Los bancos ofrecen cuentas corrientes gratuitas a los estudiantes que empiezan la universidad porque buscan establecer una relación financiera que se mantenga durante años. Según una encuesta de Bankrate, el estadounidense promedio conserva su cuenta corriente principal durante 17,75 años. Steven Van Alen fundó una empresa de cubrecolchones con esa misma lógica. "Quiero que Sleepyhead sea la marca que los estudiantes pidan al entrar en la universidad y también al graduarse", declaró a CNN Business en 2019, un año después de su lanzamiento.

Durante ocho años, Sleepyhead vendió cubrecolchones exclusivamente a estudiantes universitarios y llegó al puesto número 213 de la lista Inc. 5000 de 2024, tras registrar un aumento de ingresos del 1.789% en tres años. "Mi idea era vender cubrecolchones diseñados para estudiantes universitarios, que compraran en su primer año y les duraran hasta la graduación", agregó. Su primer colchón, propiamente dicho, recién apareció en 2026.

"Una solución sencilla fue un cubrecolchón"

Van Alen se encontró con el problema en 2016, cuando estudiaba negocios internacionales en Cal State Northridge. "Los estudiantes normalmente no tienen más remedio que dormir en colchones delgados, a veces usados, que la universidad les proporciona en sus habitaciones", expresó Van Alen. Además, remarcó: “Vi cómo mis amigos, compañeros de clase y yo mismo sufríamos por la falta de sueño debido a soluciones de descanso deficientes. Como no es fácil cambiar el colchón, una solución sencilla fue usar un cubrecolchón”.

Obtuvo el primer puesto en un concurso universitario de planes de negocios y recibió un premio de US$ 20.000. En marzo de 2018 lanzó su empresa con aproximadamente US$ 100.000 provenientes de préstamos personales y tarjetas de crédito sin intereses y obtuvo ganancias durante su primer año. "Los estudiantes recurrían a los cubrecolchones, pero la mayoría no sabía qué eran ni dónde encontrarlos", dijo Van Alen en una entrevista con Authority Magazine publicada en octubre de 2025.

Van Alen contactó a Shawn Nelson, fundador de LoveSac, a través de Instagram, aunque no tenía una relación previa con él. Ese primer contacto derivó en una mentoría y, más tarde, Nelson se convirtió en el primer inversor externo de Sleepyhead, con un aporte de US$ 150.000. Más tarde, una colaboración con Dormify permitió que la marca llegara a estudiantes de más de 900 universidades. "Quería crear una marca que no solo resolviera ese problema, sino que también se convirtiera en una parte confiable y memorable de la experiencia universitaria de los estudiantes", comentó.

"Parte del sueño americano"

Los bancos buscan captar a los clientes desde que son jóvenes y convertir esa primera relación financiera en un vínculo duradero. Ron Shultz, ejecutivo de la empresa de pagos ACI Worldwide, recordó en el podcast On The Margin que esa estrategia se aplicaba desde la época en que las entidades ofrecían pizza gratis en los campus universitarios para atraer a estudiantes a sus puestos de tarjetas de crédito.

"Me encuentro entre dos generaciones. Hace poco visité a mis padres, que tienen más de 80 años. Y puedo imaginar a mi padre sentado en su escritorio, sacando su chequera y pagando sus facturas. Es un ritual que ha realizado durante décadas. Y por otro lado, tengo a mi hija de 24 años, que vive en un apartamento y tiene que pagar sus facturas", explicó.

La Ley de Tarjetas de Crédito de 2009 puso fin a los incentivos gratuitos que los bancos usaban para atraer estudiantes en los campus universitarios. Sin embargo, los acuerdos comerciales entre entidades financieras y universidades continuaron. En 2022, la Oficina de Protección Financiera del Consumidor (CFPB) registró pagos por US$ 19,6 millones a universidades mediante 143 convenios. "Te reto a encontrar a alguien menor de 30 años que sepa su código de transporte y número de ruta bancaria de la parte inferior de su cheque. Están acostumbrados a usar su tarjeta de débito como una forma segura de realizar pagos desde su cuenta bancaria”, dijo Shultz en el podcast.

Michael Rangel, cofundador de la startup de banca empresarial Novo, afirmó en una entrevista que los grandes bancos dejaron de lado a las pequeñas empresas bajo la misma lógica de márgenes. "Apostamos por las pequeñas empresas porque no solo fueron el motor de este país históricamente, sino que siempre lo serán, ya que siempre formarán parte del sueño americano", afirmó.

Polymarket también buscó acercarse a los estudiantes universitarios. La plataforma contactó por correo electrónico a una fraternidad de la Universidad Estatal de Arizona, según los mensajes que Ryan Craig publicó en Inside Higher Ed. Las propuestas iban desde "códigos de 10 dólares para empezar a apostar" hasta "500 dólares a cambio de exhibir una bandera de Polymarket fuera de tu casa". La estrategia apunta a una generación que heredará US$ 15 billones y que, a partir de los 18 años, ya puede registrarse legalmente en este tipo de plataformas. En cambio, las casas de apuestas deportivas exigen una edad mínima de 21 años.

"Concéntrate, concéntrate, concéntrate"

Doug Ricket, CEO de PayJoy, la empresa de financiamiento de teléfonos celulares, explicó en el podcast On The Margin que el segmento que las compañías tradicionales suelen ignorar puede terminar convirtiéndose en el propio mercado. "De hecho, comenzamos en Estados Unidos, durante nuestro primer o segundo año de operaciones, atendiendo a la población más vulnerable", explicó. "Seguimos a muchos inmigrantes que regresaban a México para trabajar, sin descanso durante toda la semana y enviando dinero a sus familias. Así que volvimos a México y descubrimos que, en lugar de atender al 10%, atendíamos al 80% o al 90%. Y entonces nos volcamos por completo al mercado internacional", reveló.

Casper, la startup de colchones que más financiación recibió, destinó US$ 126,2 millones a ventas y marketing en 2018 y sufrió pérdidas por US$ 92,1 millones, según su prospecto de salida a bolsa. En 2021 volvió a ser una empresa privada, con una valuación aproximada de US$ 286 millones. "Sentí que sería una tontería no centrarme, centrarme y centrarme en el crédito", dijo Ricket, cuya empresa ahora factura aproximadamente US$ 1.000 millones. "Lo que me encanta de la seguridad telefónica es que podemos decir que sí al noventa por ciento de las personas para algún teléfono", explicó.

"Agradecido por haber salido victorioso"

La decisión de concentrar el negocio exclusivamente en estudiantes universitarios puso a Sleepyhead contra las cuerdas en 2020, cuando la pandemia vació los campus. En septiembre de 2021, la propia compañía señaló en un comunicado que más del 95% de las universidades impartían clases online.

"A pesar de los retrasos y la escasez actuales en la cadena de suministro mundial, Sleepyhead tiene existencias y puede satisfacer la alta demanda, mientras que empresas más grandes, como Tempur-pedic, tienen pedidos pendientes. Estamos agradecidos de haber salido victoriosos", declaró Van Alen en ese comunicado. La empresa afirmó que sus ventas crecieron un 300% durante la pandemia y señaló que una alianza con el proveedor de espuma de LoveSac resultó clave para sostener ese desempeño, ya que le permitió mantener sus productos disponibles pese a los problemas de abastecimiento.

"Cuando se muden"

Los padres fueron los primeros en notar el impacto de los cubrecolchones en la comodidad de sus hijos. "Nuestros cubrecolchones están diseñados para que tu cama en casa sea menos cómoda que la de la residencia estudiantil. ¿Increíble, verdad? Pero esa es la opinión que recibimos de las madres cuando sus hijos regresan a casa por el verano o las vacaciones", declaró Van Alen a Romper.

El colchón Sleepyhead First Edition salió al mercado con un precio entre US$ 1.299 y US$ 1.999. La Fundación del Sueño, que señaló que la marca "es conocida principalmente por producir cubrecolchones pensados para estudiantes universitarios", escribió que "añadió un colchón a su línea de productos en 2026". El Phoenix Business Journal estimó que los ingresos superarían los US$ 10 millones a fines de 2025, tras atender a más de 150.000 estudiantes y padres, según datos de la compañía.

"Ya sea un estudiante que asiste a la universidad por primera vez o un propietario que compra una vivienda por primera vez y busca una solución para dormir más cómodamente, nos enorgullece la satisfacción de nuestros clientes", declaró Van Alen a la revista Authority.

Van Alen también recompró parte de Sleepyhead y adquirió las participaciones de más de la mitad de sus inversores, según informó Romper. "Hemos avanzado mucho, pero esto es solo el comienzo", declaró en el mismo artículo. "Nuestro objetivo es seguir innovando y ampliando nuestra línea de productos. Queremos garantizar que todos los estudiantes universitarios puedan disfrutar de los beneficios de un sueño reparador", concluyó.

*Esta nota fue publicada originalmente en Forbes.com.