Antes de abrir una chocolatería, Adrián Ramírez Cantarell construyó un faro de chocolate de 12 kilos. Trabajaba como chef pastelero en un hotel de Ushuaia y Carolina Batalla, entonces gerente, le había propuesto preparar una pieza especial para Pascuas. La iniciativa se convirtió en una tradición del establecimiento. Años después, esa combinación de pastelería, diseño y experiencia hotelera dio origen a Moala, la marca que ahora llega a Palermo después de instalarse en Ushuaia y El Calafate.
El desembarco porteño abre una nueva etapa para un emprendimiento que empezó en una casa durante la pandemia y hoy busca hacerse un lugar en el segmento del chocolate premium. Las inversiones por local se estiman entre US$ 250.000 y US$ 350.000, dependiendo de la plaza. Cada apertura implica montar una cocina, incorporar maquinaria y formar un equipo que elabora los productos en el lugar.
La selección del chocolate es el punto de partida de la propuesta. Según explican sus fundadores, el mayor volumen que utilizan proviene de un proveedor de Ecuador, al que complementan con marcas de Bélgica y Francia. La elección responde también a las distintas notas de sabor que buscan para cada creación.
"Yo podía haber trabajado con un chocolate más económico por cuestiones de costos", recuerda Ramírez Cantarell sobre sus primeros pasos vendiendo desde su casa. Sin embargo, asegura que empezó con la misma materia prima que utiliza hoy. Mantener ese criterio en toda la oferta, desde las piezas infantiles hasta los bombones, fue uno de los acuerdos iniciales entre los socios. "Esto es innegociable", resume Batalla.
Ramírez Cantarell acaba de regresar de un viaje a Ecuador, donde visitó comunidades productoras de cacao vinculadas a uno de sus proveedores. Ese recorrido le permitió conocer de cerca el origen de una materia prima sobre la que después trabaja en sus cocinas. Allí desarrolla los rellenos, combina sabores y define la terminación de las piezas.
Una de las nuevas creaciones permite entender el enfoque: un chocolate con forma de medialuna cuyo relleno incorpora una medialuna real. El sabor surge del ingrediente, en lugar de una esencia que lo imite. La formación pastelera del cofundador aparece en ese trabajo sobre el interior del producto, además de su presentación.
Formado en el Instituto Argentino de Gastronomía, Ramírez Cantarell pasó por las cocinas del Llao Llao, Pani, Las Hayas y la cadena Meliá en Cuba. Nació en Buenos Aires y vive en Ushuaia desde 2016. La pandemia lo encontró de regreso en la ciudad fueguina, con su actividad habitual interrumpida y la necesidad de desarrollar un proyecto propio.
En agosto de 2020 empezó a vender tabletas, bombones y trufas desde su casa. Desde el comienzo encargó el diseño de bolsas y cajas: quería construir una marca. Él producía, envasaba, entregaba y respondía las consultas. Cuando la actividad hotelera comenzó a retomarse, el emprendimiento ya tenía movimiento y la idea de abrir un local había ganado espacio.
El límite era financiero. Para dar ese paso se sumó el respaldo de tres socios de la cadena hotelera en la que trabajaban, que acompañaron el proyecto e invitaron a Batalla a participar. Ella aportó su experiencia en gestión y atención al cliente; Ramírez Cantarell, el desarrollo del producto.
Los primeros meses estuvieron atravesados por decisiones sobre arquitectura, equipamiento, personal y capacidad de venta. También hubo un intercambio entre la mirada de los fundadores, concentrada en un producto de nicho, y la de los inversores, que los impulsaban a pensar en mayor volumen. Según recuerdan, las ventas del primer local alcanzaron para afrontar salarios, alquiler y otros gastos operativos desde el comienzo.
El crecimiento llevó a Moala de Ushuaia a El Calafate y, ahora, a Buenos Aires. En ese recorrido sostuvieron una decisión que agrega costos y complejidad: cada sucursal produce su propio chocolate a partir de las materias primas seleccionadas por la marca.
"Nosotros en cada local hoy tenemos maquinarias propias, cocina propia y personal propio", explica Ramírez Cantarell. Es él quien viaja entre los destinos para capacitar a los equipos y supervisar que el resultado responda a lo que buscan.
Las máquinas templadoras acompañan el proceso, mientras que la pintura y las terminaciones conservan una intervención manual. Un mismo molde y una misma combinación de colores pueden dar lugar a piezas diferentes según quién las trabaje. "Dos bombones no son iguales", señala el chocolatero.
Para los fundadores, esa elaboración también debe expresarse en la identidad de cada destino. Hay productos comunes entre las sucursales, pero otros sabores, piezas e ilustraciones se desarrollan para cada ciudad. Comprar miles de cajas iguales y distribuirlas entre los locales simplificaría la operación. Ellos eligieron encargar diseños y hacer pedidos específicos.
La experiencia hotelera ayuda a explicar esa decisión. En los mercados patagónicos, el chocolate funciona como un regalo que el viajero lleva de regreso y como una forma de representar el lugar que visitó. En Ushuaia, el pingüino se convirtió en el producto más vendido. En El Calafate, ese puesto lo ocupa la tableta con el fruto que da nombre a la ciudad.
Para Buenos Aires desarrollaron una vaca de chocolate, elegida como referencia a la Argentina, junto con nuevos colores e ilustraciones. El trabajo sobre esa pieza llevó entre cinco y seis meses, según cuentan. La intención es que quien conozca Moala en un destino encuentre algo nuevo cuando visite otro.
La llegada a Palermo también modifica la dinámica comercial. En las plazas turísticas, las compras están atravesadas por el calendario de viajes y los regalos para familiares, amigos o compañeros de trabajo. Los fundadores ubican el ticket promedio de El Calafate en torno a los $75.000 durante la temporada alta y estiman uno cercano a los $50.000 en Buenos Aires, aunque aclaran que varía según el momento y el tipo de compra.
En la nueva plaza ven, además, una oportunidad en los regalos corporativos. Esperan que ese canal complemente las ventas del local y amplíe la demanda, aunque todavía no tienen una proyección cuantificada.
La estructura de la empresa reúne alrededor de 30 personas, incluyendo quienes trabajan fuera de las sucursales. Cada local funciona habitualmente con unas ocho personas y suma refuerzos en temporada. La incorporación de personal acompaña la evolución del negocio. "Nosotros siempre vamos de menos a más", dice Batalla.
En Buenos Aires, el desafío inmediato es lograr que los conozcan y prueben el producto. Los fundadores comparan ese trabajo de comunicación con el aprendizaje del consumidor alrededor del café de especialidad o el vino: explicar el origen, los sabores y la elaboración para que el cliente pueda reconocer qué está pagando.
Moala apuesta a que ese público existe y a que también comprará chocolate para consumir en casa o regalar, además de llevarlo como recuerdo de un viaje. Después de crecer en dos destinos patagónicos, Palermo pondrá a prueba el alcance de esa propuesta en un mercado de mayor tamaño.