El "segundo tiempo" en la vida de un futbolista profesional suele ser un terreno tan desafiante como desconocido. El retiro de la alta competencia obliga a una reinvención acelerada, donde el capital financiero no siempre compensa la falta de un propósito diario. Renato Civelli, exdefensor con una destacada trayectoria que incluyó ocho años en el fútbol francés (pasando por clubes como el Olympique de Marsella, Niza y Lille), entendió este dilema mucho antes de colgar los botines. Su estrategia no fue esperar el final de los 90 minutos, sino anticiparse al mercado gastronómico.

Durante su estadía en Europa, el chip emprendedor comenzó a moldearse a través de la experiencia cotidiana. La conexión con la cultura y, fundamentalmente, con la gastronomía gala sembró una idea: tender un puente comercial entre Francia y la Argentina que le permitiera mantener vivo ese vínculo una vez que regresara al país. La respuesta la encontró en Gontran Cherrier, una de las marcas de boulangerie y viennoiserie clásica más prestigiosas del mundo, con presencia en más de 10 países. Tras firmar el contrato de representación en 2018, Civelli inauguró en 2019 el primer local en la emblemática esquina de Malabia y Costa Rica, en pleno corazón de Palermo Soho. Hoy, con tres locales propios, un centro de producción en expansión y una fuerte veta de negocio B2B, la marca se prepara para dar el salto definitivo hacia el modelo de franquicias, todo mientras Civelli equilibra su agenda con su actual rol como director deportivo de Defensa y Justicia.

El nacimiento de un concepto: gastronomía, arte y adaptación local

La llegada de Gontran Cherrier a Buenos Aires no fue la simple apertura de una panadería premium; fue la implantación de un concepto cultural. En el local insignia de Palermo, Civelli logró amalgamar sus pasiones familiares: mientras la planta baja despachaba croissants y pain au chocolat, el entrepiso se transformó en un espacio gestionado por su mujer, historiadora de arte, quien junto a su socia organiza exposiciones trimestrales.

Sin embargo, el desembarco coincidió con los vaivenes macroeconómicos estructurales de la Argentina. "Lo firmamos en 2018, a mitad del mandato de Mauricio Macri, cuando el consumo todavía traccionaba bien. Después, la Argentina demostró ser el sube y baja de siempre", reflexiona Civelli. La resiliencia del proyecto radicó en dos factores: la flexibilidad de la casa matriz y la capacidad de reacción del equipo local. A diferencia de otras franquicias internacionales rígidas, Gontran Cherrier —el fundador homónimo— comprendió que cada mercado tiene sus particularidades. "Nos creemos que los únicos problemas están acá, pero cada mercado tiene su complejidad y Gontran lo entiende muy bien. Nos hemos ido adaptando a los diferentes vaivenes del país", señala el exjugador.

Esta flexibilidad se tradujo en una carta híbrida que respeta a rajatabla la identidad francesa en el sector de panificados, pero se mimetiza con el paladar local a la hora del almuerzo. Si bien los clásicos como el Croque Monsieur, la sopa de cebolla, la sopa de cabutiá o el tradicional Boeuf Bourguignon tienen un lugar asegurado en el menú invernal, la propuesta gastronómica se complementa con ensaladas Caesar u opciones con salmón, diseñadas a la medida del consumidor corporativo y residencial porteño. "En panadería y pastelería francesa somos bien tradicionales con los productos clásicos, porque cuando quisimos innovar nos dimos cuenta de que el argentino busca lo clásico, lo auténtico", explica.

La metamorfosis del modelo: del local propio a la fuerza del B2B

La coyuntura económica actual y los cambios en los patrones de consumo obligaron a la empresa a acelerar una unidad de negocios que hoy sostiene el volumen de la operación: la venta corporativa (B2B). Ante la caída del consumo en los salones de venta al público, el centro de producción de la firma emergió como un motor contracíclico de alta eficiencia.

Actualmente, la balanza de producción se inclina significativamente hacia el abastecimiento de otras empresas y cadenas comerciales. En términos de volumen, Gontran Cherrier produce hoy más para el canal B2B que para el abastecimiento de sus propios locales. La estrella indiscutida de este segmento es la viennoiserie artesanal: croissants, cinnamon rolls y panes de chocolate. "Hoy estamos vendiendo alrededor de 15.000 productos de viennoiserie promedio por mes a venta B2B", detalla Civelli.

Este volumen plantea un desafío logístico y operativo mayor, dado que la marca se niega a industrializar sus procesos. Cada pieza de pastelería se corta a mano, manteniendo los estándares de la escuela francesa y utilizando materia prima importada. Esta estrategia de calidad sintoniza con una sofisticación creciente del consumidor local. Al igual que ocurrió con la reconversión del mercado del vino hace dos décadas o la reciente revolución del café de especialidad, Civelli proyecta que el segmento de los panificados de masa madre y laminados está viviendo su propia era dorada. A su vez, asocia este fenómeno con una búsqueda de bienestar: "Quienes tuvimos la suerte de vivir en Europa sabemos que es muy raro comer un laminado de mala calidad. En la Argentina, la gente empieza a notar la diferencia. Incluso el alto índice de intolerancia al gluten que se ve en el país está directamente relacionado con la calidad de las harinas que se venían usando. Hoy el mercado exige mejores harinas y procesos de fermentación correcta".

La hoja de ruta para invertir en franquicias

La evolución del negocio hacia un esquema de franquicias gastronómicas no formaba parte del plan original de Civelli, pero sus nuevas responsabilidades deportivas y el acercamiento de la consultora Canudas aceleraron la decisión. El objetivo ya no es expandirse a través de locales propios, sino aliarse con socios operadores capaces de gestionar los puntos de venta mientras la casa central asegura la estandarización del producto.

Para este despliegue, la marca definió una matriz financiera precisa y rigurosa para los interesados en sumarse a la red. El ingreso al universo de la boulangerie francesa requiere un fee de ingreso de US$ 30.000. A partir de allí, la inversión inicial sin stock se estima desde los US$ 115.000, a lo que se debe sumar un stock inicial de US$ 10.000. De esta manera, contemplando la obra, el equipamiento y los costos asociados directos del proyecto, la inversión total estimada parte desde los US$ 155.000, tomando como referencia el formato de su exitoso modelo de cercanía de 130 metros cuadrados de la calle Zabala, en Belgrano.

En cuanto a la performance comercial y el Estado de Resultados (EERR) promedio mensual que la marca proyecta para sus franquicias, los números muestran un ticket promedio de $18.700 con un volumen mensual de 5.630 tickets, lo que se traduce en ventas totales estimadas en $105 millones mensuales por unidad de negocio bien localizada.

La expansión ya tiene sus primeros hitos en el horizonte: un proyecto avanzado para desembarcar en Escobar, negociaciones para Nordelta y un marcado interés por expandirse hacia el interior del país. "Soy nacido en Pehuajó y sé perfectamente que en las ciudades del interior hay un mercado vacante y muy receptivo para una propuesta premium como la de Gontran", proyecta el empresario. Para sostener este crecimiento sin perder el control de calidad, la empresa reorganizó su infraestructura productiva. Toda la pastelería fina, los procesos de cocina pesada y el acopio se mudaron a un centro especializado en Villa Pueyrredón, mientras que el local original de Malabia conserva la producción exclusiva de los laminados franceses.

Del vestuario al management: lecciones de dos mundos

La transición de Civelli del césped a las oficinas de management demandó capacitación. Aunque contaba con una base conceptual heredada de su padre contador y había iniciado estudios en Administración de Empresas, el terreno real de la gastronomía porteña le impuso su propia curva de aprendizaje.

"Sabía perfectamente que no quería que el retiro me agarrara de brazos cruzados en mi casa. Por eso abrí el negocio antes de dejar de jugar", recuerda. En ese inicio, el exdefensor combinaba capital y un profundo conocimiento del estándar del producto europeo, pero carecía de la experiencia en la gestión diaria de estructuras comerciales complejas, que llegaron a emplear a 150 personas cuando el grupo manejaba también la concesión gastronómica del Racket Club. "Cometí muchos errores, todo fue prueba y error, capacitación constante y adaptación rápida", asume con la autocrítica propia de un deportista de alto rendimiento.

A este ecosistema se suma la asociación con la reconocida cocinera y empresaria Karina Gao. En el local que la marca operaba en Recoleta, Civelli selló una sociedad con Gao para transformar el espacio bajo el concepto de "Gao". "Ella está metida de lleno en la operación diaria de ese proyecto y yo quedé en un segundo plano. Tiene una capacidad de trabajo impresionante", elogia Civelli, demostrando que la flexibilidad para asociarse es clave en su manual emprendedor.

Curiosamente, el camino recorrido en el mundo corporativo terminó enriqueciendo su regreso al fútbol. Las herramientas de liderazgo corporativo, el manejo de la frustración, la administración de recursos económicos y, sobre todo, la gestión de recursos humanos bajo presión son activos que Civelli aplica hoy en la dirección deportiva de Defensa y Justicia. "Al final del día, ambos mundos se tratan de lo mismo: gestionar personas y tomar decisiones correctas bajo presión", concluye.