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Liderazgo

Cómo preparar un plan de negocios que sea útil en la práctica

Abdo Riani

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Un estudio de más de 10.000 empresas muestra que las compañías crecen un 30% más rápido en promedio si crean planes de negocios.

18 Febrero de 2021 18.30

¿Alguna vez viste uno de esos planes de negocios de 50 páginas que detallan todos los aspectos concebibles de un negocio? Probablemente lo hayan hecho, ya que esos planes comerciales fueron el estándar de la industria durante décadas.

Sin embargo, en un mundo donde palabras como esbelto y ágil se están convirtiendo en la nueva norma para las empresas que emergen, los planes de negocios de 50 páginas parecen un poco fuera de lugar, y con una buena razón.

Es un hecho que crear un plan es muy útil para un nuevo negocio. Un estudio de más de 10.000 empresas muestra que las compañías crecen un 30% más rápidoen promedio si crean planes de negocios.

Sin embargo, otro estudio indica que las startups innovadoras en entornos más dinámicos se benefician de una planificación más corta. La razón es simple: las nuevas empresas innovadoras están menos familiarizadas con su entorno empresarial y, más particularmente, con las necesidades exactas de sus clientes. Esto significa que es probable que el plan cambie con frecuencia, y cuanto más detallado sea el plan, mayor será la probabilidad de que se desvíe de la realidad.

Esta afirmación está respaldada por el hecho de que los planes comerciales son más efectivos para las empresas existentes  que para las empresas emergentes. Es más probable que una compañía con al menos algunos años de historia tenga una comprensión más profunda de sus clientes, lo que permite planes más precisos, basados firmemente en la realidad.

Entonces, en pocas palabras, si tienen una idea innovadora, deben escribir un plan de negocios conciso y de alto nivel. Para que el plan sea útil en la práctica, debe diseñarse de manera que sea fácil para su equipo de inicio estar en la misma página y, al mismo tiempo, ser fácil de actualizar.

En el mundo de las startups, el llamado Lean Canvas se está volviendo muy popular para satisfacer esta necesidad. Hasta cierto punto, está reemplazando el plan de negocios tradicional. Está diseñado para incluir toda la información necesaria en una sola hoja de papel A4, lo que facilita compartir y actualizar.

Las secciones de Lean Canvas están diseñadas para ayudarlo a resumir los aspectos más importantes de su idea de negocio.

Problema: posiblemente la sección más importante. Comprender el problema en profundidad es lo que le permitiría construir una solución comercialmente viable. En un mundo ideal, podría definir el problema con precisión desde el principio. En la realidad, sin embargo, lo más probable es que tenga que actualizar su definición del problema a medida que recopila información de sus clientes.

Solución: la segunda mitad de la ecuación principal. Lo más probable es que la definición de su solución cambie con más frecuencia que la definición de su problema en la búsqueda de un ajuste entre el producto y el mercado. Por lo general, esos cambios serían muy rápidos durante el período de prueba de diferentes ideas (soluciones) en las primeras etapas de la puesta en marcha.

Métricas clave: idealmente, podrá encontrar una única métrica que refleje claramente si los clientes encuentran valor en su producto o servicio. Por lo general, es algún tipo de métrica de uso específico para su negocio. No persiga métricas de vanidad (seguidores de redes sociales, capital recaudado, visitantes del sitio web, etc.) porque a menudo son engañosas y tienen correlaciones débiles con el éxito de la empresa.

Propuesta de valor única: ¿qué lo distingue de las otras soluciones disponibles en el mercado?

Ventaja injusta: ¿por qué está en condiciones de tener éxito en lugar de otra persona?

Canales: ¿cómo llegarías a tus clientes? Tengan en cuenta que, como startup, generalmente no tiene muchos recursos. Esto significa que, por lo general, es mejor enfocarse fuertemente en un canal en lugar de difundir sus esfuerzos en múltiples canales.

Segmentos de clientes: ¿quién es su cliente ideal? Nuevamente, como startup, generalmente es mejor concentrarse. Resuelva el problema de un perfil de cliente (su segmento mínimo viable) en lugar de intentar satisfacer inútilmente las diversas demandas de numerosos segmentos del mercado.

Estructura de costos: se explica por sí misma, lo ayuda a visualizar y pensar en las especificidades financieras de su negocio.

Flujos de ingresos: ¿cuál es su modelo de negocio y cómo ganaría dinero? Refinar esto es muy importante para que su negocio sea sostenible y escalable. Sin embargo, trate de concentrarse en este punto sólo después de haber encontrado una solución problema-solución adecuada en la práctica. No importa cuál sea su modelo de negocio si las personas no necesitan lo que ofrece.

En conclusión, para una empresa emergente que busca introducir una solución innovadora, un plan se compone de una serie de hipótesis o conjeturas fundamentadas. Dedique menos tiempo a adivinar y más tiempo a validar. El lienzo esbelto es una excelente herramienta que le permite planificar, ejecutar y ajustar rápidamente.

Nota publicada en Forbes US.

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