Cuando Michelle, la esposa de Andrew Kurzrok, quedó embarazada de su primer hijo en 2023, él decidió que había llegado el momento de poner fin a una etapa en la que pasaba más de 200 días al año viajando como ejecutivo de Amphenol Sensors. Quería una carrera que le permitiera estar más cerca de su casa, en las afueras de Washington D.C., y, al mismo tiempo, aprovechar su experiencia en la industria manufacturera. 

Con experiencia en fusiones y adquisiciones, empezó a evaluar la posibilidad de adquirir una compañía. Así, los Kurzrok analizaron cientos de empresas locales en venta. Finalmente, en septiembre pasado, cerró la compra de Hopewell Sheet Metal Manufacturing, una empresa familiar con 45 años de historia que opera desde una planta de 2.787 metros cuadrados en Hagerstown, Maryland.

"Es un negocio clásico liderado por la generación del baby boom que necesitaba una transición", señaló Kurzrok, ya que ningún integrante de la tercera generación de la familia estaba preparado para gestionarlo. Kurzrok, licenciado y MBA por Yale, encontró allí una oportunidad que encajaba a la perfección con sus objetivos. 

"Estoy en casa con mi familia todas las noches. Me enorgullece decirlo. Es genial. Peso 14 kilos menos porque no paso todo el día comiendo en los aeropuertos. Tengo la presión arterial más baja. Eso no significa que ser dueño de un negocio sea fácil; tiene su propio estrés, pero estoy muy contento con la decisión que tomé", remarcó.

Kurzrok, de 37 años, forma parte de una ola que, según expertos del sector, podría convertirse en un “tsunami plateado”: millones de dueños de empresas en edad de jubilarse piensan en vender sus negocios a emprendedores más jóvenes. Sin embargo, la cantidad de compañías lideradas por la generación del baby boom con posibilidades reales de encontrar comprador quizá está siendo sobreestimada.

Alan Pentz, consultor de pequeñas empresas, explica que la mayoría de las compañías de la generación de baby boomers "no son realmente vendibles" porque son negocios unipersonales, sin activos reales ni una cartera de clientes que perdure más allá de la vida del fundador.

Pero las empresas que sí vale la pena adquirir encuentran cada vez más emprendedores jóvenes dispuestos a comprarlas al precio adecuado. Según los intermediarios de negocios, Hopewell, que mencionamos al comienzo, representa a la perfección el tipo de compañías que millennials como Kurzrok compran con entusiasmo: empresas pequeñas, con ingresos recurrentes, una base sólida de clientes, experiencia en un nicho de mercado y una contabilidad ordenada. 

Las más demandadas, aseguran, son las empresas de oficios, como plomería, electricidad, control de plagas y climatización (calefacción, ventilación y aire acondicionado). No son compañías glamorosas, pero generan ingresos y, algo crucial, seguirán prosperando en la era de la inteligencia artificial.

"Hay muchos compradores, sobre todo jóvenes, que quieren adquirir estas empresas consolidadas y poco desarrolladas", afirmó Chelsea Mandel, fundadora y CEO de Ascension Advisory, especializada en fusiones y adquisiciones y en operaciones de venta con alquiler posterior. 

"Quieren comprar un negocio que funcione como una máquina y que se autogestione. No quieren comprar un puesto de trabajo", explicó Mandel, en referencia a los emprendedores jóvenes. Mandel señala que las empresas manufactureras, cuando funcionan a la perfección, registran una demanda especialmente alta en este momento.

"Es como encontrar riqueza en nichos de mercado", bromeó Eric Pacifici, socio de SMB Law Group, firma que participó en numerosas adquisiciones de empresas de la generación del baby boom. Con esa frase, Pacifici se refiere a que los millennials, la Generación Z e incluso la Generación X buscan comprar empresas especializadas que cubran una necesidad específica, muchas veces en la construcción u otros sectores industriales. "Hay un aumento considerable del interés por adquirir este tipo de negocios", afirmó.

Hopewell Manufacturing es un ejemplo perfecto: fabrica conductos a medida para sistemas de climatización en edificios nuevos. "Es una de esas pequeñas cosas en las que nadie piensa, pero que, a su manera, hacen que el mundo siga girando", dijo Kurzrok sobre Hopewell, y agregó que el negocio se mantuvo estable desde que asumió el año pasado. Tiene previstas pequeñas inversiones, pero destacó que "los dueños anteriores invirtieron en el equipamiento adecuado para el trabajo. Eso fue una de las cosas que me atrajo de este negocio".

Patrick O'Connell, fundador de O'Connell Advisory Group, afirma que observa cómo las pequeñas empresas con contratos gubernamentales, las compañías de contratación de trabajadores manuales, las empresas de construcción, las firmas de climatización y cualquier otra compañía que parece más protegida del auge de la inteligencia artificial se vuelven más atractivas para los jóvenes que aspiran a convertirse en empresarios.

"Existe un consenso general de que la IA no las va a eliminar, al menos no todavía", afirmó O'Connell, quien trabajó con Kurzrok para concretar la adquisición de Hopewell. "Algunos servicios para el hogar tienen cierta ventaja competitiva si requieren licencia", agregó, como sucede con los trabajos de plomería y electricidad.

Chris Ward, director de banca para pequeñas empresas de TD Bank US, señala que la demanda de empresas de climatización y compañías similares no proviene solo de compradores millennials individuales. Las firmas de private equity reconocieron el valor de estos servicios básicos. "Mi hermano es gerente general de una gran empresa de climatización, y las firmas de private equity están adquiriendo empresas de climatización porque representan una necesidad técnica que todos tenemos", afirmó Ward. "Las necesitamos tanto en épocas buenas como en épocas malas", remarcó.

Parte de lo que impulsa la demanda de empresas fundadas por baby boomers, según Pentz, consultor de pequeñas empresas, es el llamado movimiento de "buscadores". En la última década, jóvenes estudiantes de negocios y graduados de MBA se sintieron cada vez más atraídos por la idea de buscar y comprar una pequeña empresa, en lugar de crearla desde cero. 

Este modelo también se conoce como emprendimiento por adquisición (ETA, por sus siglas en inglés). "Se convirtió en una especie de chiste que alguien fuera a Harvard Business School para poder tener una empresa de plomería en Sandusky, Ohio. Ese era su sueño", dijo Pentz. "Era como: ¿qué está pasando acá? ¿Por qué no se hacen plomeros…? No necesitan ir a Harvard Business School", remarcó.

Los inversores pudieron aprovechar los préstamos SBA 7(a) de hasta US$ 5 millones para adquirir empresas de la generación del baby boom. Sin embargo, en algunos casos, esto implicó que los compradores tomaran préstamos para negocios que en realidad no estaban calificados para gestionarlos. Algunos de estos préstamos de largo plazo, de hasta 25 años para bienes raíces y de hasta 10 años para equipamiento, tienen tasas de interés variables. Cuando las tasas de interés se dispararon en 2021, algunos préstamos no fueron aprobados y se otorgaron menos créditos, ya que los criterios para acceder a ellos empezaron a endurecerse.

¿Cuántas empresas cambian de manos actualmente? Heather Endresen, fundadora y dueña de Viso Business Capital, presentó una solicitud amparada por la Ley de Libertad de Información para obtener datos sobre préstamos de la SBA desde 2019 hasta el primer trimestre de 2026. Esos datos muestran que en 2025 se cerraron 6.915 préstamos respaldados por la SBA para la adquisición de empresas, por un valor de US$ 8.170 millones, una cifra considerablemente superior a los poco más de US$ 5.000 millones de 2023 y muy por encima del último pico alcanzado en 2021. 

"Avanza mucho más lento que un tsunami", afirmó Endresen, pero los vendedores de la generación del baby boom “aprenden poco a poco; tanto los compradores como los bancos les enseñan qué se necesita para tener un negocio vendible”.

Endresen estima que el 85% de las empresas de la generación del baby boom que salen al mercado nunca llegan a venderse.

Pacifici subraya que las empresas que no se venden no reflejan una falta de demanda, sino que simplemente no cumplen con los requisitos. "Puedo presentarte a algunos amigos míos, brokers, que se dedican a la venta de negocios. Publican un buen negocio y consiguen que se firmen 60 acuerdos de confidencialidad [de potenciales compradores] en 24 horas", afirmó. Además de las empresas de servicios generales, se observa demanda de servicios de contabilidad. "La realidad es que, si tenés un buen negocio, podés venderlo", concluyó.

Por su parte, Kurzrok buscaba específicamente una empresa manufacturera porque encajaba con su experiencia. A otros potenciales compradores les aconseja no concentrarse demasiado en un solo sector. 

"Tiene que ser un negocio que te interese, pero yo no limitaría a la gente a pensar: 'Bueno, antes trabajaba con conectores, así que solo puedo dedicarme a eso'", dijo Kurzrok. "Tiene mucho más que ver con qué habilidades y actividades realizás todos los días. Pero, en términos fundamentales, si no te gustan los perros, probablemente no deberías tener un negocio de peluquería canina", agregó.

"Hay que analizar entre 100 y 1.000 empresas para cerrar una operación", afirmó Kurzrok. "¿Es una empresa que no solo tuvo un buen historial, sino que seguirá siendo buena y estable bajo tu dirección?… Para mí, lo más importante era la transferibilidad de los ingresos. ¿Podría asumir el mando y lograr que el negocio continuara?", planteó. Hasta ahora, para Kurzrok, la respuesta fue un rotundo "sí".

4 consejos para vendedores de la generación del baby boom

• Analizá en detalle qué tenés para vender. ¿Tu negocio es una empresa unipersonal cuyos principales activos son tu conocimiento y tus relaciones? "El problema es que muchas de estas empresas no tienen activos vendibles. No hay nada que vender", afirmó Eric Pacifici, socio de SMB Law Group. "La mayoría de las empresas medianas y pequeñas están formadas por un fundador que desempeña un trabajo que no es más que un simple empleo", agregó.
• Considerá preparar un reemplazo. Si vos sos el activo más valioso de la empresa, evaluá la posibilidad de formar a un sustituto entre tus familiares o en tu propio equipo. Contar con un reemplazo podría, de hecho, facilitar la venta del negocio, ya que un comprador podría contratar a esa persona y, con ella, conservar las relaciones clave con los clientes.
• Si es necesario, ordená tus cuentas tributarias. Heather Endresen, de Viso Business Capital, comenta que también observa una cantidad sorprendente de personas de la generación del baby boom que ponen en venta negocios con contabilidad desordenada o que incluso evadieron impuestos. "Es el secreto a voces del que nadie quiere hablar. También evaden impuestos, pero en montos desorbitantes. Y por eso no lo arreglan antes de vender", explicó Endresen. "Creen que pueden seguir evadiendo impuestos y que vos vas a comprar el negocio con todos esos ajustes abusivos", agregó. Su consejo: “Probablemente deberías dejar de hacerlo durante un par de años para que alguien pueda comprarte”.
• Tomate el tiempo necesario para asegurarte de que tu contabilidad esté en orden y de que la deuda se mantenga al mínimo. Incluso si no evadís impuestos, quizá tu contabilidad y tu negocio todavía no estén listos para salir al mercado. Varios expertos comentaron a Forbes que, por lo general, preparar una pequeña empresa para la venta requiere algunos años de trabajo. Por eso, conviene iniciar el proceso de planificación de la venta con anticipación. "Idealmente, entre tres y cinco años antes de la fecha en la que planean vender es un buen plazo. Cuanto antes empieces, más opciones vas a tener", afirmó Erik Daniels, director de préstamos de la SBA en US Bank.

4 consejos para compradores millennials, de la Generación Z y de la Generación X

• No te apures. Hay muchísimas empresas en venta por parte de personas de la generación del baby boom que se jubilan, y la mayoría no vale la pena. Los potenciales compradores deben tomarse su tiempo y realizar una revisión previa antes de firmar una carta de intención. Al fin y al cabo, no comprarías una casa sin investigar su valor ni hacer una inspección, ¿verdad?
• Buscá ingresos predecibles y recurrentes. Los compradores deben buscar "previsibilidad, un flujo de caja sólido, ingresos recurrentes, clientes diversificados y procesos documentados. En otras palabras, necesito saber cómo se gestiona este negocio", afirmó Erik Daniels, director de préstamos de la SBA en US Bank. "Las empresas más valiosas pueden prosperar incluso si el dueño se toma un mes libre", agregó.
• Si aparece una señal de alerta, avanzá rápido hacia otra oportunidad. Heather Endresen, fundadora de Viso Business Capital, estima que el 85% de las empresas de la generación del baby boom no son realmente vendibles y sugiere que los compradores se retiren rápidamente apenas detecten una señal de alerta importante, como deudas pendientes extremas, una persona clave, como un fundador o CEO, que no pueda ser reemplazada tras la adquisición, u otras debilidades evidentes, como una contabilidad desorganizada e indicios de evasión fiscal.
• No subestimes lo que implica dirigir una pequeña empresa. Andrew Kurzrok, el nuevo dueño de Hopewell Sheet Metal Manufacturing, afirma que existe la idea equivocada de que comprar una pequeña empresa representa una vía rápida para liberarse de la rutina corporativa. Aunque ya no tendrás jefes exigentes, dirigir una pequeña empresa demanda mucho trabajo, con sus propios dolores de cabeza y exigencias. Kurzrok comenta que lo que ve en las redes sociales "oculta gran parte de la realidad" de ser dueño de un negocio.

*Esta nota fue publicada originalmente en Forbes.com.