Es posible que todavía hoy para muchas personas los escritorios eléctricos regulables en altura sean productos desconocidos, pero hasta hace 6 o 7 años eran algo inexistente para casi todos. Y en la Argentina aún más: cuando en 2021 Ezequiel, Valentina y Camila Gismondi (padre e hijas) se cruzaron con uno de estos gadgets en un viaje por Estados Unidos, solo uno de los integrantes de ese grupo familiar -Franco Fantini, el yerno de Ezequiel- sabía de qué se trataba. “Es un standing desk”, dijo, para empezar a naturalizar algo que terminaría siendo el eje de Inpro, una empresa familiar que no solo introdujo el producto en el mercado local, sino que también generó la necesidad de tenerlo.

Ezequiel había decidido cambiar un negocio por otro justo cuando el mundo se estaba cerrando y la gente dejaba de ir a las oficinas para montar espacios de trabajo en su casa. Ofrecía el servicio de impresiones copia por copia a empresas, pero ya nadie iba a necesitar imprimir; y sí en cambio iba a ser imperioso crear áreas de home office -del tamaño que sean- en los hogares. En paralelo a cuando pasó de ser una apuesta a un negocio real y con proyección, reclutó a tiempo completo a parte de su familia para que todos se dediquen 100% a Inpro. Hoy, la empresa emplea a 30 personas, opera en Brasil y Chile y factura US$ 3 millones, en buena parte gracias a los 7.000 standing desk vendidos en el país. “No podemos sacar nunca el pie del acelerador”, afirman.

Más allá de la pandemia, ¿qué indicios tuvieron de que había que buscar otro tipo de negocio?

Ezequiel: Empezamos a buscar tendencias de e-commerce de EE.UU.. Yo no vendía por Internet, pero en ese tiempo ya nos estábamos acostumbrando a eso, a pedir todo por la web. La gente estaba teniendo otra forma de comprar. Franco trabajaba en Mercado Libre en ese momento, vio de primera mano ese crecimiento y nos dijo: “El e-commerce va a explotar”. Mirando esas tendencias vimos de todo: desde anteojos para niños hasta uñas postizas. En 2021 cumplí 50, viajamos en familia a EE.UU., y ahí vi por primera vez un standing desk. No lo descubrí navegando, lo vi en el lugar. Y me encantó. @@FIGURE@@

¿Cómo se crea un mercado de algo que todavía no es una necesidad, porque no es un producto conocido?

Ezequiel: Estaba todo el mundo en su casa y cada uno trabajando en la mesa del comedor, con la silla de la cocina, con lo que fuera. Todos pasamos por una experiencia similar. Pero Franco conocía el standing desk, sabía que era algo que en el sector IT estaba más o menos difundido. Lo busqué en Mercado Libre y nada, no había. Tampoco había en otras tiendas. Y ahí me puse a investigar sobre los beneficios de trabajar con un standing desk, sobre el bienestar y la ergonomía. Tanto en EE.UU. como en Europa era un producto que ya estaba instalado. Así que me hice traer uno, que todavía tengo. Lo probamos, pero no teníamos con qué compararlo.

¿Lo compraste para tenerlo como usuario final o porque viste en el producto un potencial extra?

Ezequiel: Entendimos que podría ser un buen producto que también podría cambiar la forma de trabajar en casa. Ese fue el primer enfoque que le quisimos dar. No solamente es un producto innovador, sino que con esto también podemos cambiar la forma de que se trabaja. Mi contacto previo en China para conseguir los insumos de impresión fue fundamental en esta etapa, porque fue quien buscó proveedores. Y ahí hicimos un primer pedido escalonado en tres etapas.

¿Qué hicieron cuando tuvieron los primeros standing desk? Ahora había que venderlos…

Ezequiel: A mitad de 2021 tomamos la decisión de empezar con los standing desk. Pero no te olvides que esto es China: hay que hacer una orden de compra, hay que esperar que la mercadería venga, hay que nacionalizarla y después venderla. Lleva meses. Pero cuatro días después del comienzo formal como Inpro, en enero de 2022, vendimos el primero. Para mostrarnos usamos Instagram, videos súper caseros que no tienen nada que ver con cómo nos mostramos ahora, pero que sirvieron para aprender, para entender cómo vender, cómo crear la necesidad por un producto nuevo. Hace cuatro años no sabíamos cómo crear pauta, cómo hacer reels y cómo generar un nicho.

Valentina: Papá siempre me decía: “Tenés que evangelizar el producto”. Yo iba a full con el beneficio, todas las cosas buenas que te puede traer el standing desk. Íbamos más por ese lado. Ahora mostramos mucho más lifestyle, por el lado aspiracional, de la marca personal a la hora de comprar. @@FIGURE@@

¿La competencia fue saludable o les complicó el panorama?

Valentina: Cuando apareció la competencia compramos todos los que había. Queríamos probarlos, ver cómo eran y en qué podíamos estar fallando. Y queríamos hacer también la simulación de qué pasa si lo quiero devolver. ¿Venís a buscarlo o no venís a buscarlo? Y una marca nunca vino a buscarlo. Y todavía lo tenemos.

En Argentina, uno de los factores determinantes para comprar o no un producto es el precio. ¿Cómo manejan ese factor?

Ezequiel: Competimos porque hoy, después de haber caminado dos años y medio prácticamente solos, nuestra marca realmente es aspiracional. Tenemos muy buena comunicación y además tenemos una variedad muy amplia de standing desk. La mayoría tienen dos modelos, nosotros tenemos ocho. Tenemos todo para tu setup. No vendemos solamente la estructura. La competencia también vende una tapa de 15 milímetros cuando nosotros ofrecemos de 25. Somos diferentes.

Mercado Libre se transformó en el primer lugar donde uno va a consultar para comprar algo. ¿Por qué no venden por ese canal?

Ezequiel: Mercado Libre es muy pro-benefactor con el consumidor y no tanto con el seller. Y el standing desk no es un producto como una airfryer, que la enchufás y funciona. Esto requería una instalación, de un armado, de un seteo que creímos que no iba a funcionar por ese canal, por las devoluciones que podía implicar. Por eso vendemos en nuestra web, ofrecemos el servicio de armado por si el usuario no quiere o no sabe hacerlo, y priorizamos la experiencia del cliente.

¿Cómo atravesaron las dificultades para importar productos durante el Gobierno anterior y la total libertad del Gobierno actual, pero que a la vez habilita la entrada de la competencia?

Ezequiel: Al principio todo se basó en la confianza con nuestro socio en China. Además de que era arriesgado porque no era un producto que se conociera, no podíamos girar dólares, no estaba autorizado el pago anticipado de importaciones. Ahí es donde se vuelve importante el relacionamiento, porque fue una apuesta de los dos. Hoy es mucho más fácil y todos pudieron importar. Todos. Por eso la competencia arranca hace casi dos años, con el Gobierno actual. Antes, solo nosotros. @@FIGURE@@

¿En algún momento se les pasó por la cabeza producir en Argentina?

Ezequiel: Los standing desk del primer embarque funcionaban perfectos, pero había muchas cositas que queríamos hacer para que quede un buen producto y que llegue perfecto, como determinadas terminaciones redondeadas, o el pliegue de la chapa de las patas, para que no sea de plástico. Detalles que, aún sin ser diseñadores industriales, los queríamos. Hicimos pruebas para producir en Argentina al menos algunos componentes como las bandejas portacables o las tapas, pero todo tenía complicaciones extra. El plegado de la chapa, las soldaduras, la pintura y hasta el packaging diseñado a medida… Hacer las puntas redondeadas en las maderas era carísimo solo por ese detalle. Y no hubo forma. Y también hubo un producto que quise hacer exclusivamente acá y costaba cuatro veces lo que me salía en China… Hay una gran diferencia en la industrialización. Pero el diseño sí es nuestro.

¿En qué se diferencia el producto de Inpro con cualquier otro standing desk que se consigue hoy en Amazon, incluso a menor precio?

Ezequiel: Sabemos que el nuestro es muy superior a nivel estructura: el peso, la chapa de 2,5 milímetros contra 1,5 en promedio. Cómo son las patas, cómo es la rueda que tiene abajo y demás. La mayoría de las estructuras están en los 13 kilos, y las nuestras están en 19 o 20. 

Valentina: Desde siempre tratamos de cuidar la experiencia del cliente, porque queríamos posicionarnos como una marca de calidad. Porque siempre uno vende mejor el producto que realmente le gusta. Y a nosotros nos gusta todo lo que ofrecemos.

Vender este tipo de productos es one shot, es decir, el consumidor particular que ya compró uno difícilmente compre otro, lo que achica bastante el mercado. ¿Cómo trabajan con eso?

Ezequiel: Yo venía con un chip de negocio B2B de venta recurrente. Y acá era un negocio de B2C, completamente distinto, dirigido al consumidor final. La solución: no sacar nunca el pie del acelerador. Todos los días hay que convencer a alguien para que compre.

Valentina: Fuimos la primera tienda pensada 100% en tu home office. No existía acá. Con eso en mente, el segundo gran producto que nosotros trajimos fueron las sillas, el acompañamiento ideal para el desk. Pero claro, había una variedad enorme de sillas y tuvimos que hacer foco en las de una calidad superior.

¿Cómo sigue el 2026?

Ezequiel: Inpro Business. Gran parte del mundo corporativo todavía no conoce el standing desk. Para el arquitecto de oficinas es algo nuevo o desconocido. Estamos en ese momento, de introducirnos en ese ámbito junto a otros productos diseñados especialmente para la vida en las oficinas. Empezamos cuando nos fuimos de los trabajos, pero también hay que innovar para que las oficinas sigan siendo lugares a donde uno quiera ir.