No es habitual que un banco se acerque a un emprendedor con una propuesta para conseguir más de US$ 400 millones en deuda con un objetivo concreto: recomprar gran parte de la participación que estaba en manos de inversores externos y recuperar mayor control sobre la empresa. Pero eso fue lo que ocurrió en agosto de 2025, cuando 10 banqueros de Capital One se reunieron con MaryRuth Ghiyam, fundadora de MaryRuth's, la compañía de suplementos orgánicos con sede en Los Ángeles.

"Realmente me apoyaron mucho", aseguró Ghiyam, de 41 años, co-CEO de la empresa. La conducción la comparte con Jonathan Klein, quien asumió como co-CEO en abril de 2025 después de ocupar durante cinco años el puesto de director jurídico.

La relación entre Ghiyam y Capital One venía de mucho antes. Cuando creó MaryRuth's en 2014, financió parte de los primeros gastos de la compañía con miles de dólares cargados a una tarjeta Capital One Spark. Según la empresaria, el negocio, que comercializa vitaminas líquidas, gomitas y otros suplementos en más de 300 formatos, fue rentable desde el primer día.

Más de una década después, la escala del negocio cambió por completo. MaryRuth's registró una facturación estimada de US$ 600 millones en los últimos 12 meses y alcanzó un EBITDA cercano a US$ 125 millones, equivalente a un margen de alrededor del 20%.

La operación financiera también elevó el tamaño de la apuesta. Capital One consiguió US$ 420 millones en deuda para la empresa y aportó una parte relevante del financiamiento. Incluso después de contemplar ese pasivo, Forbes calcula que MaryRuth's tiene una valuación de al menos US$ 1.500 millones.

El acuerdo con Capital One, que se cerró en octubre de 2025 y fijó el vencimiento del préstamo para 2030, permitió que MaryRuth Ghiyam y su familia conservaran cerca del 97% de MaryRuth's. Esa participación habría convertido a la excoach de salud integral en una nueva multimillonaria, con una fortuna cercana a los US$ 1.500 millones. Sin embargo, su situación patrimonial tiene una particularidad: dos años atrás, tras separarse de su marido, David Ghiyam, firmó un acuerdo posnupcial que le otorgó a él el derecho a recibir la mitad de lo que ella obtuviera ante una eventual venta de MaryRuth's.

El acuerdo funciona en ambos sentidos. Ghiyam tiene derecho a recibir la mitad de las ganancias si David vende David AI, su negocio de coaching espiritual basado en inteligencia artificial. La empresaria creó MaryRuth's antes de casarse y, en los primeros años, le cedió una participación a su madre, Colleen, quien además fue la primera directora financiera de la compañía. Su madre todavía conserva algunas acciones, que Forbes incluye dentro del cálculo de la participación familiar. Por ese motivo, la revista estima actualmente la fortuna personal de Ghiyam en unos US$ 750 millones.

La elevada rentabilidad de MaryRuth's despertó durante años el interés de potenciales compradores. Mucho antes de que Capital One se acercara a la compañía, Ghiyam rechazó ofertas multimillonarias de grandes grupos de la industria alimentaria y de firmas de inversión como Blackstone. “Si tenés ganancias, tenés libertad para decidir”, afirmó.

El presente financiero de Ghiyam contrasta con sus primeros años como emprendedora. Cuando fundó MaryRuth's, tenía una deuda personal de US$ 700.000 con su madre y pasó nueve años sin cobrar un sueldo. “No es fácil. Fue un camino largo”, sostuvo. 

Ghiyam creció en Somerville, Nueva Jersey. Su padre era abogado y dueño de una empresa de madera y carpintería, pero murió cuando ella tenía siete años. La madre de Ghiyam quedó al frente del negocio familiar y lo dirigió hasta que quebró durante la crisis inmobiliaria de fines de la década de 2000. En ese período, acumuló deudas personales con tarjetas de crédito.

Ghiyam trabajó algunos años como agente inmobiliaria en Douglas Elliman antes de abrir su propio consultorio de salud integral en la ciudad de Nueva York, en marzo de 2013. Ya en ese entonces recomendaba los suplementos líquidos porque las cápsulas, tomadas con el estómago vacío, suelen provocar náuseas. Sin embargo, no encontraba buenos suplementos líquidos ni en los locales ni online, por lo que decidió fabricarlos ella misma.

“Esto debería estar en la heladera de todo el mundo del mismo modo que el bicarbonato de sodio Arm & Hammer está presente en el 95% de los hogares”, sostuvo. 

Su idea original consistía en vender frascos grandes de una vitamina líquida para la mañana y otra para la noche: un único frasco de suplemento que toda la familia pudiera tomar. "Una dosis a la mañana y otra antes de acostarse", explicó. Su primer producto, un multivitamínico líquido para tomar por la mañana con sabor a frambuesa, salió a la venta en Amazon durante 2014.

En los primeros años de MaryRuth's, el acceso al crédito resultó clave para sostener el funcionamiento diario de la compañía. Ghiyam contó que la tarjeta de Capital One, con un límite de US$ 50.000, le permitió administrar el flujo de caja en momentos en los que las cuentas quedaban en números negativos. El problema no estaba en la rentabilidad del negocio, sino en los tiempos de cobro: los fabricantes exigían pagos por adelantado, mientras que las grandes cadenas minoristas realizaban pedidos de entre cinco y siete cifras, e incluso superiores, y abonaban varios meses después de recibir la mercadería.

Apenas tres años después de crear MaryRuth's, Ghiyam consiguió pagar la deuda de su madre, dejó Nueva York, se instaló en Los Ángeles y tuvo a su segundo hijo. En 2018, pese al avance de la empresa, reinvertía todas las ganancias y se definía a sí misma como "quebrada". En ese contexto, su fabricante de Texas le ofreció US$ 1 millón a cambio del 10% de la compañía. La propuesta resultó difícil de ignorar, aunque finalmente la rechazó después de descubrir que algunos empleados del fabricante fumaban, una situación que consideró incompatible con los principios de su marca. Por entonces, MaryRuth's facturaba US$ 11 millones al año y registraba un margen de EBITDA cercano al 20%.

Los tres años siguientes fueron, según Ghiyam, "los más difíciles". En ese período tuvo gemelos y enfrentó una nueva etapa de expansión del negocio. Para 2019, seis años después de su fundación, MaryRuth's alcanzó una facturación anual de US$ 23 millones. La pandemia aceleró todavía más el crecimiento: el consumo de suplementos y las compras por internet se dispararon, y los ingresos de la compañía se triplicaron hasta llegar a US$ 84 millones. Aun con ese salto, Ghiyam “todavía no creía que estuvieran a salvo”. Tampoco conocía en profundidad cómo funcionaban las valuaciones empresariales. "No pensábamos en múltiplos", explicó.

El punto de inflexión llegó en 2021. Ese año, MaryRuth's incrementó sus ventas más de 60% y alcanzó una facturación anual de US$ 135 millones. Con ese crecimiento, la compañía empezó a captar la atención de grandes fondos de inversión. Uno de los primeros fue TPG Capital, con sede en Fort Worth, que se contactó directamente con Ghiyam y presentó una propuesta que valuaba la empresa en US$ 250 millones, equivalente a 1,85 veces sus ingresos. "Ni siquiera teníamos un banquero", recordó Ghiyam.

La primera oferta abrió la puerta a una sucesión de propuestas cada vez más altas. Poco después, la valuación de MaryRuth's prácticamente se duplicó. Según Ghiyam, la firma de capital privado Summit Partners, con sede en Boston, estimó el valor de la compañía en alrededor de US$ 500 millones, una cifra similar a la que ofreció Butterfly Equity, con sede en Los Ángeles.

Blackstone fue todavía más lejos. La gestora de activos alternativos con sede en Nueva York presentó una propuesta cercana a los US$ 525 millones, la más elevada que Ghiyam había recibido hasta ese momento. Sin embargo, decidió rechazarla. Según explicó, una de las condiciones del acuerdo exigía que abandonara la compañía desde el primer día, un requisito que terminó por dejar la operación fuera de discusión.

Ghiyam estuvo cerca de cerrar una operación conjunta con Summit Partners y Butterfly Equity, que contemplaba una participación del 20% para cada firma. Sin embargo, Summit se retiró antes de concretar el acuerdo. En agosto de 2021, la empresaria avanzó con Butterfly, que finalmente adquirió cerca del 40% de MaryRuth's en una transacción que valuó la compañía en aproximadamente US$ 400 millones.

La llegada del fondo marcó una nueva etapa para el negocio. Ghiyam aseguró que los inversores "exigían excelencia" y contribuyeron a acelerar el crecimiento de la empresa, que duplicó sus ventas anuales y superó los US$ 270 millones en 2023. "Eran muy exigentes y nunca me dijeron explícitamente que hacía un buen trabajo, pero eso me impulsó a esforzarme muchísimo", recordó.

“A veces, el rechazo es una forma de protección. Somos una empresa muy rentable. Aun así, tuvimos un proceso de venta fallido”, afirmó Ghiyam.

Pero la relación con Butterfly Equity tomó otro rumbo apenas dos años después de la inversión. Según relató Ghiyam, el fondo —que también invirtió en la cadena de restaurantes Qdoba, la productora Bolthouse Fresh Foods y los vinos Duckhorn— le comunicó que "necesitaban vender" y "devolverles el dinero a los inversores". Butterfly negó esa versión.

El fondo sostuvo que decidió explorar una venta porque MaryRuth's atravesaba un buen momento y había captado el interés de potenciales compradores. Aun así, la duración de la inversión resultó breve incluso para los parámetros del capital privado, donde las firmas suelen desprenderse de sus participaciones después de un período de entre tres y cinco años.

El proceso coincidió además con un momento personal complejo para Ghiyam. Una semana antes de poner la empresa a la venta, ella y su marido se separaron. Poco después comenzó el roadshow, la ronda de presentaciones ante potenciales compradores. Allí, la empresaria volvió a comprobar cuánto había aumentado el interés por MaryRuth's: las propuestas llevaron la valuación hasta US$ 800 millones y US$ 900 millones, más del doble de los US$ 400 millones fijados en la operación con Butterfly apenas dos años antes.

En una primera instancia, Ghiyam y el directorio eligieron a Advent International, con sede en Boston, como comprador de la compañía. Sin embargo, la operación nunca llegó a concretarse. La firma de capital privado, que administraba activos por US$ 94.000 millones, no presentó una propuesta definitiva y declinó hacer comentarios sobre el proceso.

Ghiyam atribuyó parte del desenlace a las dudas de Advent sobre las proyecciones financieras de MaryRuth's. "No creían que pudiéramos alcanzar las cifras que prometimos, pero las superamos ampliamente", recordó. La empresa estimaba un EBITDA de US$ 89 millones para 2025, aunque terminó por superar por primera vez los US$ 100 millones ese mismo año.

Tras el fracaso de esa operación, Butterfly Equity mantuvo su intención de desprenderse de su participación. La salida se resolvió mediante un acuerdo con King Street, con sede en Nueva York, que adquirió algo menos del 3% de MaryRuth's. Al mismo tiempo, Butterfly destinó US$ 50 millones a King Street. Ghiyam también aprovechó la transacción para recomprar acciones y elevó su participación hasta controlar el 97% de la compañía.

La reorganización accionaria abrió, a su vez, un nuevo capítulo financiero. Poco después, Ghiyam recibió una propuesta de Paul Baisley, ejecutivo de Capital One y uno de los principales responsables del negocio de alimentos y bebidas dentro de la banca comercial de la entidad. Como resultado, MaryRuth's incorporó US$ 420 millones de deuda a su balance. La elevada rentabilidad de la compañía, sin embargo, le dio margen para afrontar esa obligación.

Baisley, cuya división administra operaciones por unos US$ 7.000 millones en deuda con 140 prestatarios, destacó el desempeño de MaryRuth's frente a compañías de mayor tamaño. Según aseguró, se trató de una de las empresas privadas de productos de consumo envasados que "realmente tiene un desempeño mejor" que muchas compañías que cotizan en bolsa.

El ejecutivo también atribuyó parte de ese rendimiento a la capacidad de Ghiyam para interpretar los datos de consumo y reaccionar ante los cambios de demanda. "Lo que me encantó de MaryRuth y de su forma de trabajar es que se apoya mucho en los datos. Presta atención a las tendencias que muestran potencial y a las preferencias de sus clientes", explicó Baisley. “Si la gente empieza a elegir creatina, ella también puede sumarla. Si los consumidores se vuelcan a las gomitas, puede darles eso. Si prefieren una vitamina líquida, también. Es muy buena para detectar esas tendencias que empiezan a ganar fuerza”, precisó.

La idea de "encontrar los brotes verdes", una expresión que, en finanzas, alude a detectar señales tempranas de crecimiento o de nuevas oportunidades, aparece con frecuencia en las conversaciones de Baisley con su equipo y con otros fundadores. “Estuvimos con ella desde el principio. Creemos que tiene un gran potencial y que esto recién empieza”, afirmó Baisley.

Es posible que Ghiyam incluso aparezca en una publicidad de Capital One. Pero ni siquiera eso podría bastar, ya que Ghiyam evalúa ceder por completo el control de MaryRuth's.

"Da mucho miedo. Hoy alguien puede crear una empresa como la mía en dos años y con 10 empleados", afirmó Ghiyam, en aparente referencia a la reciente compra de Grüns, que vendió una participación del 80% a Unilever por unos US$ 900 millones, una cifra equivalente a cerca de cuatro veces sus ventas, como parte de una importante operación anunciada en abril.

Grüns nació en 2023 de la mano de Chad Janis, quien entonces tenía 31 años y dejó su puesto en la firma de capital privado Summit Partners para cursar un MBA en Stanford. Ahí creó la marca de suplementos en gomitas. Actualmente, sus ingresos anuales equivalen aproximadamente a la mitad de los de MaryRuth's. Forbes estima que Janis obtuvo alrededor de US$ 300 millones después de impuestos con la operación, que se cerró en junio y que valuó la compañía en más de US$ 1.000 millones. Janis conserva la mayor parte del 20% de la empresa que Unilever aún no compró. La empresa indicó en un informe reciente que contrajo deuda para financiar la futura compra de la participación restante.

Ghiyam asegura que Janis fundó la empresa después de integrar el equipo de Summit que realizó en 2021 la due diligence de MaryRuth's, es decir, el proceso de revisión financiera, legal y comercial previo a una posible inversión o compra. Janis no quiso hacer comentarios.

La experiencia dejó una marca en Ghiyam, quien aseguró que antes quería conservar la empresa en sus manos y mantenerla como una compañía privada a largo plazo. Además, en medio de su divorcio, ahora analiza iniciar otra ronda de presentaciones de MaryRuth's ante potenciales compradores. “Quizás tenga que vender esta empresa, pero seguir trabajando en ella”, reconoció.

*Esta nota fue publicada originalmente en Forbes.com.