Durante décadas, la vida podía imaginarse como una sucesión previsible de etapas como estudiar, conseguir un trabajo, casarse, tener hijos, comprar una casa, consolidar una carrera profesional y finalmente retirarse. Ese recorrido también ayudó a construir buena parte de la industria financiera y aseguradora. Cada momento tenía sus productos, sus necesidades y sus riesgos. Pero ese mapa está cambiando. 

Hay quienes priorizan experiencias antes que patrimonio, quienes cambian varias veces de profesión, quienes forman una familia después de los 35 y quienes, después de los 50, continúan trabajando, consumiendo y proyectando nuevos objetivos. La transformación generacional y el aumento de la longevidad están creando nuevos consumidores y, con ellos, nuevos mercados. 

"En seguro de Vida, tenemos que evolucionar de un producto orientado a eventos futuros e intangibles, con baja flexibilidad, hacia una solución de uso continuo en la vida diaria, con beneficios tangibles, relevantes y flexibles", explicó Gustavo Leança, director de Seguros en Capgemini Brasil y profesor en la escuela de negocios y seguros, en el marco del 19º Seminario Internacional de Seguros de Vida y Retiro.

Llegar a los menores de 40

El desafío aparece especialmente entre los consumidores más jóvenes. El 68% de las personas considera adquirir un seguro de vida para prepararse para el futuro, según el estudio de Capgemini presentado por Leança. La pregunta para la industria es cómo transformar esa intención en una propuesta relevante para las nuevas generaciones. Entre los menores de 40 años, el 32% considera que el seguro de vida no se ajusta a su etapa de vida; el 28% cree que las primas son demasiados costosas y el 25% señala la falta de un beneficio inmediato. 

Los datos ayudan a explicar por qué algunos de los acontecimientos que durante años impulsaron la contratación de seguros ya no aparecen en las mismas edades ni con la misma previsibilidad. El 63% de los jóvenes encuestados no tiene planes inmediatos de casarse y el 84% tampoco tiene planes inmediatos de tener su primer hijo.

"Hoy las personas tienen disponibilidad de inversiones diversas mayores que las que tenían en otros años. Los seguros de Vida ya no compiten más con otros seguros de Vida", explicó Leança. "Las necesidades cambiaron, la capacidad de las personas de tomar decisiones también cambió y la manera en cómo las personas buscan los datos y la información también cambió", agregó. 

¿Qué beneficios en vida desean los jóvenes? El 48% de los menores de 40 años desean retiros de efectivo para eventos de la vida; el 41% buscan beneficios de salud y bienestar y el 39% priorizan coberturas por enfermedades terminales y cuidados de largo plazo. El nuevo consumidor también quiere saber también qué beneficio obtiene hoy. 

En los seguros colectivos ocurre algo similar. El 82% de los jóvenes busca protección frente a enfermedades graves y cuidados a largo plazo, el 59% quiere una relación más directa con las compañías y el 44% menciona coberturas para dispositivos como computadoras portátiles, en línea con trayectorias laborales más móviles. 

"Hay que intentar presentar los seguros de vida como una herramienta de planificación financiera, el seguro para el día a día. Pasar del seguro de vida a seguros en vida. Hay que estar en el día a día del cliente", indicó Leança.

También cambia donde se encuentra el consumidor, el 62% de los estadounidenses afirma utilizar redes sociales cuando busca información sobre productos financieros o seguros. En Brasil, por ejemplo, una compañía de seguros ya lanzó un programa de "Productor Influenciador" para acercar a los productores a las redes sociales y a las nuevas audiencias.

"Aseguradoras y productores asesores deben acercarse a las redes sociales para poder llegar a las nuevas audiencias. Es importante desarrollar plataformas digitales e híbridas, que combinen tecnología y asistencia personal", enfatizó el director.

La vida que no termina a los 60

La Generación Silver también cuestiona el modelo tradicional sobre el que fueron construidos muchos productos y servicios. El aumento de las expectativas de vida no significa simplemente más años después del retiro: implica más años de consumo, trabajo, aprendizaje, decisiones financieras y proyectos personales. 

"A los más 50 ya no nos representa las etiquetas de pasividad, vulnerabilidad y dependencia", afirmó Liliana Parodi, directora de medios, speaker y referente de la Generación Silver. Para Parodi, las personas mayores de 50 constituyen un segmento con energía, capacidad de consumo, experiencia y, en muchos casos, recursos acumulados. "Los más 50 somos un grupo interesante. Primero porque tenemos mucha energía aún y no nos interesa retirarnos. Segundo, porque acumulamos dinero, pero sobre todo mucha experiencia. Somos una oportunidad que muy pocas empresas aprovechan", planteó.
Parodi puso en escena un "nuevo mapa de la vida", tomando como referencia los trabajos del Centro Stanford de Longevidad de EE.UU. para hablar de la longevidad saludable, la reinvención laboral, el talento senior, el aprendizaje permanente y los vínculos entre generaciones. 

También propuso un cambio de narrativa sobre las personas mayores de 50 o 60 años, la cual durante años estuvo asociada principalmente con la vulnerabilidad, la pasividad, la incapacidad, la dependencia o el retiro. Pero una vida más larga modifica esas categorías.
"Son etiquetas que ya no nos representan. Somos una generación activa, vital y en movimiento", señaló. A continuación, expresó que "la Generación Silver es un motor de consumo".

Cómo financiar una vida que se extiende durante más años

El analista económico Damián Di Pace también planteó algunas ideas para que los Seguros de Personas puedan ganar terreno en la actualidad. A su entender, el sector tiene argumentos para diferenciarse de otras alternativas de ahorro e inversión. 

"El seguro puede ganar si muestra sus ventajas y diferencias respecto de, por ejemplo, los Fondos Comunes. El seguro de Vida ofrece protección inmediata y garantiza disciplina en los aportes mensuales (el 80% del fracaso de ahorro argentino no es la tasa, es dejar de aportar), tiene beneficios, no herederos, da beneficios fiscales y garantiza continuidad de las pymes", afirmó Di Pace.

Siguiendo esta línea, Di Pace señaló que la confianza puede ser un factor más determinante para generar ventas que la promesa de una determinada tasa. "El que tiene el dato tiene la venta, tiene le seguro y tiene la capitalización. Ese dato se lo pueden ganar con confianza", remarcó. 

En línea con Leança, Di Pace señaló el cambio de enfoque que atraviesa el sector. "Está cambiando el relato de "protección de la familia" por el relato de "autonomía financiera + beneficios en vida".