¿Te parece que conseguir clientes por redes sin poner un peso suena demasiado bueno para ser cierto? Lo entiendo. Sobre todo si sos consultor, contador o abogado y todavía creés que Instagram y TikTok son solo para influencers, unboxers o fanáticos del gimnasio. Que no sirven para B2B porque los clientes "serios" llegan por recomendaciones, contactos o LinkedIn.
Esa forma todavía funciona, sí. Pero en todos los rubros hay profesionales de servicios B2B que están generando trabajo y consiguiendo clientes publicando Reels. Cierran acuerdos por mensaje directo y consiguen contratos con empresas sin gastar un centavo en publicidad. ¿Y lo mejor? Vos también podés hacerlo. Sin embudos, sin luces de TikToker ni cursos sobre hashtags. Solo necesitás un mensaje que valga la pena y el coraje de salir a publicarlo.
Cómo los profesionales de servicios B2B consiguen clientes en Instagram y TikTok
Muchos todavía confunden las redes sociales con algo exclusivo para el B2C. Creen que si trabajás en el mundo B2B, la única forma de sumar clientes en Instagram o TikTok es haciéndote viral. Pero eso ya quedó viejo. Hoy, las dos plataformas funcionan más como buscadores que como redes sociales.
Casi el 40% de los jóvenes profesionales las usan para buscar información antes que ir a Google. Y eso cambia todo. No necesitás millones de vistas, sino que tu contenido le llegue a la persona correcta, en el momento justo. Pensá en subtítulos que se puedan buscar. En propuestas de valor claras. En contenido que le resuelva un problema a alguien en menos de un minuto.
Como los algoritmos priorizan la relevancia por sobre la cantidad de seguidores, un solo Reel puede alcanzar las 25.000 visualizaciones incluso si tenés apenas 500 seguidores. Siempre y cuando tu mensaje haga el trabajo. Quienes ya descubrieron esto —sobre todo proveedores de servicios independientes— no lo cambian por nada. Porque te permite destacarte sin tener un estudio detrás ni una audiencia enorme.
¿Y por qué pasa esto?
Porque el contenido corto genera confianza al toque. Y eso es clave si querés conseguir clientes en Instagram.
Nadie quiere leer un informe técnico en su feed. Pero un Reel de 30 segundos que muestre cómo manejar una charla complicada con un cliente... eso vale oro.
Los Reels, las historias y los carruseles de Instagram te dan la chance de mostrar tus ideas, tu forma de pensar y cómo ayudás, sin necesidad de salir a vender de forma directa. Y eso importa, porque en el mundo B2B, antes de comprarte algo, la gente necesita conocerte, caerles bien y confiar en vos. Y generar esa confianza es mucho más fácil cuando pueden verte, escucharte y entender quién sos.
El mensaje directo es la nueva llamada de descubrimiento.
Olvidate de las agendas. Podés conseguir clientes en Instagram y TikTok con charlas simples por DM. Un posible cliente ve algo que le interesa, entra a tu perfil, revisa tu biografía y te escribe. Si lo que ven ya les generó confianza, esa charla puede pasar de un "Me encantó tu video" a un "¿Cómo trabajamos juntos?" en cuestión de minutos.
Y lo mejor es que este método, que no te cuesta un peso, funciona en cualquier etapa. La gente te encuentra, se engancha con lo que hacés y termina contratándote, todo sin salir de la app.
Cómo dos abogados crearon una firma sin gastar nada en marketing
Los abogados Nichant Makar y Rawina Gavri no arrancaron con la idea de convertirse en influencers. Eran estudiantes de derecho que se desvelaban y rendían exámenes como cualquiera. Pero mientras sus compañeros memorizaban jurisprudencia, ellos hacían algo más: creaban contenido legal breve en Instagram. No buscaban volverse virales, solo querían que el derecho dejara de parecer algo tan intimidante.
Hoy, Makar y Gavri codirigen CleverLaw, un estudio jurídico digital con base en Alemania. Tienen más de 300.000 seguidores en distintas plataformas y casi todos sus clientes llegan por redes sociales. "Nuestro estudio no tiene gastos de marketing", cuenta Makar. "Conseguimos clientes de forma orgánica a través de Instagram y TikTok", agrega.
Los entrevisté para entender cómo lo hacen. Así vos —y también yo— podemos aprender de su manera de trabajar.
El proceso de conversión de TikTok a Instagram que funciona
"Atraemos la atención a través de TikTok", dice Makar, que en la plataforma se presenta como DerJurist. "Pero la mayoría de nuestros clientes nos contactan por Instagram", remarca. Desde el arranque entendieron que cada red cumple un rol distinto en este sistema para conseguir clientes sin gastar un peso. TikTok es más caótico, rápido y está pensado para que te descubran. Su algoritmo puede mostrar tu video a 25.000 personas, aunque tengas apenas unos pocos cientos de seguidores.
Pero cuando alguien se interesa, no se queda en TikTok. Se va directo a Instagram. Ahí empieza la investigación: "Si esta persona es legítima, va a tener más contenido en Instagram", cuenta. Y si ese contenido genera confianza, lo que sigue es simple. Mandan un DM. Y ahí es donde el seguimiento se transforma en una charla, y la charla se convierte en un cliente.
El plan de contenido para conseguir clientes en Instagram que no lo parece
La estrategia de contenido que usan para que todo esto funcione también es simple. Makar sube videos con explicaciones legales rápidas y situaciones cotidianas en TikTok. Ese tipo de contenido acumula miles de vistas y despierta curiosidad. Gavri, que aparece como DieJuristin, hace algo parecido. Suma consejos sobre derecho laboral y muestra el detrás de escena de la vida en el estudio. Todo con un tono claro, inteligente y accesible.
Un enfoque parecido al de Kelsea Warren, conocida como The Seamless Coach. "El contenido que más me engancha son los videos educativos cortos", cuenta. Warren tiene 40.000 seguidores en Instagram y 80.000 en TikTok. Y el 75% de lo que gana viene de ahí, de las redes. "Desde empresas chicas hasta organizaciones globales, muchas de las personas clave están en las plataformas, aunque las usen de forma personal. Suelen escribirme después de ver un video que publiqué sobre el agotamiento", dice.
Sin equipos sofisticados, máxima autenticidad, para conseguir clientes de Instagram
El contenido de CleverLaw no tiene ninguna vuelta rara. Graban casi todo con sus celulares, editan con las herramientas de la propia app y lo suben sin darle demasiadas vueltas. No se preocupan por tener la luz perfecta ni pagan promociones. A lo sumo, suman algún filtro suave, según cómo esté el ambiente. "La única regla que tenemos", dice Gavri, "es seguir apareciendo", señala.
Reparten las tareas de forma estratégica. Makar se ocupa de la mayoría de los TikToks y de responder los mensajes directos. Gavri se enfoca en las imágenes y en los posteos educativos de Instagram. Siempre que pueden, crean contenido por tandas, publican con constancia y no se enroscan con que todo sea perfecto. Lo que suben tiene un objetivo claro: generar confianza. Evitan la jerga legal, apuntan a lo relevante y siempre intentan dar algo útil.
Enseñar una cosa a la vez (y hacer que perdure) para conseguir clientes de Instagram
El contenido de CleverLaw apunta a resolver un problema por publicación. Ya sea explicando qué derechos tenés ante una infracción de tránsito o desmenuzando lo básico del derecho laboral, cada video responde una duda concreta del cliente ideal. "Si alguien termina de ver nuestro contenido y siente que entiende un poco mejor sus derechos, ya ganamos, incluso si nunca se convierte en cliente", dice Gavri.
Esta lógica va en línea con lo que plantea la coach empresarial Kaeli Sweigard, que define su estilo como "contenido basado en la información". Sweigard dice que dejó su trabajo para lanzar un negocio de coaching que factura US$ 100.000 al año, solo con contenido orgánico en Instagram. Y explica por qué evita explicar demasiado: "Si tu contenido enseña todo el 'cómo', el cliente simplemente va a usar ese consejo", afirma. "Pero si, en cambio, mostrás por qué lo que están haciendo no les funciona, generás demanda", señala.
Publica un video y consigue cinco nuevos clientes en Instagram: el poder de los momentos virales
Una de las publicaciones de CleverLaw —un TikTok sobre cómo una medición de velocidad mal hecha terminó anulando una multa de tránsito— se volvió viral. Un usuario le escribió a la firma por Instagram para preguntar si el mismo aparato defectuoso había sido el que le marcó la infracción. Makar investigó, encontró el mismo error y logró que le sacaran la multa.
Ese cliente se lo contó a sus amigos. Varios empezaron a seguir las cuentas de CleverLaw. Con el tiempo, cuenta Makar, un solo video terminó trayendo cinco clientes nuevos.
Algo parecido le pasó a Warren con una publicación que explotó en redes. Dice que esa sola pieza de contenido multiplicó sus seguidores por 10.000. "Pasé de 300 a 30.000 seguidores en tres días", cuenta. "Conseguí más de 60 reuniones de venta, cerré una colaboración con Urban Decay y aparecí en varios medios", indica. Todo gracias a un solo video.
Del escepticismo al éxito: Superar las dudas profesionales sobre la capacidad de los proveedores B2B para conseguir clientes en Instagram
Al principio, no todos bancaban el enfoque de CleverLaw en redes sociales. Algunos colegas lo miraban de reojo y lo descartaban por considerarlo poco serio. Incluso hubo potenciales clientes que dudaban de si dos abogados con tanta presencia online podían manejar casos legales complejos. "Tuvimos que superar mucho escepticismo", dice Gavri. "Pero cuando la gente empezó a ver nuestros resultados y las causas que ganamos, dejaron de preguntarse si las redes eran el canal correcto para nosotros", agrega.
Y ese desafío no es exclusivo del mundo legal. Warren también se topó con prejuicios en el ambiente del bienestar laboral. Pero igual siguió adelante. "El agotamiento puede sonar aburrido, pero es muy real para quien lo sufre", dice. "Mi consejo es que disfruten lo que hacen, incluso si el tema no parece divertido. Si no te divierte lo que decís o cómo lo decís, la gente tampoco lo va a disfrutar", señala.
Construyendo sistemas que escalan para conseguir clientes de Instagram
A medida que CleverLaw fue creciendo, Makar y Gavri armaron sistemas para poder manejar la demanda. Su calendario de publicaciones se apoya en contenido educativo que responde dudas legales comunes, escenas del día a día que muestran el lado más humano del estudio y casos de clientes que sirven como prueba social.
"Con lo difícil que está llamar la atención en redes, un error que veo mucho en otros profesionales es apoyarse demasiado en las modas del momento y no publicar contenido original, pensado para su nicho", dice Warren. "Sirve tener una mirada propia, algo que te distinga a vos y a tu negocio, y sostenerlo con una opinión firme",agrega.
El marco de trabajo de CleverLaw es simple: hacer que el derecho sea más accesible, mostrar quiénes son sin perder profesionalismo y poner siempre la educación del cliente por encima de la autopromoción.
Y los resultados están a la vista. Armaron una práctica que funciona, sin poner un peso en marketing tradicional. Su caso demuestra que la autenticidad y la constancia pueden más que cualquier campaña pagada.
Una dosis de realidad: tiempo, resultados y qué funciona para conseguir clientes en Instagram
Antes de meterse de lleno, hay que responder un par de preguntas prácticas: ¿Cuánto tiempo lleva realmente crear contenido para Instagram y TikTok? ¿Y sirve para tu rubro?
La realidad del tiempo: lo que se necesita para conseguir clientes en Instagram con la estrategia de CleverLaw
Los creadores de contenido B2B que mejor funcionan suelen dedicar entre tres y ocho horas por semana a crear contenido y a interactuar con la comunidad. En ese tiempo entran la escritura de guiones, la grabación, la edición y responder mensajes directos. La clave está en agrupar: grabar de tres a cinco videos en una sola tanda, en lugar de estar todos los días pensando qué subir.
Warren también lo hace simple y efectivo. "Mi crecimiento arrancó cuando aproveché la rutina de la mañana para hablar del agotamiento. Esa charla se convirtió en un hábito. Y todavía hoy, esos siguen siendo algunos de mis videos más vistos, aunque los suba años después", cuenta.
Una estrategia que cruza rubros: cómo conseguir clientes en Instagram y TikTok
No pienses que esto de conseguir clientes sin gastar plata es algo exclusivo de abogados o coaches. Las consultoras también están facturando fuerte en Instagram y TikTok. El informe económico de TikTok de 2023 mostró que la plataforma generó US$ 14.700 millones para pymes en Estados Unidos.
Incluso empresas de software empresarial como Salesforce, ClickUp y Zapier usan las redes para generar leads. ¿Cómo lo hacen? Mezclan contenido útil, ideas claras y un poco de humor. Así logran conectar con audiencias que antes ni se les acercaban.
Tus próximos pasos: De acechador a imán de clientes y luego a conseguir clientes de Instagram
¿Listo para transformar tu experiencia en charlas con potenciales clientes? Acá va tu hoja de ruta.
- Arrancá esta semana. Grabá un video que responda una pregunta que te hagan seguido. Subilo. Mirá qué pasa.
- Apuntá a que te entiendan, no solo a informar. Como dice Sweigard, dejá de lado el contenido que solo explica "cómo se hace" y enfocá tus posteos en mostrar por qué lo que hoy está haciendo tu audiencia no les está funcionando.
- Definí una mirada propia. Como Warren, que repite que "el autocuidado y las vacaciones no curan el agotamiento". Buscá una opinión fuerte —sea contraintuitiva o no— que te separe del resto.
- Medí lo que importa. Armá un sistema simple para ver qué publicaciones te traen mensajes directos y cuáles terminan generando clientes.
- Mantené la constancia. Publicá dos o tres veces por semana. No sirve subir mucho en una semana y después desaparecer.
- Paciencia y foco. Generar confianza con contenido lleva tiempo. Pero cuando funciona, puede cambiarte el negocio por completo.
Si te estás preguntando si de verdad podés conseguir clientes por Instagram, la respuesta es sí. Y no necesitás anuncios, un equipo enorme ni un perfil perfecto para lograrlo. Solo necesitás tener claro qué sabés, animarte a contarlo y mantenerte constante.
El sistema funciona. Las herramientas son gratis. Y puede que tu próximo cliente ya esté ahí, mirando, esperando justo esa publicación que le haga pensar: "Es esta la persona que estaba buscando", concluye.
Nota publicada por Forbes US
