Convertir a un cliente potencial requiere algo más que enumerar los detalles de su producto o servicio. Con frecuencia, requiere un enfoque personalizado basado en una auténtica comprensión de las necesidades del cliente.
Para conseguir esta comprensión, tendrá que hacer las preguntas adecuadas durante el proceso de venta. A continuación, los líderes empresariales del Consejo de Jóvenes Empresarios comparten las ocho preguntas más perspicaces que puede hacer a un cliente potencial, así como la forma en que le ayudarán a conseguir esa codiciada venta.
1. ¿Cuáles son sus necesidades y objetivos específicos?
Esta pregunta permite al profesional de ventas comprender los requisitos y objetivos únicos del cliente. Además, el profesional de ventas demuestra su genuino interés por ayudar al cliente a encontrar la mejor solución para sus necesidades. - Eddie Lou, CodaPet
2. ¿Qué le hace preferir una determinada solución a sus alternativas?
La pregunta más inteligente que un profesional de ventas puede hacer a un cliente potencial es: "¿Qué le hace preferir en general una solución a sus alternativas? La respuesta a esta pregunta le dará una idea clara de las expectativas de sus clientes potenciales, lo que le permitirá adaptar sus ofertas en consecuencia para asegurarse una venta. - Stephanie Wells, Formidable Forms
3. ¿Qué resultado le gustaría ver en los próximos uno o dos años?
Una forma poderosa de dar a un vendedor contexto sobre la situación del cliente potencial es preguntarle qué resultado le gustaría ver en el próximo año o dos. Esto, con frecuencia, abrirá la conversación más allá del producto o servicio específico que se está vendiendo y ayudará al vendedor a comprender también qué apoyo o valor adicional podría ofrecer más adelante. - Nathalie Lussier, AccessAlly
4. ¿Cuáles son las mayores limitaciones a las que se enfrenta con el producto o servicio que utiliza actualmente?
Esta pregunta presupone que la perspectiva ya está utilizando algo de uno de sus competidores. Si se trata de una nueva empresa o está introduciendo un nuevo producto, puede modificar esta pregunta a: "¿Cuál es su mayor desafío en torno a X?", siendo X el problema que aborda su producto. - Kalin Kassabov, ProTexting
5. ¿Qué aspecto tiene el éxito después de utilizar nuestro producto?
Utilice esta pregunta para guiar a su cliente hacia la visualización del éxito con el apoyo de su producto. En lugar de adivinar lo que quieren o describir las ventajas de su servicio, permita que el cliente le diga exactamente cómo su producto puede hacer mella. - Nanxi Liu, Blaze.tech
6. ¿Hay algo que le gustaría cambiar de lo que ofrecemos?
La pregunta más inteligente que un profesional de las ventas puede hacer a un cliente potencial es: "¿Hay algo que le gustaría cambiar de lo que ofrecemos?". Esto demuestra que se preocupa por sus clientes y que valora sus comentarios. Además, por muy increíble que sea su oferta, siempre hay algo que un cliente no quiere o quiere más. Por tanto, la respuesta a la pregunta le ayuda a averiguar qué es. - Chris Klosowski, Easy Digital Downloads
7. ¿Cómo contribuye nuestra solución a su máxima prioridad?
Una pregunta poderosa para plantear a sus perspectivas es: "¿Cómo contribuye nuestra solución a su prioridad principal?". Si no lo hace, pregunte a continuación: "¿Por qué sigue siendo importante?". Estas preguntas descubren la relevancia de su producto para sus objetivos. Al saber si su oferta se ajusta a sus prioridades y de qué manera, podrá adaptar su discurso con eficacia y mejorar la conversión. - Devesh Dwivedi, Valoración superior
8. ¿Puede describir un escenario en el que nuestra solución no satisfaga sus expectativas?
Esta pregunta genera autenticidad y confianza a la vez que proporciona al profesional de ventas información valiosa que puede utilizar para comprender y abordar las preocupaciones de los clientes de forma proactiva. Finalmente, ayuda a hacer un caso convincente para el producto o servicio, aumentando las posibilidades del profesional de hacer una venta. - Vikas Agrawal, Infobrandz
