El 2021 fue un año fantástico en los mercados y también un muy buen año para recaudar dinero para startups. De hecho, muchos disfrutaron del mercado alcista con valoraciones elevadas. Había unos 70 unicornios israelíes y uno de los periódicos locales me entrevistó acerca de que Waze era el pionero de la nueva era.

Durante la discusión, le pregunté al periodista: “¿Qué edad tienen todos estos unicornios? ¿Cuál es su edad promedio?”. Ella no lo sabía, pero supuso que serían entre cinco y seis años. Lo comprobé y la edad media de las nuevas empresas israelíes que habían alcanzado una valoración unicornio de más de US$ 1.000 millones era de doce años. Sí, se necesita tiempo para crear valor.

Primero, debés determinar la adecuación del producto al mercado (PMF), luego lograr el crecimiento y establecer el modelo de negocio. En el medio, hay que repostar dinero mediante inversiones y ventas. En este artículo, describiré el mapa de evolución de una startup, detallando cada fase y el momento óptimo para progresar.

El largo viaje para convertirse en unicornio

La clave del éxito sería operar en fases. Todas las startups tendrán fases de evolución y, hasta que no terminen con ellas, seguirán siendo consideradas una startup. Eso sí, normalmente no existe la opción de saltarse una fase o dos al embarcarse en su viaje de inicio.

Pensá en algunos de los gigantes tecnológicos como Amazon, Netflix y Google. Si bien podríamos pensar que siempre estuvieron ahí, en realidad son empresas bastante jóvenes, de unos veinticinco años. Luego, miremos otro conjunto de gigantes tecnológicos aún más jóvenes, como Facebook, Tesla, Airbnb y Stripe. No tienen ni veinte años.

¿Qué parte de su valor combinado (capitalización de mercado) se creó en la primera década en comparación con el resto de su recorrido? Le plantee esta pregunta a muchas personas y las respuestas variaron desde "mucho", pasando por "50%" y "la mayor parte". Bueno… la respuesta es mucho menos del 10%. ¡Eso es todo! La mayor parte del valor se creó en la segunda o incluso en la tercera década.

Una vez alguien me hizo esa pregunta e inmediatamente respondí “una pequeña parte”. “¿Cómo lo supiste?”, preguntó esta persona, a lo que yo respondí: “Eso es fácil. Se necesita tiempo para descubrir la adecuación del producto al mercado, luego años adicionales de recorrer el camino para descubrir el modelo de negocio y otro largo viaje más para descubrir el crecimiento. Con el tiempo, puede llevar una década descubrirlos y luego comenzar a crear un valor significativo”.

Las fases de tu estrategia de inicio deberían ser así:

Comenzá con el ajuste del producto al mercado

Comenzar con PMF significaría descubrir cómo crear valor para tus clientes. Luego, deberás comprender cómo hacer crecer tu base instalada y cómo ganar dinero. Cada una de estas fases es una larga montaña rusa de fracasos.

Mirá las principales empresas del mundo: ¿cuánto tiempo le llevó a Microsoft, Waze, Netflix o cualquier otra empresa descubrir el PMF? Años… fueron cinco años para Microsoft, diez años para Netflix y tres años y medio para Waze.

No lo sabés porque sólo oíste hablar de esas y otras empresas después de que descubrieron su PMF. Aquellos que no se dieron cuenta simplemente murieron y desaparecieron.

Pensá en todas las aplicaciones que usás todos los días (Facebook, Google, Waze, WhatsApp, Uber, etc.). ¿Cuál es la diferencia entre la forma en que las usamos hoy y la primera vez que las usaste? La respuesta es que no hay diferencia. Hoy estamos buscando en Google igual que la primera vez. Hoy utilizamos Waze, Uber o Facebook igual que lo hicimos por primera vez.

PMF no cambia con el tiempo. Una vez que identificamos el valor que brindamos a nuestros usuarios, generalmente no lo modificamos. Podríamos introducir cambios para ampliar nuestra base de clientes (como admitir más idiomas), mejorar la tasa de conversión o generar ingresos, pero el valor principal que ofrecemos a nuestros usuarios permanece sin cambios.

Después de alcanzar el PMF, debemos cambiar de marcha y comenzar un nuevo viaje para explorar el crecimiento o un modelo de negocio. La siguiente fase depende del producto, su propuesta de valor y, en particular, de cómo se utiliza.

Recaudación de fondos: el combustible para tu viaje

Otra fase preliminar que puede ser crucial, principalmente cuando se necesita efectivo para seguir adelante, será la recaudación de fondos, y se producirá antes de comenzar el viaje del PMF.

La recaudación de fondos como fase puede ser obligatoria para tu viaje, pero es más como cargar nafta para tu coche para emprender un viaje. Sin combustible no se puede avanzar, pero la esencia del viaje no es ir de una estación de servicio a otra.

Después de completar el proceso de recaudación de fondos, que por sí solo puede llevar una cantidad considerable de tiempo, se pasa a una fase diferente. Lo más importante de ayer ya no será relevante y la mentalidad del CEO y de toda la empresa cambiará hacia PMF.

Cambiar de marcha entre fases es crucial. Pasar de una fase a otra termina siendo la parte más desafiante de ser un CEO de una startup. Pasar de la recaudación de fondos al PMF, y una vez que descubras el PMF, pasar a generar crecimiento (o probar tu modelo de negocio) significa que el conjunto de objetivos y prioridades cambia.

Los miembros del equipo y la gerencia podrían ser reemplazados y el CEO se mudará a un nuevo territorio en el que no había estado antes.

La parte más desafiante del viaje será la capacidad del CEO de llevar a la empresa a través de estas fases de cambio de marcha con una serie de decisiones difíciles y hacerlo con convicción para que todos sigan sus pasos.

Pensalo: acabás de completar un viaje en una montaña rusa muy largo, duro y doloroso y estás de regreso al comienzo de otra montaña rusa larga, dura y dolorosa. Con algún día de celebración de por medio, quizás. También significa volver a pasar de una especie de certeza a la incertidumbre, y de la zona de confort (saber lo que estamos haciendo y tener el equipo adecuado para ello) a estar fuera de ella. También significa que es posible que algunos de los miembros más críticos del equipo ya no lo sean tanto.

Ajuste del mercado de productos y luego creación del modelo de negocio

El orden correcto de las fases es un caso diferente. PMF es siempre el primero y se mide mediante una única métrica, la retención: usuarios o clientes que regresan o renuevan sus contratos. Ni siquiera pienses en intentar calcular el crecimiento o un modelo de negocio antes de alcanzar estas métricas. Separá la fase PMF de otras fases. Sin embargo, una vez que obtengas las cifras de retención correctas, pasá a la siguiente fase de tu viaje.

La siguiente pregunta, si el crecimiento de usuarios/clientes o la monetización será la siguiente fase, no siempre depende de vos. En muchos casos, la startup intentará primero crecer y, si no funciona, cambiará al modelo de negocio.

Dejame sugerirte un algoritmo para ayudarte a elegir. Si, en tu opinión, el modelo de negocio es el del usuario o el cliente que paga, primero validá el modelo de negocio. De hecho, tu PMF está incompleto hasta que se les cobra a los usuarios o clientes.

Sin embargo, si el usuario no paga y necesitás un volumen de usuarios para tu modelo de negocio, digamos publicidad o datos, primero intentá calcular el crecimiento. Si el uso del producto tiene un alto valor, la monetización debería ser lo primero. Si la frecuencia de uso es alta, optá primero por el crecimiento.

De todos modos, cada fase es un viaje en sí mismo, largo, lleno de fracasos (ensayo y error), sin apenas atajos. La buena noticia es que una vez que descubras el PMF, lo más probable es que estés en el camino del éxito.

*Con información de Forbes US