italia. Horacio Pagani produce las artesanías más avanzadas que uno puede comprar. Es así porque mezclan las últimas tecnologías en dinámica vehicular, materiales, motores, seguridad y emisiones, con el diseño objetivamente espectacular, niveles de personalización de cliente alucinantes y una producción de materiales y partes tan caprichosa en lo bonito como en lo funcional.
En el Museo Horacio Pagani tienen modelos muy galardonados de la marca y objetos personales especiales. El más destacado, por ejemplo, es una carta de Juan Manuel Fangio dirigida a Enzo Ferrari recomendando a Horacio Pagani.
Pagani Automobili proyecta el auto entero menos el motor, que lo hace Mercedes AMG, y se especializa sobre todo en materiales especiales. En la zona de producción hay autoclaves y talleres donde preparan e investigan sobre la fibra de carbono y otros materiales compuestos como el carbotitanio. En el Pagani Utopia en su versión Coupé y Roadster predominan el carbotitanio y la fibra de carbono triaxial usados en el monocasco, la fibra de carbono en los paneles de carrocería y el aluminio en suspensiones y detalles interiores.
Si nos remontamos a 1991, en los comienzos de Pagani y su afán por saber más sobre los materiales compuestos e implementarlos en Lamborghini, compró un autoclave para fabricar el material y fundó su primera empresa, Modena Design. Años después, y ya habiendo establecido Pagani Automobili como marca, el grupo adquirió una parte de una empresa llamada Aspa en 2024, especializada en la fabricación de piezas mecanizadas por CNC para la industria automotriz, aeroespacial y biomédica. Luego renombraron Aspa como Modena Design, pero ahora con un enfoque en piezas mecanizadas en metal y no en materiales compuestos. La adquisición es producto de garantizar el suministro de partes metálicas en su más alto control de calidad.
En la nueva Modena Design, dirigida por Antonio Gerardi, fabrican más de 700 partes para el Pagani Utopia en aluminio, titanio y otros metales especiales. Lo más interesante de la filosofía de trabajo de Modena Design es el proceso de producción de cada una de las partes que se obtienen de un bloque del material por cada pieza. Por ejemplo, para el volante del Utopia, que pesa 1,7 kg terminado, se necesita un bloque de aluminio de 43 kg. Luego del mecanizado, que tarda entre 9 y 12 horas por pieza, cada una de las partes es pulida a mano por solo dos personas.
Pagani dice que para que un auto sea íntegramente estético debe abarcar las partes no visibles, como los brazos de suspensión de aluminio que deben ser sólidos y monolíticos. Aunque este capricho productivo encarece la producción frente a soluciones ensambladas, en un auto de más de US$ 3 millones es algo que el cliente espera y el costo es muy justificable.
Detrás del negocio
Hannes Zanon, gerente general de Pagani Automobili, explica que las personalizaciones estéticas son muy vastas, permitiendo a sus clientes elegir el color de todas sus partes e incluso implementar modificaciones funcionales a los autos. Esto es muy importante porque el precio de venta inicial de un Pagani Utopia Coupé es de US$ 2,4 millones y el precio promedio de venta es US$ 3 millones. La diferencia está en esos opcionales. El Utopía Roadster va a estar posicionado un poco más arriba, aproximadamente entre US$ 3,5 y US$ 3,6 millones cuando está completamente equipado. También existen modelos de producción muy limitada, como ediciones especiales de 10 unidades, cinco o incluso one-offs (autos únicos), y ahí los precios pueden superar los US$ 10 millones por unidad. En cuanto a volumen de vehículos, planean fabricar entre 60 y 70 unidades este año con mano de obra directa e indirecta de menos de 300 empleados. Para clientes que busquen un auto más allá de la producción convencional dentro de Pagani, existen dos opciones que sirven de buenos modelos de negocio: el primero es Grandi Complicazioni y el segundo Arte In Pista.
Desde 2019 hasta 2021, la facturación aumentó un 7% cada año y pasó de 100 millones a 114 millones de euros. En 2022, la facturación fue de 138 millones de euros, incremento del 21% debido a la entrada del Fondo de Inversión Pública (PIF) de Arabia Saudita con el objetivo de expandir la empresa a mercados del ámbito estilo de vida como interiores de edificios o de aviones. Así, el PIF adquirió un 30% de Pagani Automobili uniéndose a otros accionistas minoritarios, mientras que la familia Pagani mantiene las riendas de la empresa. En 2023 facturó más de 150 millones de euros. En resumen, la media de ganancia EBITDA desde 2019 hasta 2023 fue de 46,6%.
A modo de comparación, Ferrari, por ejemplo, produce más de 13.000 autos por año y facturó 6.700 millones de euros en 2024, con un EBITDA en torno a 34-35% en 2022-2023 y 38,3% para el 2024. Aston Martin, por su parte, vendió 6.600 vehículos y facturó 1.630 millones de euros en 2023. Disminuyeron sus números a 6.000 vendidos y 1.580 millones facturados en 2024.
Horacio Pagani, en primera persona
Después de 27 años de la marca, ¿qué es el éxito personal y profesional y cómo es tu relación con él?
La palabra éxito o suceso no son parte de mi vocabulario prácticamente. Vivo mi trabajo y disfruto día a día desde que soy pibe. No doy nada por hecho. Por supuesto, cuando terminamos un proyecto y lo presentamos es un momento de satisfacción con el equipo, pero yo vivo todos los días desde la parte positiva y la parte negativa. Sufro fuertemente y disfruto intensamente.
¿En qué se basan las unidades de negocio Arte In Pista y Grandi Complicazioni?
Son programas diferentes. Grandi Complicazioni es un programa que sigue modelos de autos más individuales, como de pequeñas series hasta one-offs. Por ejemplo, Imola, Codalunga y Epítome. Es un equipo de técnicos, artistas, artesanos del nivel más alto. Llegar a trabajar en Grandi Complicazioni es un objetivo del que entra a trabajar en Pagani. En Pagani, la Fórmula 1 es llegar a esa área. No es solo estético sino también mecánico; proyecta el auto íntegramente. Arte In Pista es un programa importante inclusive desde el punto de vista estratégico. Hacemos autos específicamente para pista, con un 12 cilindros aspirado hecho por HWA que es la división de autos de carrera de Mercedes. En Arte In Pista los clientes participan y no son carreras. No es competitivo. Pero los circuitos que se eligen son los mejores del mundo. Son 5/6 fechas al año y el cliente tiene todo a disposición: el hotel, restaurantes al mejor nivel, su auto con ingenieros personales. No son pilotos profesionales, muchas veces hay que formarlos y hacemos que pasen un fin de semana agradable.
¿De qué se encargan tus hijos en la empresa?
Mis hijos trabajan acá desde hace 15 años. Leonardo es el mayor y responsable de las fábricas a nivel de establecimiento, ampliaciones y layout productivo. Es responsable de Modena Design, donde se fabrican todas las partes de metal, y es director general de la compañía. Está en el consejo de administración y sigue parte de los programas que te mencioné. En la familia tratamos de estar en todos lados. Christopher es muy bueno en relaciones personales. Estuvo 5/6 años en EE.UU. siguiendo toda la parte de comunicación y marketing a nivel para esa región y ahora lo hace a nivel global. También está en el consejo de administración.
¿Era un sueño para vos que formaran parte de la empresa?
No. Mi sueño era que ellos hicieran algo que los hiciera felices. Algo que sintieran y amaran. Leonardo es más técnico y estudió diseño de autos, pero fue a una escuela técnica igual que Christopher, que después estudió economía y marketing internacional. Entraron en la compañía y fueron haciendo su camino sin ningún tipo de prioridad por ser los hijos del dueño. A ellos siempre los hice participar de las decisiones más difíciles a nivel familiar y profesional. Lo más interesante es que ambos tienen caracteres muy diferentes pero se complementan muy bien y tienen una hermosa relación entre ellos.
En el desarrollo de nuevas tecnologías por parte de Pagani Automobili, ¿cuál es la que más te emociona?
Seguimos continuamente trabajando en el mundo de los materiales compuestos. Ya tenemos más de 40 materiales nuestros, como por ejemplo el carbotitanio, que es un material que dentro de poco va a cumplir 20 años. Aunque sean todos nuestros, hay algunos que no están patentados y no se pueden patentar. Lo importante es tener la tecnología y destinar cada año un presupuesto al estudio y formación de la gente. Me encanta todo esto. También hacemos varias centralitas electrónicas para los autos, gestión de la aerodinámica activa que requiere software, hardware con conexión a sistemas de movimiento. Además, la parte de robotización de la caja de cambios, desde la centralita electrónica hasta la parte electrohidráulica. Todo es proyectado acá y fabricado en Modena Design. Para ser una pequeña compañía, porque tenemos algo menos de 300 empleados, diría que en este mundo de los autos deportivos tenemos el nivel más avanzado.
Respecto al Utopía Roadster, ¿en qué invirtieron para diferenciarlo del Huayra?
Los tres proyectos que hicimos hasta ahora no tienen nada uno de otro. Si uno ve una Zonda y un Huayra se da cuenta que son dos cosas completamente diferentes. No hay un tornillo de uno que se pueda usar en otro. El Utopía es tan distinto estética como técnicamente al Huayra porque arrancamos de una hoja en blanco. Lo único que nos sirvió del Huayra Roadster BC al Codalunga fue el primer step del motor Pagani, hecho por Mercedes en colaboración con nuestros ingenieros. La Utopía monta el segundo step. Pero siendo dos autos completamente diferentes tenés que arrancar de cero. Incluso no hubo una prueba de homologación igual. Tuvimos que hacer más de 60 crash test. Lo hacemos así porque hace que un cliente compre un auto nuevo sin vender el viejo.
¿Los Pagani son inversiones?
En 1999 presentamos el Zonda, el Huayra en 2011 y Utopía en 2022. Pasan 10/11 años entre un modelo y otro. Gracias a Dios los autos han aumentado el precio, como el Zonda que vale más de 20 veces más. Por ejemplo, vimos un auto que se subastó hace poco en Dubái, porque incluso nosotros compramos autos para nuestra colección o nuestro museo, y el último que compramos para el museo lo pagamos 22 veces lo que lo habíamos vendido. Cuando compramos el Zonda Cinque del museo, que era un auto que habíamos vendido en US$ 1,3 millones en su momento, lo compramos unos 4 años después por US$ 4 millones. Todos me daban de loco por haberlo comprado. Hoy ese auto vale US$ 23 millones, así que tan loco no fui.
¿Qué tipo de gente trabaja en Pagani Automobili y qué se necesita para formar parte de la empresa?
La gente es completamente normal. Los mejores son personas muy simples, no son sofisticados. La gente tiene que amar el trabajo. No me importa que se haya equivocado antes, incluso lo prefiero. Ocurre una parte positiva y una negativa. La mayor parte de la gente arrancó trabajando acá; es gente muy joven que vio solamente esto. El hecho que la edad media sea inferior a 35 años es positivo, pero mucha de esta gente nunca vivió una crisis y eso hace que no estés muy preparado para afrontar situaciones difíciles. La gente tiene que ser humilde, curiosa y estar mentalizada que lo importante es seguir estudiando y aprendiendo. Esta es la base. Si venís a trabajar acá pensando que vas a hacerte rico, te equivocaste, aunque hay gente que sí lo hizo. Pero quien trabaja solo para ganar dinero no llega a ningún lado.
En busca de un cliente fiel
Hannes Zanon, Gerente General de Pagani Automobili, el año pasado cumplió dos décadas en la empresa. Empezó en el área de Marketing y luego fue Project Manager de la parte técnica del Zonda F. Fue director de Marketing, director Comercial y, ahora, gerente General.
¿Qué tipo de clientes tiene Pagani Automobili? ¿Buscan un perfil en particular o cualquiera puede comprar un Pagani?
No, no cualquiera puede comprar un Pagani. Buscamos gente que, ante todo, sea entusiasta de los autos. Que los compren porque realmente los disfrutan. Ese es el primer y principal motivo por el cual alguien debería tener un Pagani. Además, al comprar un Pagani, se vuelven parte de nuestra comunidad. Nos encontramos en distintos eventos a lo largo del año y es increíble ver cómo se genera ese ambiente. Estamos hablando de algunos de los empresarios y ejecutivos más importantes del mundo, pero cuando se juntan en estos eventos, lo hacen de manera súper relajada, porque es justamente eso: una familia. Buscamos este perfil porque, primero, creemos que así mantenemos la autenticidad de la marca. Y segundo porque, desde el punto de vista económico, fortalece la marca a futuro. Un cliente fiel es lo que cualquier marca de lujo busca.
¿El verdadero negocio de Pagani está en la venta de autos o en las personalizaciones? ¿Dónde está el margen real de la compañía?
El Coupé tiene un MSRP (precio de venta sugerido por fabricante) de US$ 2,4 millones. Pero con las personalizaciones, el precio final sube. Dicho esto, la base del negocio es rentable por sí misma, incluso sin las opciones de personalización. No dependemos de eso para sostener la empresa. Pagani siempre tuvo una administración financiera muy saludable y sostenible. En los más de 20 años que llevo en la empresa, nunca hubo necesidad de recurrir a inversores externos para financiar el negocio automotriz. Incluso la reciente inversión del Fondo de Inversión Pública de Arabia Saudita no se hizo por una necesidad financiera en el sector automotriz, sino como una estrategia para expandir la marca más allá de los autos, entrando en el mundo del lujo en general.
¿Cuál es el principal objetivo de la marca?
El objetivo es claro: Pagani quiere ser la marca de lujo preferida por los clientes más apasionados y comprometidos con el mundo del automóvil. No vendemos autos, vendemos experiencias. El auto es solo un medio, una llave de entrada a un estilo de vida más amplio.