Hernán Kazah aprendió a mirar oportunidades antes de que fueran evidentes. Primero lo hizo desde MercadoLibre, la compañía que cofundó en 1999 y que terminó convirtiéndose en uno de los grandes íconos tecnológicos de América Latina. Después, desde el otro lado del mostrador, volvió a apostar por el futuro: creó Kaszek y, en 15 años, construyó el fondo de capital de riesgo más grande de la región.

En el camino, vio más de 30.000 proyectos, invirtió en unas 175 compañías y acompañó a emprendedores que pasaron de una idea en PowerPoint a competir en las grandes ligas globales. Algunas empresas murieron, otras se transformaron en unicornios y algunas todavía están escribiendo su historia. Pero detrás de cada cheque, dice Kazah, hay siempre una misma pregunta: quién tiene la convicción suficiente para imaginar un futuro distinto cuando todavía casi nadie lo ve.

En esta entrevista con Forbes Argentina, Kazah repasa cómo cambió el ecosistema emprendedor latinoamericano, qué mira antes de invertir, por qué el equipo fundador pesa más que cualquier plan de negocios y cuál es la mentira más común en un pitch. 

También habla de Nubank, de los errores que todavía duelen, de las oportunidades que abre la inteligencia artificial, del renovado atractivo de la Argentina para el capital emprendedor y de una lección que atraviesa toda su carrera: para construir algo grande, no alcanza con detectar talento; hay que aprender a convivir con la incertidumbre, la ansiedad y el largo plazo.

Todas las preguntas y sus respuestas pueden verse completas en el canal de Forbes en YouTube.

Forbes Argentina: ¿Qué ves en un emprendedor ahora que no veías hace 15 años cuando empezaron a invertir en nuevos proyectos?

Hernán Kazah: Cuando nosotros empezamos, sabíamos el impacto que la tecnología podía tener en Latinoamérica y queríamos ayudar a crear ese ecosistema tecnológico que tantos buenos resultados tuvo en Estados Unidos, en el Silicon Valley, pero que no era tan conocido en el mundo latinoamericano.

Queríamos ser un actor en eso. Creemos que es una industria que termina por generar un impacto muy positivo en la sociedad. Y, para hacer eso, en ese momento nosotros teníamos que, por un lado, poner capital, involucrarnos en las compañías y ayudar con la estrategia. Pero también había mucho de lo que los americanos llaman hand-holding, que era llevar de la mano al emprendedor: cómo era conseguir capital, cómo era preparar un plan de negocios y cómo funcionaba esta industria de rondas, ¿no?

Hoy en día ese capítulo te lo podés saltear enteramente, porque los emprendedores entienden cómo funciona el mundo. Está mucho más global. El contenido está al alcance de cualquiera. Cualquiera que quiera interesarse en algo puede hacerlo. Así que hoy no hacemos tanto eso. La diferencia entre el emprendedor de Silicon Valley que veíamos antes y el de Latinoamérica hoy es la misma, digamos: tienen un nivel bastante similar en cuanto a cómo funciona esta industria.

Forbes Argentina: Invirtieron en 175 empresas a lo largo de 15 años. ¿Qué es lo que primero buscan a la hora de elegir un proyecto?

Hernán Kazah: Para elegir un proyecto miramos tres cosas. Una es el tamaño de mercado. Obviamente, en tecnología operan mucho las economías de escala. Entonces, construir un negocio que va a terminar con mil consumidores o con 1 millón de consumidores no implica una diferencia tan grande en cuanto al esfuerzo, las chances de éxito o la inversión. Pero el retorno es muy distinto. 

Si el mercado es mucho más grande, el retorno también es mucho más grande. Nosotros ya somos un fondo grande, así que mirar el tamaño de mercado es muy importante. 

La otra cosa que miramos es el modelo de negocio: queremos que sea un modelo en el que, eventualmente, luego de invertir durante algún tiempo, tal vez algunos años, el negocio pueda ser rentable y autosustentarse. Y el tercer punto, el más importante y al que más tiempo le dedicamos, es el equipo fundador.

Forbes Argentina: De esas 175 empresas, ¿cuántas compañías vieron? Digamos, llegaron a 175 empresas, ¿pero cuántas vieron antes?

Hernán Kazah: Yo creo que habíamos visto unas, no quiero exagerar, unas 40.000 empresas. Nosotros invertimos en una cada 200 empresas que vemos, así que habremos visto unas 30 o 40 mil empresas. Puede ser una empresa lanzada, consolidada que la miramos, o un emprendedor que tiene una idea en un PowerPoint, ¿no? Pero hemos visto 30 o 40 mil proyectos para llegar a estos casi 200 en los que hemos invertido.

Forbes Argentina: Decías que los emprendedores aprendieron muchísimo en todos estos años, ¿pero cuál es el error más frecuente que sigue habiendo en una presentación a la hora de llevarte un proyecto?

Hernán Kazah: A veces es no articular bien el sueño. No comunicar por qué creás lo que creás y por qué creés que tenés unas chances más o menos "injustas" respecto del resto de la población para poder triunfar ahí. ¿Qué hacés distinto y por qué perseguís algo concreto? No decir "quiero hacer algo en inteligencia artificial"; no: doble clic, doble clic y doble clic. Y cuando en la repregunta número 25 todavía te responden con claridad, ahí es. Está claro.

Forbes Argentina: ¿Cuál es la mentira más común que dice un emprendedor en un pitch que no puede evitar?

Hernán Kazah: Yo te diría que la mayoría siempre exagera un poco la experiencia pasada. Exagerar un poquito el pasado. Siempre decimos que hay una diferencia entre exagerar y mentir. Entonces, bueno, uno cuenta la historia. Hay mucho de storytelling en esto de contar la historia de nuestra industria, y está bien. Creo que es parte de cómo seducir a otros, pero cuanto más honesto, mejor.

Forbes Argentina: Cuánto a la hora de decidir finalmente: "Bueno, te elegimos. Vas a ir por ahí". ¿Cuáles son los procesos o cómo manejás la ansiedad con los tiempos entre que deciden la inversión y finalmente ven los resultados? Porque a veces invierten en una compañía y los resultados llegan pronto, o a veces tardan diez años. ¿Cómo fuiste a lo largo del tiempo aprendiendo a manejar tu propia impaciencia?

Hernán Kazah: Sí, es un punto muy importante porque creo que una de las características no tan positivas que tengo es que soy muy ansioso. Eso está bueno porque me lleva a la acción, hago cosas y nunca me quedo de brazos cruzados. Pero. a veces, me falta un poco de paciencia. Y en este negocio, como bien dijiste, tenés que aprender a ser paciente. La decisión de una inversión no es tan larga. Ahí, una vez que nos involucramos con una compañía, tratamos de ser bien ágiles.

Forbes Argentina: ¿Cuántas personas deciden que van a invertir en una compañía?

Hernán Kazah: En nuestro equipo de inversión hoy en día somos ocho personas. Esas son las ocho personas que se sientan en la mesa. Tal vez agregamos algunos más como analistas o asociados. Pero lo que queremos es que algunos estén muy, muy convencidos de que quieren hacerlo. No buscamos consenso. Y si alguno está muy, muy convencido, bueno, que se lancen. Pero volviendo a tu pregunta, el proceso después son diez años, o 12 o 14; hay que ser muy paciente. Armar una gran compañía requiere de mucho tiempo, mucho esfuerzo y mucha paciencia.

Forbes Argentina: Cuando me decías: "No es unánime, basta que alguno lo decida", le dicen: "Bueno, pero vos te vas a trabajar en esto, entonces".

Hernán Kazah: Sí, tal cual. Nosotros cuando todos estamos de acuerdo y decimos "¿quién quiere invertir en esta compañía?" y todos levantamos la mano, ahí el olfato nos dice que hay que desconfiar, porque esta es una industria donde estás tratando de imaginarte un futuro distinto al que todo el mundo se imagina. Porque si todo el mundo lo imagina, el futuro no es tan distinto, entonces no va a haber mucha oportunidad de capturar valor.

Entonces, la idea es que alguno se anime y diga: "Yo esto, por más que ustedes lo ven A, yo lo veo Z y vamos, vamos, vamos". Y las dos preguntas clave que hacemos ahí es una la que vos dijiste: "Ok, ¿tanto te gusta la compañía? ¿Vos querés ser el director en esa compañía, involucrarte con ese equipo por los próximos diez, 12, 14 años o no?". Y cuando miran para abajo, ahí decimos "nada". Entonces la convicción no era tal. Y cuando dicen "no, no quiero perderme esto, quiero trabajar con ese equipo, quiero involucrarme en ese negocio", es una buena señal. 

Y la otra, un poco en chiste, un poco en serio, le decimos: "Bueno, ¿qué porcentaje de tus ingresos del próximo año estás dispuesto a meter en esa compañía?".

Forbes Argentina: ¿De cuánto son los tickets en los que el fondo de inversión más grande de América Latina invierte en un proyecto? El primer ticket. ¿Y en qué momento llegan al emprendedor? ¿Son el primer inversor?

Hernán Kazah: Sí, nosotros tenemos un espectro de inversión bastante amplio. De hecho, contamos con dos fondos: uno de early stage (etapa temprana) y otro de opportunity, que es late stage (etapa tardía). Todo depende de dónde invirtamos. El early stage apunta a etapas más iniciales y el opportunity, a compañías más maduras.

En etapa temprana podemos entrar tan pronto como cuando alguien dice: "tengo una idea, estoy pensando". Incluso invertimos cuando todavía no existe un plan de negocios muy concreto. 

También hemos invertido en mercados públicos, como Nubank o Mercado Libre. Y en el medio hay de todo. 

El ticket típico en etapa temprana, te diría, hoy ronda entre US$ 2 millones, US$ 3 millones y US$ 5 millones para empezar; tal vez US$ 10 millones, aunque después puede crecer. En el fondo de opportunity hacemos cheques más grandes: US$ 15 millones, US$ 20 millones o US$ 30 millones.

Forbes Argentina: ¿Y eso les da lugar a un porcentaje de cuánto de la compañía? Varía muchísimo, pero más o menos.

Hernán Kazah: Sí, exactamente. La parte temprana tratamos de que sea alrededor de 20%. En la parte de oportunidad depende mucho: puede ser 1%, 3%, 5%.

Forbes Argentina: O sea que el emprendedor de alguna manera retiene el 80% o el 70% de la compañía en las primeras fases iniciales.

Hernán Kazah: Exactamente. En esa ronda la compañía emite acciones que nos termina dando a nosotros el 20% de participación, por así decirlo, y el otro 80% queda con los accionistas anteriores, que generalmente son los emprendedores. Pero tal vez hubo algo de capital nuevo.

Me preguntabas antes si somos el primer inversor; sí, queremos ser siempre el primer inversor institucional de una compañía. A veces estas compañías tienen los famosos ángeles o algún otro inversor más cercano al emprendedor que puso un primer cheque para que el asunto empiece a funcionar.

Forbes Argentina: ¿Y entonces por ahí entran en una segunda instancia con el otro fondo?

Hernán Kazah: Depende. A veces somos el primer cheque a una compañía, a veces somos el segundo cheque, pero sí el primer institucional. 

Forbes Argentina: ¿Qué sienten internamente cuando dejan pasar una oportunidad y después vieron: "Mirá qué bien"? ¿Les pasa seguido? Ven 40.000, eligieron 175, lograron participar en entre ocho y 16 unicornios, según cómo cotice la empresa ahora. ¿Cómo reaccionan cuando se dan cuenta que esa compañía tenía una oportunidad que no vieron?

Hernán Kazah: Sí, en esta industria hay dos errores típicos: uno es el error de dejar pasar una buena y otra es el error de invertir en una mala.

Forbes Argentina: ¿Lo tuviste a Messi y no te diste cuenta, como River?

Hernán Kazah: No tanto, no tanto. Pero sí invertimos en algunas compañías buenas que todavía no sabemos hasta dónde pueden llegar, porque aún no las vimos jugar una Copa del Mundo. Tal vez hay un Messi por ahí: ya está en la Copa América, le va bien, pero todavía no llegó al Mundial. Eventualmente, puede pasar.

En esta industria tenés que aceptar el error. Pero, entre esos dos errores, es mucho más doloroso el que mencionás vos, porque si te perdés a un Messi te querés morir. En cambio, si invertís en uno que es medio malo, medio perro, bueno, listo: lo transferís y seguís. No pasa nada.

Es muy importante tratar de tener pocos errores de ese tipo. Y la verdad es que tuvimos pocos. Por suerte, tenemos una visibilidad casi absoluta de las compañías que emergen desde Latinoamérica. El ecosistema es grande, creció mucho, pero no tanto como para que no podamos cubrirlo. Además, tenemos buen nombre: la gente nos conoce y construimos una buena reputación.

Diría que podemos ver prácticamente el 100% de las compañías que aparecen. No siempre las elegimos, ¿no? Pero para eso también tenemos este fondo de oportunidad. A veces, sí fuimos torpes y no vimos a tiempo una buena compañía. Pero bueno, ahí entramos con este otro fondo donde obviamente pagamos un precio más alto por nuestra torpeza, pero también pagamos eso en un momento en que la compañía ya está más consolidada y demostró haber podido saltear varios desafíos de manera positiva.

 pagamos un precio más alto por nuestra torpeza, pero también pagamos eso en un momento en que la compañía ya está más consolidada y demostró haber podido saltear varios desafíos de manera positiva.

Forbes Argentina: Decíamos hace un ratito que invirtieron en ocho a 15 compañías que se convirtieron en unicornio. ¿Fue algo especial o significativo para ustedes invertir en un ícono?

Hernán Kazah: Lo de invertir en unicornios es algo muy secundario. Está bueno que una compañía crezca y que pueda levantar más capital a valuaciones más altas. Eso sin duda está bueno, pero eso es una de las tantas cosas que tienen que pasar para que esto sea un buen negocio. 

Lo que termina comandando es qué pasa al final del día. Si esa compañía es sustentable, hace una salida a la bolsa o alguien la compra.  A veces hay unicornios que llegan a eso, y tal vez hay compañías que se venden antes de ser unicornios, pero igual representan un buen retorno para nosotros. La industria le pone mucho foco al título de unicornio, pero en realidad es bastante secundario.

Forbes Argentina: ¿Recordás alguna compañía en la que hayan invertido no con muchas expectativas y que finalmente dijeron "qué bien nos fue"? ¿Cuáles fueron las tres compañías en 15 años que puedas recordar que te dieron una alegría impensada?

Hernán Kazah: Nosotros tenemos que estar convencidos, con lo cual no es que invertimos "por las dudas"; tenemos que estar convencidos. Sí pasa que a veces invertís en una compañía y demora en despegar, demora y demora, y decís "¿uy, qué está pasando?". Y después de tres, cuatro o cinco años hace un punto de inflexión y despega y decís "¡Uy, qué buena!". Una evidente es Nubank, que es nuestro mayor éxito por lejos. Y uno ve la compañía hoy y parece que siempre fue así, pero la verdad que hubo varios años al comienzo donde no pasaba mucho.

Forbes Argentina: Lo has contado, pero el público se renueva. ¿Querés contar cómo fue que detectaron una oportunidad en Nubank, que terminó siendo una de las compañías más grandes de América Latina?

Hernán Kazah: Sí, junto con MercadoLibre son los dos casos icónicos de este ecosistema tecnológico en Latinoamérica. Nubank es una historia bastante interesante porque David Vélez, el fundador de la compañía, es alguien que en la época de Mercado Libre vino con un equipo de un inversor a hacer un análisis de la compañía para ver si invertían más o no. Ahí lo conocimos. 

Él era uno de los analistas de ese equipo que vino a Buenos Aires a ver si valía la pena invertir más en MercadoLibre. Hubiese valido la pena mucho, porque la acción a partir de ahí subió un montón, pero ese equipo dijo que no; no digo que fuera por culpa de David, seguramente había un jefe de un jefe al que le pareció que el riesgo era demasiado alto. Pero ahí lo conocimos a él. 

Después él era alguien de Stanford, había hecho el MBA allí, y entonces teníamos una relación indirecta, como tenemos con la mayoría de los latinos que van a Stanford. Y además, él después era parte del equipo de Sequoia en América Latina. Sequoia es uno de los fondos grandes del Silicon Valley y nosotros tenemos una buena relación con ellos e inclusive sus partners son inversores en Kaszek. 

Un día nos llama para avisarnos que estaba saliendo de Sequoia porque quería empezar un banco en Brasil. Él es muy inteligente, pero es colombiano. No tenía experiencia en la industria de tecnología como operador, no tenía experiencia en la industria de finanzas tampoco, y nos preguntábamos "¿qué hacemos?". 

Claramente, él nos parecía una persona muy sólida, un buen emprendedor de esos que logran hacer que las cosas sucedan. Pero no había mucho y fue interesante porque ahí nuestro proceso de toma de decisión fue una cuestión de días. Hablamos con gente que había trabajado con él y todos hablaban cosas muy buenas, pero nadie te decía "es el Messi". Y después también hablamos con gente que conocía muy bien la industria financiera brasilera, inclusive gente que había intentado hacer bancos en Brasil, nos dijeron: "Es imposible. En Brasil los bancos grandes son oligopólicos y te bloquean". Y así todo lo miramos a David y dijimos: "Bueno, chances tiene, no sé", e invertimos.

Forbes Argentina: ¿Cuánto invirtieron?

Hernán Kazah: Esa ronda fue 1 millón de dólares por el 10% de Nubank.

Forbes Argentina: ¿Cuál era el tamaño de la compañía de ustedes en ese momento? ¿Cuánto representaba para ustedes invertir 1 millón de dólares en ese momento?

Hernán Kazah: En ese momento teníamos nuestro primer fondo, que era de algo así como 95 millones de dólares.

Forbes Argentina: Qué compañía que recordar... ¿hay alguna en la que te hubiera gustado invertir y no llegaste a invertir ni en la primera ni en la segunda instancia?

Hernán Kazah: Especialmente, una compañía argentina muy exitosa, que fue comprada por una valuación muy alta. Los dos fundadores eran argentinos y los conocíamos. Uno vendía repuestos en un taller del padre, en Warnes. Pero no encajaba justo en nuestra tesis, porque nuestra mirada estaba puesta en emprendedores circunscritos a Latinoamérica, con proyectos pensados para la región, y ellos apuntaban al mundo. 

Era una tecnología creada desde Latinoamérica para el mundo y, como no entraba ahí, fuimos un poquito "cuadraditos" de más y no invertimos. Obviamente, con el diario del lunes, fue un error.

Forbes Argentina: ¿Te llevás bien con el error?

Hernán Kazah: Sí, me costó porque soy muy perfeccionista, intento tener todo controlado y no equivocarme. Pero con el tiempo aprendí que es muy importante, sobre todo en esta industria. Uno tiene que aceptar el error; se va a equivocar más veces de las que va a estar en lo cierto. Lo importante es que cuando estés en lo cierto, estés muy, muy en lo cierto.

Forbes Argentina: ¿Dónde están las oportunidades hoy en América Latina? ¿En qué países y en qué industrias?

Hernán Kazah: En cuanto a países, el ecosistema ha crecido un montón. En su momento era casi solo Brasil; hoy es Brasil, Argentina, México, Chile, Colombia, Uruguay. Todos los mercados han crecido en volumen de masa crítica. Pero, además, todos los emprendedores saben que si empezás algo en Uruguay tal vez tenés que ser algo regional. Tenemos compañías de nuestro portafolio como PedidosYa, que se expandió regionalmente. Geográficamente, en todos lados. 

En términos de industria, hoy en día obviamente todo circula alrededor de la inteligencia artificial. Ahí creemos que hay tres capas: la capa de infraestructura (chips de Nvidia, energía, datacenters), la capa del medio que son los LLM (OpenAI, Anthropic) y la parte de arriba que es el Application Layer. 

Creemos que en Application Layer en Latinoamérica hay una oportunidad increíble para resolver problemas que tenemos o mejorar soluciones que no son óptimas a través de la IA. 

Estamos invirtiendo en muchas compañías que están haciendo cosas alrededor de servicios: contabilidad, legal, salud, recursos humanos... 

Y después creo que Latinoamérica tiene una buena oportunidad, porque nos hemos transformado en una fuente muy confiable y de muy buenos costos, de energía. Hoy el gran desafío parece ser dónde conseguir los chips, pero realmente la energía está siendo el cuello de botella más grande y creo que Latinoamérica tiene una posición interesante.

Por un lado, no estamos en zonas de conflicto; si alguien en Estados Unidos quiere diversificar geográficamente sus datacenters, piensa en Latinoamérica. Así que ahí creo que hay cosas.

Forbes Argentina: ¿Sentís que en Argentina cambió en el último año la participación en la inversión de su portfolio?

Hernán Kazah: Sí, sin duda. Al tener una macroeconomía un poco más ordenada, los emprendedores se animan más. Nosotros también nos animamos más. Históricamente, en KASZEK se invirtió 50% en Brasil, 20-25% en México y el resto en Argentina y Colombia. Si sacás la foto de los últimos nueve meses, Argentina se llevó más del 50%.

Forbes Argentina: ¿Solamente por casualidad o creés que es la coyuntura?

Hernán Kazah: Hay una parte aleatoria que es casualidad, pero yo creo que la coyuntura nos pone un poco más optimistas a nosotros y hace que los emprendedores se animen más.

Forbes Argentina: ¿Cuando eras chico, qué imaginabas que ibas a hacer de tu vida? ¿Cuándo supiste que ibas a estar vinculado a los negocios?

Hernán Kazah: Creo que de chico-chico decía policía o astronauta. Pero después de la adolescencia temprana me empezaba a imaginar algo relacionado con los negocios, con la empresa. No tenía ni idea de cómo era eso. Mis padres no tenían nada que ver con ese mundo.

Forbes Argentina: ¿Qué hacían tus padres?

Hernán Kazah: Eran funcionarios públicos. Pero bueno, me tentaba eso, tal vez por algún amigo cuyo padre era empresario. Terminé estudiando Economía en la UBA y ahí sí me metí de lleno en el mundo de los negocios y me encanta.

Forbes Argentina: ¿Qué tienen que aprender los empresarios y los emprendedores argentinos hoy que todavía no aprendieron?

Hernán Kazah: A mí no me gusta mucho caer en estereotipos, porque en todo subconjunto hay de todo. Pero hay una cosa que tenemos que aprender por la historia de donde hemos crecido: tratar de pensar un poco más en el largo plazo. 

Los argentinos nos hemos hecho los campeones en "atar con alambre" y ser oportunistas. En un mercado que cambia todo el tiempo tenemos una gimnasia para reinventarnos porque crecimos con inestabilidad e inflación. Pero esa capacidad de adaptación rápida a veces nos juega en contra cuando hay que pensar en dónde queremos estar en 20 o 25 años. 

Para el argentino promedio, pensar en 20 años es ciencia ficción. Ojalá que la macro siga ordenándose para poder desarrollar eso, porque si queremos competir a nivel mundial en tecnología o en lo que sea, tenemos que pensar en proyectos de décadas, no de meses.

Forbes Argentina: De todos los obstáculos que tuviste en tu vida, ¿cuál fue el más difícil de superar y cómo lo lograste?

Hernán Kazah: Creo que ir un poco en contra de la corriente. Si miro dónde nací y a qué escuela fui... nací en la zona norte de Buenos Aires, fui a la escuela número 16 de La Lucila. Siempre tuve educación pública, incluyendo la universidad. Por alguna razón tenía el "bichito" de querer exponerme más al mundo e ir a Estados Unidos, y creo que eso me generó una cabeza distinta.

Me ayudó a tener una ambición más grande en el sentido positivo y querer superarme. Siempre me empujé a tratar de hacer algo donde había algo que no me dejaba cómodo; en vez de irme, me metía más en esa incomodidad para naturalizarla. Eso es algo que traté de hacer a lo largo de mi vida.

Forbes Argentina: ¿Y cuál calculás que fue el obstáculo más difícil?

Hernán Kazah: Yo creo que cuando miro para atrás mi carrera parece, como dice Steve Jobs, que todos los puntos conectan. Fue un poco de casualidad; no es que sabía dónde iba a terminar. Se fue dando por decisiones buenas, pero no fue una sola decisión. 

Forbes Argentina: De todas las cosas que hiciste en tu vida, ¿de cuál estás más orgulloso hasta ahora y por qué?

Hernán Kazah: De lo que más me enorgullece hoy en día y tengo más central en mi cabeza es ser padre. Poder ayudar y apoyar a mis hijas para que hagan lo mejor que puedan y sean felices con lo que les tocó.