Zach McLeroy y Tony Townley se hicieron mejores amigos en séptimo grado mientras crecían en Athens, Georgia. A fines de sus veintitantos, decidieron emprender un negocio juntos.

Cada uno aportó 8.000 dólares para abrir un restaurante de fingers de pollo cerca del campus de la Universidad del Sur de Georgia, donde Townley había estudiado. En 1990, inauguraron oficialmente el primer Zaxby's —o "Zax", como se llamaba por entonces, en un juego de palabras con el apellido de McLeroy—.

Más de tres décadas después, aquellos 16.000 dólares iniciales se transformaron en una rentabilidad asombrosa. Townley y McLeroy, ambos hoy con 62 años, acumulan fortunas estimadas en 1.200 y 1.000 millones de dólares, respectivamente, gracias al éxito de Zaxby's. 

Este año, ambos debutaron en la lista de Multimillonarios del Mundo publicada el martes, y se sumaron así a otros referentes del rubro gastronómico como Steve Ells (fundador de Chipotle), Peter Cancro (creador de Jersey Mike's) y Ron Shaich (presidente de Cava), quienes también figuran por primera vez en el ranking.

Con sede en Athens, Zaxby's se hizo popular por su variada carta de fingers de pollo, alitas y salsas exclusivas. En 2023 —último año con datos disponibles, según la firma de análisis de restaurantes Technomic— la cadena registró ventas por unos 2.500 millones de dólares en todo su sistema.

Aun así, Zaxby's sigue siendo más chica que competidores como Chick-fil-A, con sede en Atlanta (que facturó 21.600 millones de dólares ese mismo año), o Raising Cane's, de Luisiana (3.700 millones). Además, su presencia es más bien regional: tiene 960 locales distribuidos en solo 18 estados, principalmente en el sureste de Estados Unidos.

Townley vendió su mitad del negocio a Goldman Sachs por casi mil millones de dólares en 2020. Como parte del acuerdo, también recibió más de 140 franquicias de Zaxby's, lo que lo convirtió en uno de los franquiciados más grandes de la cadena. McLeroy, por su parte, vendió el 20% de su participación a Goldman en ese mismo momento, pero conservó el 30%. Permaneció como director ejecutivo hasta 2022, cuando le cedió el puesto al primer CEO externo de la compañía: Bernard Acoca, exdirector de El Pollo Loco. 

Actualmente, McLeroy sigue siendo presidente del consejo de administración de Zaxby's. Townley, en cambio, ya no ocupa ningún cargo directivo en la empresa.

"Estamos muy apegados emocionalmente al negocio", le dijo McLeroy a Forbes sobre la decisión que tomaron los fundadores al vender la mayoría del paquete accionario a Goldman. Pero también agregó: "Ambos queríamos ir en una dirección diferente".

La decisión fue profundamente emotiva, en gran parte por el esfuerzo que implicó hacer crecer Zaxby's desde cero. McLeroy, que soñaba con convertirse en baterista profesional, vendió su batería y se endeudó con tarjetas de crédito para reunir el capital necesario y cubrir su parte en la apertura del primer local. 

Después de inaugurar el restaurante —cuyo alquiler era de 400 dólares mensuales—, se mudó a un edificio en ruinas justo enfrente para poder estar cerca del negocio. "Yo era el único residente del edificio de ocho unidades", recuerda McLeroy.

Townley, mientras tanto, mantuvo su trabajo habitual dirigiendo una empresa de hipotecas y préstamos que había fundado en Athens. Terminaba su jornada laboral y luego manejaba hasta el local para mezclar salsas junto a McLeroy, a veces hasta las cinco de la mañana.

En un primer momento, ambos decidieron expandir Zaxby's enfocándose en campus universitarios como Valdosta State y la Universidad de Alabama, donde abrieron algunos de sus primeros locales. En 1994 comenzaron a franquiciar y cambiaron el nombre de la cadena, que originalmente se llamaba "Zax", por el definitivo "Zaxby's".

Una década más tarde, ya tenían 100 locales, según The Atlanta Journal-Constitution. En 2013 alcanzaron los 1.000 millones de dólares en ingresos y, al año siguiente, superaron los 650 puntos de venta. Hasta la venta a Goldman Sachs en 2020, mantuvieron un ritmo de expansión de alrededor de 40 nuevas aperturas por año, de acuerdo con datos de Technomic.

Zaxby's fue fundada seis años antes de que Todd Graves abriera Raising Cane's en Baton Rouge, Luisiana, y actualmente cuenta con más sucursales que las más de 800 de Raising Cane's. Sin embargo, en los últimos años, esta última se consolidó como la cadena más fuerte del segmento. Está creciendo a un ritmo mucho más acelerado —abrió 118 nuevos locales el año pasado— y logra una rentabilidad por tienda superior.

En promedio, una sucursal de Zaxby's genera ingresos anuales por 2,7 millones de dólares, mientras que una de Raising Cane's alcanza los 6 millones. Ambas son superadas por Chick-fil-A, fundada en 1946, que registra un promedio superior a los 9 millones de dólares por local, con más de 3.000 puntos de venta distribuidos en Estados Unidos.

Una de las razones de esta diferencia de desempeño, según explica Robert Bryne, analista de la firma Technomic especializado en percepciones de marcas de consumo, es que "aunque Zaxby's puede tener elementos similares en el menú (a Chick-fil-A y Raising Cane's), los consumidores le otorgan calificaciones más bajas en aspectos como el gusto y sabor de la comida, la calidad, la precisión de los pedidos y el servicio al cliente".

A pesar de que las ventas de Zaxby's crecieron de 2.000 millones de dólares en 2020 a 2.500 millones en 2023, la empresa redujo de forma considerable su ritmo de expansión desde que Goldman Sachs tomó el control. El propio McLeroy lo admite: fue "lento por un tiempo", aunque aclara que "en los últimos 18 meses mejoramos". Y agrega: "Estamos abriendo nuevas tiendas, atrayendo nuevos franquiciados a la marca. Y probablemente deberíamos abrir 70 tiendas este año".

El nuevo enfoque de la cadena está puesto en "intentar volver atrás y llenar" los vacíos geográficos en aquellos estados donde la marca ya tiene presencia. Entre los mercados más fuertes de Zaxby's se destacan Georgia, con 199 locales; Florida (106); Carolina del Norte (99); y Alabama (89), de acuerdo con el último Documento de Divulgación de Franquicias de la compañía.

Todo indica que Tony Townley y Zach McLeroy —fundadores de Zaxby's— vendieron en el momento justo. Aprovecharon un contexto en el que las cadenas de franquicias venían recibiendo ofertas millonarias por parte de fondos de capital privado y bancos. En 2023, por ejemplo, Blackstone compró Jersey Mike's en una operación valuada en 8.000 millones de dólares, además de adquirir Tropical Smoothie Cafe por una cifra que no fue revelada. Ese mismo año, Bain Capital invirtió 1.100 millones de dólares (incluyendo deuda) para quedarse con la cadena de parrillas brasileñas Fogo de Chão.

Desde que vendió su parte en Zaxby's, McLeroy enfocó sus esfuerzos fuera de la cadena de restaurantes en el rubro inmobiliario. Cofundó The Leaven Group, una desarrolladora de proyectos residenciales y comerciales con base en Athens. Entre sus iniciativas más destacadas se cuentan una residencia para adultos mayores en el condado de Oconee, desarrollos multifamiliares en distintas partes del estado y un complejo de departamentos en Orange Beach, Alabama.

Por su parte, Townley sigue activo como miembro del directorio de Aruna Bio, una empresa de biotecnología con sede en Athens que busca aportar soluciones al tratamiento de enfermedades neurodegenerativas. Junto a su esposa, Elizabeth, también figura entre los mayores propietarios de tierras de Georgia: poseen más de 14.000 hectáreas entre campos y bosques distribuidos en todo el estado.

En enero, los Townley recibieron una millonaria devolución de impuestos del gobierno de Estados Unidos. La razón: donaron varias servidumbres de conservación, comprometiéndose a no urbanizar ciertas parcelas en el futuro.

Aunque el valor fiscal de esas tierras no superaba los 2 millones de dólares, los Townley aseguraron que, en realidad, el valor combinado de las parcelas ascendía a 166 millones. ¿El argumento? Se basaron en lo que llamaron su "uso máximo y óptimo", es decir, la forma de explotación que generaría mayores ingresos para el propietario. En este caso, plantearon que el terreno podría alcanzar ese valor si se destinara a la minería de grava, en lugar de quedar sin desarrollar.

Los tribunales, sin embargo, suelen mostrarse escépticos ante este tipo de planteos. "Se mostraron 'muy negativos' ante casos como este, que, según ellos, pueden abusar de la estructura de incentivos fiscales basándose en hipótesis poco realistas", explica Nancy McLaughlin, profesora de derecho en la Universidad de Utah.

A pesar de eso, los Townley lograron un fallo favorable por parte de un jurado compuesto por ciudadanos comunes. Habían reclamado un reembolso por 43 millones de dólares y obtuvieron al menos 2 millones, aunque el monto total no fue revelado.

Según lo expresado en su demanda, Townley y su esposa están directamente involucrados en la administración de sus tierras: acarrean heno, alimentan el ganado y colocan postes de alambrado. Si bien Townley ya no participa activamente de la operación diaria de Zaxby's, aún mantiene presencia en la empresa como uno de sus franquiciados más importantes.

Él y McLeroy continúan siendo amigos, según aseguró el propio McLeroy. Townley no respondió a la consulta para este artículo, aunque sí dejó constancia en su demanda —una de las pocas declaraciones públicas que hizo sobre el negocio— del impacto que tuvo el éxito de Zaxby's en sus vidas:

"El arduo trabajo para hacer crecer Zaxby's se convirtió en un éxito que superó los sueños más descabellados de Tony y su amigo".

Nota publicada por Forbes US