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Por qué la preventa es una función cada vez más importante en las empresas tecnológicas

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Tradicionalmente el foco estaba puesto en los equipos de venta o en los equipos técnicos, pero por separado. Con el paso de los años, y con el crecimiento de la transformación digital de los clientes que compran desarrollos de software y aplicaciones, el equipo de preventa se volvió indispensable.

04 Noviembre de 2021 10.07

Aunque Steve Wozniak tenía las habilidades para armar la primera computadora, era Steve Jobs quien sabía cómo venderla. Si no hubieran trabajado juntos, no habrían creado el imperio que representa Apple en la actualidad.

Existe el concepto erróneo, sobre todo entre los que se adentran en la industria, de que tecnología y ventas no tienen relación. Nada más alejado de la realidad: la colaboración constante entre ambos es esencial para alcanzar las metas de cualquier proyecto de diseño y desarrollo de software.

Para entender más las aristas de esa colaboración, se debe entender cuáles son las actividades principales de preventas y cuáles las de tecnología, cuando se trata de desarrollar nuevos negocios y proyectos.

El equipo de preventas debe comprender, reunir y analizar los requerimientos de los clientes, entender las cosas que no funcionan y las dependencias, posicionando, a la vez, soluciones innovadoras a aquellas necesidades. Para ello, debe considerar múltiples aspectos tales como la administración del proyecto, experiencia de usuario, desarrollo de la solución, seguridad y control de calidad del producto.

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A su vez, genera los entregables del área (propuestas, diagramas, piezas de soporte, etc.), trabaja junto con el equipo de HR para identificar los candidatos internos y externos, y realiza una transición de forma ordenada hacia la fase de ejecución, colaborando con el área de Delivery, cuando se cierran nuevos acuerdos o contratos con clientes. Para este equipo es esencial mantenerse informado y al día sobre las tendencias en tecnología y metodologías de gestión de proyectos.

Por otra parte, el equipo de Tecnología dentro de Preventas debe comprender y analizar los RFPs (pedidos de propuestas) o cualquier documentación provista por posibles clientes. Pero para ello, debe investigar la experiencia de la propia empresa y disponibilidad de soporte de expertos en una tecnología específica para poder refinar la solución técnica a presentar; debe preparar las preguntas de “follow-up” y las reuniones con clientes prospectivos para evaluar oportunidades de realizar una propuesta. 

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Este equipo será el encargado de definir y estimar las tareas técnicas y la composición del equipo para un proyecto, así como de crear el diseño de la arquitectura y seleccionar las tecnologías adecuadas para implementarlo. Por último, también dará soporte a HR para entrevistar candidatos para nuevos proyectos y realizará el “knowledge transfer”, es decir, capacitar a los nuevos miembros del equipo en las tareas a realizar durante la fase de ejecución del proyecto, y brindar soporte a nuevas iniciativas, ya sea en fases de discovery como en fases de desarrollo.

La interacción entre ambos equipos es continua y, dependiendo del tipo de proyecto, requiere de expertos en distintas tecnologías. Por ejemplo, en Spark Digital, el equipo de preventas incorpora nuevos colaboradores técnicos quienes realizan, de manera progresiva, actividades con distintos niveles de dificultad. 

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Spark Digital, consultora tecnológica con origen en Tandil que opera a nivel regional con más de 330 miembros, lleva adelante este tipo de colaboración. La empresa creó una iniciativa llamada “Presales Immersion” que tiene como objetivo acercar al equipo “tech” al proceso de preventa, según los conocimientos, la experiencia y perfil de cada colaborador.

La actitud de colaboración entre diferentes equipos muchas veces debe ser generada desde la misma empresa. Se debe garantizar una disposición sincera desde los líderes que han sido asignados a las diferentes áreas y proveer el entorno y entrenamiento adecuados.

“Cuando nos toca dar todo de nosotros en un proyecto desafiante, es fácil caer en el pensamiento de que nuestro trabajo es más difícil o importante que el de los demás. Sin embargo, el éxito depende del engranaje perfecto de todas las áreas, sin excepción”, explica Enrique Pennimpede, Sr. Solution Architect & Pre Sales Leader de Spark Digital.

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