Gliwice es una coqueta y colorida ciudad polaca ubicada a unos 300 kilómetros de Varsovia, atravesada por el río K?odnica. Allí no solo se degustan platos tradicionales como el pierogi, borsch o bigos, entre otras delicias de la cocina de Europa del Este. También, se toma mate. Es que, en esta urbe de poco más de 200.000 habitantes, muy popular entre estudiantes y jóvenes que hacen experiencias de intercambio, la empresa argentina Un mate, que comercializa yerba y accesorios innovadores para disfrutar de esta infusión, tiene su centro de distribución desde el que vende a más de 60 países.
Un Mate nació en 2010, fundada por los hermanos Jeremy y Jonathan Kraayenbrink, entonces de 22 y 24 años, respectivamente, con la idea de exportar productos argentinos. Ambos tenían experiencia en una empresa familiar de logística internacional, y habían hecho varios viajes de work & travel a los Estados Unidos, Puerto Rico y Australia.
“La idea surgió porque Jonathan se enamoró de una polaca y se fue a vivir a Europa, por lo que nos sentamos a pensar en un negocio que nos mantuviera en contacto. Teníamos experiencia en Comercio Exterior, y eso nos animó a vender productos de origen argentino en el mundo”, recuerda Jeremy en diálogo con Forbes.
Para empezar, invirtieron $ 2.500, equivalentes en ese entonces a US$ 500, que los destinaron a crear una web de negocios internacionales. “Estructura cero, trabajábamos desde el quincho de casa, y en una primera instancia queríamos ser meros intermediarios. Cuando identificamos una oportunidad con el mercado del mate en el exterior, fuimos reinvirtiendo todo en mercadería”, recuerda Jeremy, acerca de la compañía que factura más de $ 100 millones al año.
Los primeros tiempos fueron de mucha incertidumbre, pero también de expectativa y emoción. Jeremy y Jonathan se pusieron en contacto con más de 80 embajadas argentinas y hablaron con cientos de importadoras de productos locales en los cinco continentes. “Era un mundo súper interesante para nosotros, y eso nos daba fuerzas. Vendimos nuestro primer lote de 1.000 bombillas recién a los cinco meses de haber arrancado”, comparte.
Pero, al principio, no fue fácil. “El primer cliente es siempre el más difícil porque no teníamos ni una referencia de venta para darles. Nadie te compra US$ 10.000 sin tener siquiera una referencia”, sostiene Jeremy.
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Sin embargo, no se dieron por vencidos. Y encontraron en las redes sociales un aliado importante. Apostaron a armar una comunidad virtual en Facebook y en seis meses ya habían conseguido 40.000 seguidores, y a los dos años, 150.000. Al negocio se incorporaron también los otros dos hermanos Kraayenbrink, Jason y Matthew, y hoy, en total, son un equipo de nueve personas en Buenos Aires, además de Jonathan, basado en Polonia.
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Cambio de hábitos
La pandemia de Covid-19 los encontró bien parados en el mundo del ecommerce, con la logística ya aceitada. Y, con el cambio de hábitos a causa de los cuidados sanitarios, Un Mate aprovechó el viento de cola. “La gente empezó a tomar cada uno con su mate, lo que llevó a un incremento repentino de la demanda. Ahora bien, la demanda explotó. ¿Pero la oferta? Acá apareció la real amenaza”, cuenta Jeremy.
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Las primeras semanas de pandemia los hermanos y su equipo trabajaron como nunca, recuerdan. Sabían que existía mucha incertidumbre y eso se vio reflejado en el caudal de consultas que recibieron a través de distintos medios. “Triplicamos nuestros esfuerzos en atención, brindándoles seguridad a nuestros clientes de que sus pedidos iban a ser enviados en cuanto pudiésemos, manteniéndolos al tanto de cualquier novedad que existiese”.
Pero llegó un punto en el que se quedaron sin stock: las fábricas no podían trabajar. “Volvimos a duplicar nuestros esfuerzos en atención al clientes y, para no cortar el hilo de ventas y romper con la cadena de pagos a nuestros proveedores, salimos a ofrecer preventa online de nuestros productos a precios con descuento; lo mismo hicimos con nuestros compradores mayoristas”.
Foco internacional
La empresa fue concebida desde el inicio con el objetivo de colocar productos de origen local en el mundo. Hoy, Un Mate vende mates, bombillas, yerbateras, bolsos y mochilas materas, entre otros accesorios. En los mercados externos, también comercializa yerba y algunos otros productos comestibles, como dulce de leche.
Un Mate opera en la Argentina a través de su tienda online, Mercadolibre, y una red de distribuidores en 16 provincias del país. En Polonia, también tiene una propia web y otra para el continente europeo. Allí también vende a través de mayoristas con locales naturales distribuidos y hoy exporta a más de 60 países desde el centro de distribución en Polonia.
“Al principio, exportábamos desde Buenos Aires a todo el mundo. Llegamos a mandar un envío semanal desde nuestra oficina en Buenos Aires, a más de 25 países. El siguiente paso fue asociarnos con un cliente con base en Europa para poder hacer envíos más grandes y aprovechar el espacio logístico”, explica.
El cambio de estrategia tuvo que ver con parte del crecimiento natural de la compañía: los hacían pedidos desde distintos países y, por temas logísticos, sean monetarios o de tiempo, perdían ventas. “Nos pedían 500 mates desde República Checa, y no cerraban los números. Ahora, estamos más cerca de todos, nos simplifica la logística y tenemos mayor potencial de crecimiento. Estamos ahí desde 2016”, dice Jeremy.
Los planes de expansión siguen. Actualmente, los hermanos Kraayenbrink se encuentran analizando aterrizar fuerte en los Estados Unidos. “Lo estamos trabajando en este momento, por la fuerte tendencia mundial a consumir productos naturales. Ya no son solo los argentinos o el mercado nostálgico quienes consumen yerba mate, somos todos”, afirma Jeremy, quien, en 2020, ??publicó su libro Del querer al hacer, donde relata la historia de Un Mate en este camino emprendedor, las enseñanzas que que les dejaron, y los proyectos que tienen en mente.
