En una yurta ubicada detrás de una casa adosada en el East Village de Manhattan, dos emprendedores hacían pruebas con piezas de bicicleta y pedidos urgentes de Amazon. Querían demostrar que un dispositivo portátil podía gasificar agua sin generar el impacto ambiental de las latas de aluminio ni ocupar tanto espacio como las máquinas tradicionales.

Ese prototipo improvisado, que armaron en 2019, dio origen a Aerflo, un sistema portátil para gasificar agua que, según sus fundadores, pone en cuestión el modo en que los estadounidenses consumen los 11.350 millones de litros de agua con gas que compran cada año. Cinco años y más de US$ 10 millones de inversión después, la compañía sostiene que la sustentabilidad y la comodidad del consumidor no deberían ser incompatibles.

"Queríamos diseñar un modelo de negocio donde, con solo existir, ese próximo dólar de ingresos inherente significara que, de alguna manera, el mundo es un lugar mejor", dijo John Thorp, cofundador de Aerflo junto a Buzz Wiggins. "No tengo nada en contra del modelo de filantropía del 1%, pero queríamos que fuera inherente a la empresa", agregó.

Un mercado listo para cambiar

El momento fue oportuno. En la última década, el agua con gas pasó de ser una bebida de nicho, asociada a importaciones europeas, a volverse omnipresente en Estados Unidos. Según la firma de investigación de mercado Beverage Marketing Corporation, la categoría creció más de 200 % entre 2010 y 2020, con ventas que superan los US$ 4.000 millones anuales.

Sin embargo, los fundadores sostienen que la economía de esta industria perjudica tanto a los consumidores como al medio ambiente. Las marcas premium llegan a costar hasta US$ 4 por litro, con una estructura de costos impulsada principalmente por el embalaje y el transporte. Datos del sector indican que fabricar una sola lata de aluminio genera una huella de carbono equivalente a 20 minutos de manejo en un auto a gasolina, y que la mayor parte de esas emisiones proviene del proceso de producción.

La opción ya instalada, los sistemas de gasificación de sobremesa como los de SodaStream —que pertenece a PepsiCo—, logró construir una base de clientes fieles. Sin embargo, Thorp remarcó que las entrevistas con consumidores dejaron en evidencia obstáculos que persisten: estos dispositivos necesitan un lugar fijo en la mesada, están limitados al espacio de la cocina y los programas de recarga muchas veces resultan frustrantes para los usuarios.

"Seguíamos oyendo lo mismo. La gente no quiere ceder espacio en el mostrador. No es portátil. No lo llevás en una mochila", señaló.

La expansión de las botellas reutilizables de alta calidad —desde Hydro Flask hasta Yeti y los vasos Stanley— apuntó hacia otra dirección. ¿Y si esas botellas, que ya están por todos lados, se convirtieran en la base para gasificar el agua?

Prueba de concepto

Wiggins, que había liderado una startup de publicidad digital y siempre se consideró un manitas, se puso al frente del desafío técnico. Su cocina se transformó en un laboratorio. La gran duda era cuántas botellas podía gasificar un cartucho de CO₂ de 12 gramos.

"No teníamos ni idea", dijo Thorp. "Todo esto no funcionaría si le pedís a alguien que cargue cartuchos todo el día", señaló.

Cuando ese primer prototipo improvisado logró gasificar varias botellas con éxito, ambos entendieron que estaban frente a algo importante. "Todavía no podemos creer que funcionara", contó Thorp. "Este producto tiene que existir. No podemos creer que no exista", añadió.

Lo que vino después fueron cuatro años de desarrollo que pusieron a prueba tanto su determinación como sus recursos. El desafío no era solo mecánico, también incluía cuestiones regulatorias. Para transformar un prototipo funcional en un producto seguro para el consumo, tuvieron que atravesar procesos de aprobación, construir una planta de recarga, cerrar acuerdos con fabricantes y atraer capital institucional.

La compañía consiguió el respaldo de Closed Loop Ventures, un fondo de inversión enfocado exclusivamente en negocios basados en la economía circular. Con un equipo interno de ingeniería y un socio fabricante con experiencia en productos de consumo, lograron transformar el prototipo en un producto viable para la producción en serie. Más adelante, obtuvieron las primeras aprobaciones del Departamento de Transporte (DOT) y del Servicio Postal de Estados Unidos (USPS), trámites extensos que demoraron el proceso durante años, pero resultaron clave para poder salir al mercado.

Para 2024, Aerflo ya estaba lista para su lanzamiento. Su estrategia de venta minorista se apartó del manual tradicional de las startups: en lugar de enfocarse solo en el canal directo al consumidor, la empresa buscó alianzas con minoristas seleccionados desde el inicio. A las dos semanas del lanzamiento, Aerflo ya tenía presencia en Huckberry, Goop y Uncrate. Poco después, se sumaron Food52, Bespoke Post y Uncommon Goods.

Lanzamiento al mercado

La estrategia de Aerflo para salir al mercado tomó nota de las lecciones que dejó una generación de marcas enfocadas en la venta directa. "Los tiempos de la venta directa al consumidor prácticamente quedaron atrás", afirmó Thorp. "Eso ya no es tan común", agregó.

Desde el comienzo, la empresa apostó por una presencia omnicanal, combinando acuerdos con minoristas y ventas a través de su propio sitio web. En alianza con Middlebox, una firma especializada en estrategia comercial, Aerflo optó por posicionarse en tiendas especializadas en estilo de vida, en lugar de apuntar de inmediato a cadenas de gran escala.

La respuesta de los consumidores fue en general positiva, según Thorp, aunque la empresa ajustó su propuesta en base a los primeros comentarios. Ahora, el empaque de los cartuchos de recarga lleva una leyenda clara que dice "caja de cambio" y "no tirar", un cambio que implementaron al notar que muchos clientes no entendían bien cómo funcionaba el sistema de devolución.

"Quizás sea porque soy canadiense", bromeó Thorp, "pero estábamos siendo poco directos con nuestras instrucciones. Por ejemplo, aprendimos que si no se agita, el producto no funciona bien. Hay que dejarlo bien claro", completó.

El cálculo del carbono

Para respaldar sus afirmaciones sobre impacto ambiental, Aerflo desarrolló un Análisis de Ciclo de Vida (ACV), un estudio detallado sobre la huella de carbono de un producto desde su fabricación hasta su descarte. La iniciativa tomó como referencia a Allbirds, la marca de calzado que en 2021 hizo pública su propia metodología de ACV e incentivó a otras compañías a adoptar prácticas similares.

Los resultados muestran con claridad la ventaja del sistema de recarga. Cada cartucho de Aerflo permite gasificar aproximadamente 2 litros de agua, lo que equivale a seis latas de aluminio de 355 mililitros. Según el análisis de la empresa, usar el cartucho por primera vez genera un 72 % menos de emisiones de carbono que comprar seis latas. Si se recarga, la reducción de emisiones llega al 97 % en comparación con las opciones de un solo uso.

Ese ahorro ambiental se acumula con el uso. La huella de carbono de un cliente baja más del 50 % desde la primera compra y supera el 90 % al rellenar el envase por duodécima vez. La diferencia está en el peso de las emisiones: cada recarga suma solo 0,4 kilos, frente a los 12 kilos que representa el volumen equivalente en latas.

"Por cada cápsula que utilizan nuestros clientes, se evitan seis latas que se fabrican, se envían llenas de agua y se envían al flujo de residuos", afirmó Thorp.

Científicos ambientales ajenos a Aerflo consideran que esas reducciones son posibles, aunque advierten que los ACV pueden arrojar resultados distintos según la metodología y las suposiciones empleadas. La industria de bebidas viene recibiendo una presión cada vez mayor por el volumen de residuos que genera, en especial por los plásticos de un solo uso y el aluminio, mientras los municipios enfrentan problemas con la infraestructura de reciclaje y los niveles de contaminación.

La economía del cambio

El mensaje de Aerflo no se limita a los beneficios ambientales. La empresa sostiene que su modelo también representa una ventaja económica concreta, un argumento que, según analistas, resulta clave para que los productos sostenibles ganen adopción masiva.

Un paquete de recarga de US$ 20,95 permite obtener varios litros a un costo de unos 87 centavos por litro, según la compañía. En comparación con el promedio de US$ 2,50 por litro de marcas líderes como LaCroix, Perrier y San Pellegrino, representa un ahorro del 60 %. La diferencia se vuelve aún mayor frente a marcas premium.

Recientemente, la empresa bajó el precio de su kit de inicio de US$ 99 a US$ 84, una decisión que, según Thorp, fue posible gracias a la eficiencia del sistema de recarga, que los resguarda de las presiones en la cadena de suministro. "Como no fabricamos productos nuevos cada vez, los clientes pueden estar bastante seguros de que los precios se mantendrán dentro de ese rango", expresó.

La aceptación del producto por parte de los consumidores todavía es una incógnita. Aerflo propone un cambio de hábito: llenar las botellas con agua del grifo o filtrada, conectar el dispositivo de gasificación y encargarse de las recargas de cartuchos. Los primeros comentarios sugieren que la curva de aprendizaje es asumible, aunque existe.

"La primera botella que prepares podría requerir un poco de aprendizaje", admitió Thorp. Los usuarios deben agitar la botella, usar agua fría para mejorar la gasificación y tocar el botón de activación en lugar de presionarlo. Son detalles que, al principio, la empresa no destacó lo suficiente en sus instrucciones.

Sin embargo, los clientes valoraron especialmente la posibilidad de ajustar el nivel de gasificación, desde una efervescencia suave hasta burbujas más intensas. La empresa también pone el foco en aspectos vinculados a la calidad: pruebas realizadas por laboratorios independientes confirmaron que el producto no contiene PFAS, y al permitir que los usuarios elijan su propia fuente de agua, responde a la preocupación creciente sobre contaminantes presentes en algunas aguas con gas comerciales.

Cómo adaptar la botella que ya tenés

Las encuestas más recientes entre usuarios mostraron un interés creciente por contar con más opciones de botellas: distintos tamaños, colores y versiones con aislamiento. Pero la forma en que Aerflo respondió a ese pedido refleja una visión más amplia de la empresa.

En lugar de lanzar decenas de versiones distintas, lo que implicaría mayores costos y una logística más compleja, la empresa decidió desarrollar lo que llama soluciones "adaptadas a la botella que vos ya tenés": dispositivos de gasificación compatibles con botellas reutilizables que los consumidores ya usan.

"El mundo no necesita otra botella reutilizable", afirmó Thorp. "Al fin y al cabo, en lo que realmente somos buenos es en la carbonatación. Estamos acá para reducir la producción y el desperdicio de productos", enfatizó.

Es una estrategia que, si logra imponerse, podría diferenciar a Aerflo de sus competidores más grandes. El negocio de las bebidas está dominado por multinacionales con redes de producción y distribución consolidadas. Las startups, por lo general, compiten a través del posicionamiento de marca o con innovaciones puntuales, más que con propuestas que busquen un cambio de fondo.

La apuesta de Aerflo va en otra dirección: toma productos de consumo que ya existen y los transforma en plataformas para un modelo distinto de uso. Así, busca demostrar que los principios de la economía circular pueden convivir con negocios rentables. Estrategias similares empezaron a aparecer en otras categorías de consumo, desde envases reutilizables para alimentos hasta productos de limpieza que se recargan, aunque con resultados variados.

La compañía enfrenta cierto escepticismo. Algunas de las grandes marcas de bebidas ya empezaron a implementar sus propias iniciativas de sustentabilidad, desde el uso de materiales reciclados en los envases hasta programas de compensación de emisiones. Los críticos sostienen que, aunque los modelos de recarga aportan beneficios, siguen siendo marginales frente a la comodidad de los productos de un solo uso.

Thorp admitió que el desafío es real, pero marcó una diferencia de fondo. "Creemos firmemente que la responsabilidad de ofrecer mejores sistemas debe recaer en la corporación, no en el consumidor final", dijo. "La gente se siente frustrada, aunque aún no lo sepa, por las opciones disponibles", concluyó.

Todavía es incierto si esa frustración terminará por convertirse en una adopción masiva. Pero mientras crece la preocupación por el cambio climático y los consumidores evalúan cada vez más sus decisiones de compra, el recorrido de cinco años de Aerflo —desde un prototipo casero hasta su llegada a tiendas especializadas— sugiere que podría haber lugar para propuestas que cuestionen una industria sostenida en lo descartable.

*Con información de Forbes US.