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El estadounidense Dean Solon construyó una fortuna al producir fuera del gigante asiático, a pesar de sus bajos costos, y está dispuesto a compartir su estrategia ganadora.

30 Junio de 2021 10.47

En la fábrica de 30.500 metros cuadrados de Shoals Technologies en Portland, Tennessee, la búsqueda de la simplicidad de Dean Solon comienza con las camisetas con códigos de colores, inspiradas en Plaza Sésamo, que usan sus trabajadores.

Los trabajadores no sindicalizados de Shoals en cuatro fábricas en Tennessee y Alabama hacen las “agallas” para grandes instalaciones solares; básicamente, todo lo que necesita, aparte de esos brillantes paneles fotovoltaicos y los inversores necesarios para alimentar la energía a la red. Fabrican conjuntos de cables, cajas de conexiones y fusibles externos. Es exactamente el tipo de fabricación poco atractiva que casi todo el mundo piensa que huyó a China hace años.

De hecho, la mayoría de los competidores de Solon son empresas chinas como GCL System Integration y Wuxi Sun King. Los componentes fabricados en China son más baratos que los de Shoals, pero Solon tiene una ventaja: su material se considera más seguro, más confiable y más fácil de instalar. Eso significa que las empresas están dispuestas a pagar entre un 5 % y un 10 % más por él, creyendo que lo compensarán con menores costos de mano de obra y mantenimiento. El año pasado, esa prima sumó ganancias de US$ 34.000 millones sobre US$ 176 millones en ventas.

Después de una oferta pública inicial en enero, Solon, de 57 años, tiene un patrimonio de casi US$ 2.200 millones, gracias a su participación del 40% en la empresa y a los ingresos después de impuestos de las ventas de acciones anteriores.

Dean Solon, solar
American Sun: Dean Solon, fundador de Shoals Technologies. "Si realmente disfrutas lo que haces, el dinero aparecerá".

Para mantener esa prima hecha en los Estados Unidos lo más baja posible, Solon hace que el proceso de fabricación sea de lo más infalible. Las pantallas montadas en la parte delantera de cada máquina muestran a los trabajadores cómo realizar cada tarea, desde pelar y engarzar cables hasta instalar fusibles y terminar conjuntos de cables, con tiempos de ciclo medidos no en horas-hombre sino en segundos-hombre. 

Es un mundo de “perro de Pavlov”, dice Solon, en el que los trabajadores están entrenados para autocorregirse cuando una luz en la parte superior de su estación comienza a parpadear, lo que indica que se han retrasado en el horario y tienen unos 15 minutos para solucionarlo antes de que lo haga de nuevo. Se hace más rápido y se invoca el “mantenimiento”. Se les dice que nunca se preocupen por equivocarse. “Si este proceso hace algo mal, la culpa es nuestra, lo diseñamos mal, no fuimos lo suficientemente a prueba de balas como para que usted no cometa errores”, afirma.

Los gerentes de planta se sientan sobre el piso de la fábrica en una plataforma de entrepiso que Solon llama Pride Rock, en honor a la losa prominente en El Rey León. Los equipos se ayudan unos a otros a resolver problemas porque si una persona se ralentiza durante demasiado tiempo, la siguiente en la fila se queda sin piezas. “No le grites a nadie; déjalos ganar por sí mismos”, dice Solon. “No necesito exprimirles otros 10 segundos. Si la luz verde está encendida, estamos ganando dinero”.

Solon ha llevado a su familia a Disney World dos veces al año durante décadas y por mucho tiempo se ha inspirado en la perfección orquestada del parque. “En la superficie, todo es tranquilo, feliz y sereno, pero debajo hay cientos de personas que se aseguran de que la magia sea la correcta”. Sin embargo, en un viaje reciente a Orlando, no se dirigió a Disney sino a un campo solar cercano propiedad de Origis Energy. En los días soleados, esta instalación de 110 hectáreas genera 60 megavatios, suficiente para proporcionar alrededor de una cuarta parte de las necesidades de energía de Magic Kingdom. Michael Eyman, director gerente de Origis Services, dice que los productos de Shoals “no siempre son los más baratos, pero siempre los mejores”. Origis intentó instalar el equipo de la competencia, “y todos sin excepción fallaron en el período de garantía”.

El hardware “plug-and-play” de Shoals elimina la necesidad de un equipo de costosos electricistas en el campo pelando cables y engarzando millones de conexiones a mano. “No convertimos los campos de nuestros clientes en nuestro campo de pruebas”, dice Solon, mostrando una pared de cinco cámaras de prueba, cajas del tamaño de una nevera donde puede someter prototipos a 40 días y noches de calor, frío y 100 % humedad relativa.

Solon es el inventor designado en 30 patentes concedidas y pendientes. Posee al menos esa misma cantidad de pantalones cortos de jean, su uniforme preferido, junto con una camiseta negra con cuello de Shoals. Se enorgullece de no estar tan interesado en el conteo de frijoles y las presentaciones ante la SEC, que hace 15 meses entregó las riendas del CEO al director técnico Jason Whitaker.

Solon permanece en la junta directiva, enfocándose en nuevos productos. El presidente de Shoals, Brad Forth, también es asesor senior de Oaktree Capital, que compró más de la mitad de la compañía a Solon en 2017 y cobró US$ 2.000 millones en la reciente OPI. Ahora que es público, ¿hay algún ímpetu para exprimir algunos puntos de margen más al aflojar algunas de las obsesiones de Solon? “Nunca vamos a sacrificar la calidad o la confiabilidad por nada”, dice Whitaker, de 41 años, “porque está integrado en el proceso mismo”.

Solon comenzó a los 8 años llevando una caja de herramientas para su padre, quien reparaba aire acondicionado y refrigeración y daba clases en la escuela vocacional en Gary, Indiana. El joven Dean desarmó todo para ver cómo funcionaba y lo volvió a armar, desde cortadoras de césped hasta motores V8, a veces con algunas piezas sobrantes. A los 16, tenía sus propios clientes y su propio camión.

Estudió ingeniería en Purdue, pero se retiró. Dejó una pasantía en Inland Steel cuando se negó a darle crédito por las innovaciones que había desarrollado. A fines de la década de 1980, estaba diseñando y vendiendo repuestos de automóviles para una empresa conjunta entre General Electric y Bosch. Se propuso recortar su comisión para que los clientes regresaran por más, y luego renunció cuando sus jefes se sintieron resentidos porque todavía estaba ganando más dinero que ellos.

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En 2003 recibió una llamada de First Solar, que necesitaba algunos cables y cajas de conexiones para conectar los paneles solares. Pronto Cypress Semiconductor quería el mismo equipo para su spin-off solar, SunPower. “Había sido un fanático de los engranajes toda mi vida; pensé que me retiraría fabricando piezas de automóviles”. En cambio, introdujo el perfeccionismo en la fabricación al “Ph.D. pensadores y manipuladores del sótano” de la energía solar, que no tenían idea de cómo escalar eficientemente su producción. “Todo lo que sabía era la escala”.

La revolución solar aún está en sus inicios. En 2020, la generación de energía solar en Estados Unidos creció un 25 % a 130 gigavatios-hora, pero las energías renovables, excluida la hidroeléctrica, todavía representan solo el 12,5 % del suministro total de energía nacional. Más allá de una mayor calidad, existe otra ventana de oportunidad a través de la cual los jugadores nativos pueden brillar: a fines de 2019, Huawei de China cerró su negocio solar en EE.UU., después de que el Congreso hiciera públicas sus preocupaciones de que los equipos de la tecnológica china podrían servir como vectores de ataques cibernéticos.

Para alguien tan impulsado por los procesos, es refrescante que Solon siga dedicado al elemento humano de su negocio. Los animatronics pueden ser divertidos en el parque temático, pero no en las fábricas de Shoals. “Es genial que un robot pueda trabajar 24 horas al día, siete días a la semana, pero el robot no va a casa con una familia y no tiene que alimentarlo al final de la noche”, dice Solon. “Podría instalar la automatización y hacer esto de forma completamente robótica, toda esta fábrica. Pero entonces sería solo un idiota”.

Nota publicada en Forbes US.

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