En el negocio inmobiliario, los datos han dejado de ser un complemento accesorio para transformarse en la brújula de desarrolladores, brokers e inversores. En una entrevista con Belén Fernández, Leandro Molina, Director Comercial Regional de Grupo QuintoAndar para Hispanoamérica (Zonaprop), trazó un diagnóstico de la industria a partir del caudal de información del portal. Con cifras sobre precios, oferta y demanda, el ejecutivo detalló la conducta de los compradores, el impacto inicial de los créditos hipotecarios y los desafíos comerciales pendientes.

El impacto del crédito hipotecario

El regreso de los préstamos hipotecarios reactivó las expectativas del sector, pero el comportamiento dentro de Zonaprop reveló dinámicas inesperadas. Lejos del comprador joven que busca un monoambiente, el crédito está traccionado por familias.

"Uno pensaría que alguien con crédito hipotecario quiera acceder a una primera vivienda y como primera vivienda uno podría imaginar a una persona joven buscando su primer hogar o su primera inversión inmobiliaria y apuntaría a un monoambiente", planteaba el ejecutivo. "Y hoy lo que vemos es que el 71% de las personas que buscan apto crédito buscan entre dos y cuatro ambientes, donde el 29% es de tres ambientes, el 22% es de dos ambientes y el 19% es de cuatro ambientes. Con lo cual, entre dos, tres y cuatro ambientes concentran el 71% de la demanda de apto crédito, lo que nos habla es más de un movimiento de familia que de una persona individual".

De enero a hoy, el filtro "apto crédito" subió un 35% en audiencia. Las propiedades con esta etiqueta reciben el doble de consultas que las que no la tienen. Sin embargo, sobre 600.000 avisos (480.000 en venta), solo el 16% cuenta con la identificación. Además, se detectó una inconsistencia evitable: hay 22.000 avisos donde se aclara en la descripción que el inmueble admite crédito, pero no activaron la etiqueta formal.

"Hay una audiencia que busca solamente a través de crédito hipotecario y si no le ponen la etiqueta no aparece dentro del filtro crédito", remarcó Molina. Y recomendó: "Un mensaje importante de toda la audiencia de la industria, a todas las inmobiliarias y brokers, es que reorganicen esa información y la publiquen bien en Zonaprop".

En precios, el 60% de los usuarios con crédito busca hasta US$ 120.000, con fuerte interés en Almagro y Villa Urquiza junto al corredor norte. Molina advirtió: "Alguien con crédito hipotecario buscando por encima de US$ 120.000, cuanto más me alejo de esos US$ 120.000, es un comprador un poco más escaso. Por lo cual alguien que está buscando con crédito hipotecario de US$ 250.000 o US$ 300.000 hacia arriba es un lead para nosotros y una persona para los brokers que hay que acompañar un poco más de cerca".

Precios en fase de normalización

En propiedades usadas, Molina describió el momento como una etapa de estabilización. Según el Zonaprop Index, los precios de publicación subieron 1,8% entre enero y septiembre, frente a subas de 5,4% y 6,8% en iguales lapsos de los dos años previos.

"Eso ya te habla, en esta película de tres años que acabo de relatar, que tenemos un año de normalización en donde hay una recuperación de precio, pero moderada", sintetizó Molina. Los valores siguen 11% por debajo del pico de 2018, lo que deja margen de revalorización en un mercado con excelente oferta y comparado con operaciones en seis países de la región.

Pese a que el crédito aún no explotó, las operaciones se mantuvieron firmes. Aunque en septiembre las escrituras cayeron 5,5% interanual, crecieron 9% mensual y el acumulado del año retrocedió apenas 2,7%.

"La conclusión es que incluso con un 31% menos de crédito hipotecario este año se está sosteniendo un muy buen nivel de actividad y movimiento", sostuvo. Ante la consulta sobre los adquirentes con fondos propios, afirmó: "100%. Cuando juntás que los leads en Zonaprop han subido un 9% contra el año pasado, cuando ves que las escrituras no cayeron drásticamente, sino que están casi flat en el mismo nivel contra el año pasado y que el crédito cayó, ahí te muestra el interés genuino que hay en Argentina". Con compras que maduran entre tres y seis meses, el balance proyectado es favorable si se mantiene el acceso al financiamiento.

Hacia un ecosistema integral

Grupo QuintoAndar busca consolidar una plataforma de punta a punta que resuelva todo el recorrido del usuario. Forjaron alianzas con BBVA para créditos hipotecarios y partners de garantías en alquileres, y la celeridad documental es clave: "Ordenar la documentación también hace a la velocidad después de la transacción. A medida que la transacción es más ágil, la satisfacción del cliente sube y también las inmobiliarias evolucionan su negocio", expresó.

Respecto a la Inteligencia Artificial, Molina aconsejó cautela: "Creo que todos estamos aprendiendo hasta dónde llegar y en qué sirve y en qué no. Todavía es una etapa muy temprana. De hecho, en mi caso hice un curso en el MIT específico de Inteligencia Artificial y todavía hay múltiples herramientas y mucho que aprender". Y alertó sobre la fascinación técnica: "Como es un chiche nuevo, uno se prende; entonces constantemente te repregunta cosas para que vos sigas interactuando. Todavía estamos evaluando qué es lo que nos conviene y cuál es el dolor que realmente tiene la inmobiliaria". Para 2027, el portal proyecta herramientas conversacionales para agilizar la interacción y la gestión comercial de desarrolladoras e intermediarios.