En los años noventa, los quesos de cabra que la familia García Belmonte elaboraba en el país competían cabeza a cabeza con los franceses en las góndolas de las principales cadenas de Estados Unidos. Tres décadas después, tras un portazo regulatorio a las exportaciones y una reconversión forzada que incluyó enseñar a ordeñar a mano a 80 productores minifundistas en San Juan, la pyme familiar Wapi encontró su nuevo motor de crecimiento mucho más cerca de casa. El negocio debió virar en una doble vía: de la cabra a la vaca, y de la exclusividad del mercado externo al consumo interno de especialidades.

El reacomodamiento no fue sencillo. A diferencia de la cadena bovina, el mercado de leche de cabra no se rige por una dinámica tradicional de oferta y demanda; hay que construirlo desde cero. "Gente que maneje cabras hay mucha, pero que las maneje para darnos leche es otra cosa, porque una cosa es la cabra para el cabrito y otra para un proyecto lácteo", explican desde la dirección de la empresa. Para sostener la producción en su planta de San Juan, Wapi tuvo que implementar un programa de desarrollo de proveedores para minifundistas en tierras fiscales, donde actualmente unos 80 productores ordeñan a mano. La pyme les proveyó genética (animales que luego se pagaban con leche), equipos de ordeñe, luz eléctrica y los formalizó bajo la Ley Caprina. Aunque la posterior caída de la exportación obligó a achicar los volúmenes de esa cuenca, el impacto social quedó arraigado en la región. El verdadero salto de escala comercial ocurrió en 2008, cuando la marca lanzó su línea de vaca con quesos Brie y Camembert. La respuesta del mercado local fue inmediata: a los tres meses, el volumen vendido triplicaba a toda la estructura de cabra. 

Los hermanos Sebastián —que arrancó a trabajar en la compañía junto a su padre— y Fernando García Belmonte lideran hoy la estrategia de Wapi, que tiene tres plantas -ubicadas en San Juan, Lincoln (Buenos Aires) y Villa María (Córdoba)- y factura $ 1.000 millones mensuales. La marca de quesos premium cuenta con un portfolio de más de 40 productos. Entre ellos, variedades de leche de vaca como quesos fior di latte (burrata, bocconcino, pulpeta y trenza), quesos con hongo (brie, camembert, capricho), quesos de pasta dura como provoleta, parmesano y reggianito y quesos de leche de cabra (feta y chevrotin). Recientemente acaban de lanzar su nuevo producto estrella: el queso cottage.

El fenómeno cottage: el "tapado" que rompió el techo de la góndola

A pesar de que el consumo masivo en Argentina muestra signos de retracción, el segmento gourmet y de alimentos saludables se mueve con otra dinámica. La gran sorpresa de la firma de los últimos meses fue el queso cottage, un producto de perfil funcional —alto en proteínas, bajo en grasas y sin sal agregada— que se convirtió en el motor de la empresa y les permitió dar el salto de las "picadas de fin de semana" al consumo diario.

El crecimiento del producto alteró todas las previsiones de la pyme. En apenas un mes y medio desde el relanzamiento, la demanda obligó a proyectar un incremento del 50% en la producción de su planta de Lincoln, donde el proceso de elaboración demanda unas complejas 18 horas de tina.

"El cottage nos está abriendo la puerta a hábitos de consumo masivos", destacan los García Belmonte, respaldados por una investigación de mercado de la consultora Nielsen que convalidó la salud de la marca en el canal de las dietéticas y el retail tradicional (están presentes en cadenas como Jumbo, Carrefour, Coto). El objetivo con este producto es claro: ingresar a categorías de mayor volumen —donde el nicho de especialidad apenas representa el 2% del mercado total de quesos— pero sin resignar los procesos artesanales ni llenarlo de conservantes para estirar su vida útil.

Profesionalizar la pyme para salir del "día a día"

Parte del éxito para sostener una estructura que coordina tres fábricas a más de 1.200 kilómetros de distancia y emplea a 35 personas en forma directa radicó en una decisión clave de management: hace casi cinco años, los hermanos decidieron profesionalizar la conducción y correrse de la gestión operativa diaria.

Para ello, incorporaron un management externo con un gerente general —proveniente de corporaciones como Molinos y Campo Austral—, un gerente financiero y uno comercial. "Antes, como empresa familiar, manejábamos todo nosotros. Profesionalizar nos dio vuelo", confiesan. Con este nuevo esquema, Fernando García Belmonte se concentró en la imagen y la producción de campo, mientras que Sebastián retuvo la estrategia financiera y comercial, logrando salir de la típica trampa pyme donde "el día a día te come el largo plazo".

Con canales diversificados -desde grandes cadenas hasta dietéticas- y una tienda online que retiene el 10% de las ventas totales tras el impulso de la pandemia, Wapi apuesta a la innovación constante en el punto de venta para mantener su exposición en góndola. Mientras avanzan con nuevas inversiones en la línea de cottage y variantes de provoletas saborizadas, los hermanos tienen claro el norte: consolidar el mercado interno antes de volver a mirar al exterior. "Nuestra responsabilidad hoy es atajar la demanda sin claudicar en la calidad artesanal", concluyen.