En un mundo corporativo donde el acceso a los altos directivos suele estar blindado por capas de asistentes y protocolos, un detalle en el perfil de LinkedIn de Eliana Ribeiro, CEO de Scienza, llama la atención: su número de teléfono y correo electrónico personal, ofrecidos abiertamente a quien desee contactarla. 

Esta decisión, atípica para una ejecutiva al frente de una operación regional de US$120 millones, es la manifestación de un modelo de liderazgo que fusiona la más alta estrategia empresarial con la vocación humana. Es la clave para entender cómo Scienza se ha posicionado como un actor indispensable y disruptivo en el ecosistema de la salud.

La filosofía de Ribeiro se forjó a lo largo de 30 años en la industria y se resume en una convicción: la accesibilidad y la conexión son vitales. "Los humanos tenemos que generar y tender mucha más red de lo que hoy en realidad hacemos", afirma. Para ella, no es una teoría abstracta, sino una práctica diaria que puede cambiar vidas. Recuerda el caso de un paciente con un cáncer de pulmón terminal que la contactó por una medicación experimental. Un par de llamadas y correos electrónicos fueron suficientes para iniciar una cadena de ayuda que le dio acceso al tratamiento. Ese hombre, con un pronóstico de tres meses, vivió para ver nacer a sus nietas. "Hay cadenas de personas que están dispuestas a ayudar. Bueno, yo quiero ser una de esas personas", confiesa Ribeiro.

Un modelo efectivo

Scienza se presenta como un puente en una cadena de valor compleja en la que la salud y los altos costos económicos entran en juego y pueden generar tensiones. Su lugar está precisamente entre las grandes farmacéuticas globales, con sus innovaciones de vanguardia, y el paciente, que necesita una solución urgente y, a menudo, personalizada. 

Scienza, cuenta Ribeiro, no opera con una estrategia push, acercando productos al mercado, sino con un modelo pull, que parte de la necesidad concreta del paciente. "Nosotros representamos a los pacientes para decir qué necesitan para que en realidad se lo traigamos", explica. Su éxito se mide en una métrica diferente: "No contamos la venta, decimos la cantidad de pacientes que pudieron acceder. Ese es el logro".

Este enfoque, lejos de ser altruista y nada más, demostró ser una de las claves del crecimiento de la empresa. Bajo el liderazgo de Ribeiro, Scienza consolidó su operación y la expandió a Chile y Paraguay. Además, logró posicionarse en el top 10 del mercado público en Uruguay y Chile y se convirtió en el proveedor número uno dentro del programa de medicamentos de alto costo. 

Este éxito se debe a su especialización en un nicho que el mercado masivo, por lo general, desatiende: las terapias especiales y las enfermedades poco frecuentes. Mientras muchas compañías se enfocan en patologías con millones de afectados, Scienza se dedica a buscar soluciones para "los problemas de mayor vulnerabilidad, aquellas patologías de las que no hay tanta cantidad y que necesita una atención distinta, muy específica", explica su CEO.

Medicina de precisión: la próxima frontera

El presente y futuro de este tipo de farmacéuticas están marcados por la revolución de la medicina de precisión, un campo con el que Scienza dialoga y trata muy de cerca. Ribeiro lo describe con una analogía clara: antes, los tratamientos oncológicos seguían pautas rígidas, como un protocolo que indicaba dar un paso primero con la derecha y luego con la izquierda para todos por igual. Hoy, la genética redefine las reglas. 

"La medicina de precisión te dice, 'no, en este paciente específicamente, dado su contexto, dada su genética, es mejor empezar con la izquierda que con la derecha, por decirlo de algún modo'". Este cambio que atiende a las especificidades genéticas de cada persona, es trascendental. Iniciar con el medicamento más eficaz para la genética de un individuo puede significar años de vida ganados. La misión de Scienza es, precisamente, asegurar que esa innovación no se quede en los grandes centros mundiales, sino que llegue a cada paciente que la necesite en la región.

El camino tiene por delante unos cuantos desafíos. La velocidad con la que surgen nuevas terapias —se estima que en el mundo se crean unas 45 drogas nuevas de estas características al año— choca con los presupuestos finitos de los sistemas de salud. Ante esto, la postura de Ribeiro no es de confrontación, sino de colaboración. Aboga por un diálogo constructivo entre gobiernos, financiadores y laboratorios para innovar en los modelos de acceso y cobertura. "Sentémonos a pensar en buscar las formas en las que innovar y  hacer que las cosas sucedan", finaliza y pone el foco en el propósito de la compañía: que haya más calidad de vida para los pacientes que tanto la necesitan.