Cuando Guillermo García Lamadrid llegó por primera vez a Mendoza, hacía décadas que estaba vinculado al negocio de alimentos y distribución internacional. En 2004 decidió dar un nuevo paso y adquirió sus primeros viñedos en Agrelo. Tres años después sumó una bodega en Las Compuertas, junto con una antigua casona de 1890 que sería parte de un proceso de restauración y puesta en valor.

Veintidós años después, Lamadrid Estate Wines se consolidó como un proyecto vitivinícola integrado, con cuatro viñedos y 110 hectáreas propias, una producción anual cercana a los 650.000 kilos de uva y un modelo single vineyard y estate que concentra en la compañía desde el cultivo hasta la elaboración y crianza. La empresa factura alrededor de US$ 3 millones anuales por la venta de vinos, de los cuales el 60% corresponde a exportaciones a unos 20 países.

Estados Unidos representa actualmente el principal mercado externo, seguido por Canadá y Brasil, mientras la compañía trabaja en la apertura de nuevos destinos. A ese negocio se suma el enoturismo, con el restaurante Los Bocheros como uno de los pilares de una estrategia que busca no solo diversificar ingresos, sino también acercar la marca y sus vinos al consumidor final. De esto y otros temas, conversamos con Guillermo Lamadrid. 

-Guillermo, llegaste a la Argentina con una larga trayectoria empresarial en el negocio de alimentos y más de 20 años después de aquel primer viaje a Mendoza, ¿cómo evolucionó Lamadrid Estate Wines hasta convertirse en la empresa que es hoy? ¿Cuál es actualmente la estructura del negocio?

-Asi es, este año, Lamadrid Estate Wines está cumpliendo 22 años. Todos sabemos que los comienzos no son fáciles, pero debo reconocer que el camino recorrido durante todos estos años en la industria vitivinícola, ha sido de un profundo y constante aprendizaje y evolución. En Argentina hago negocios desde los 80´; por aquel entonces, importando desde Puerto Rico, carne vacuna de Buenos Aires y mariscos y merluza de Mar del Plata. Debo reconocer que este país siempre me cautivó, y es un lugar donde siempre me trataron muy bien; me enamoré de sus paisajes, su cultura, su comida, pero principalmente su gente. 

Nuestro proyecto surge como un homenaje a mi madre Matilde Lamadrid, quien durante la revolución de Fidel Castro en Cuba en los años 60, tuvo la difícil tarea de abrirme las puertas al mundo, dejándome ir sólo hacia los Estados Unidos con 11 años de edad.

Este homenaje inició en el año 2004 con la adquisición de nuestros primeros viñedos en Agrelo, Luján de Cuyo, una de las zonas vitivinícolas más prestigiosas y reconocidas de Argentina. Luego, en el año 2007, adquirimos la bodega, ubicada en Las Compuertas, también perteneciente a Lujan de Cuyo, junto con una casona muy antigua y bastante reconocida por los lugareños, que data del año 1890. Ahí fue que comenzamos una etapa muy importante del proyecto que fue la Restauración y puesta en valor completa, tanto de la bodega como de la casona, junto con todas las inversiones necesarias para dejar completamente operativa una bodega centenaria, pero con tecnología de punta.

Lamadrid Estate Wines, es un proyecto "Single Vineyard" y "Estate", lo que significa que elaboramos uva que provienen solamente de nuestros propios viñedos, y todo el proceso de elaboración y crianza, se lleva a cabo en nuestra propia bodega. Actualmente, nuestra empresa cuida más de 80 familias, entre las áreas de fincas, bodega, administración, comercialización, logística, enoturismo y restaurante. Uno de nuestros pilares fundamentales es la calidad y entendemos esta premisa, como trasversal a todas las áreas de la compañía, tanto en productos como en los servicios que ofrecemos. La propuesta en copa debe superar las expectativas de nuestros clientes de manera consistente y constante 

Tenemos un portfolio de vinos bastante versátil, siendo Lamadrid nuestra marca principal, donde podemos encontrar vinos con una excelente relación precio – calidad, y con un potencial de guarda extraordinario. Nuestras ventas se componen de un 60% por exportación, atendiendo más de 20 paises, y el restante 40% lo vendemos en el mercado doméstico.

-¿Cuánto produce hoy Lamadrid Estate Wines y qué superficie de viñedos tiene? ¿Cómo evolucionaron esos números desde los comienzos del proyecto?

-Actualmente tenemos cuatro viñedos, tres de ellos ubicados en Agrelo y uno en Las Compuertas, en el mismo predio donde se encuentra situada nuestra bodega. Son viñedos muy antiguos, algunos de ellos, como es el caso de "Matilde", que es un viñedo del año 1929, el que produce muy poca fruta por hectárea, pero de una calidad realmente excepcional. 

Luego de la adquisición de estos viñedos, tuvimos que hacer muchas inversiones para adecuarlos a los estándares que estábamos buscando y de esta manera, lograr que la fruta que obtuviéramos fuera la mejor posible. Entre esas inversiones, pusimos tela antigranizo en todos los viñedos, hicimos represas de agua y riego por goteo para la eficiencia hídrica, realizamos mapeos satelitales de los mismos para entender mejor la manera de trabajar cada una de las parcelas.

Actualmente tenemos 110 hectáreas en total que nos producen aproximadamente 650.000 kg de uva al año. Si bien la cantidad de fruta varía de un año a otro producto del clima, al tener el control y trazabilidad completa de nuestros viñedos, podemos hacer tareas para que año a año podamos ir aumentando la calidad de nuestra producción tratando de mantener cantidades de fruta similares.

-¿Cuál es actualmente la facturación anual de la bodega y cómo evolucionó en los últimos años? Si es posible, nos interesa conocer también qué porcentaje representa el mercado argentino y cuánto corresponde a exportaciones.

-Actualmente nuestra facturación oscila los US$ 3 millones al año, relacionado directamente a la venta de botellas de vino en ambos mercados. Un 60% de nuestra facturación atiende al mercado de exportación en unos 20 países, y el restante 40% se dispone al mercado doméstico. Por otra parte, tenemos el área de enoturismo con nuestro restaurante llamado Los Bocheros, reconocido por segundo año consecutivo en la Guía Michelin, el que día a día nos posiciona y atrae más clientes a conocer nuestra bodega, los vinos y a vivir de lleno todas las experiencias que tenemos para ofrecer en la Bodega.

-¿A qué mercados internacionales llegan actualmente los vinos de Lamadrid y qué peso tiene la exportación dentro del negocio? ¿Hay mercados nuevos que estén explorando?

-Nuestro principal mercado por exportación es Estados Unidos, teniendo un 40% de participación, seguido muy de cerca por Canadá y Brasil. Luego también vendemos en países como Puerto Rico, Perú, Paraguay, Inglaterra, Suecia, Países Bajos y China, por mencionar algunos. Actualmente estamos trabajando en abrir Rusia y Finlandia.

-Venís de un negocio de alimentos y distribución de gran escala y conoces muy bien el mercado internacional. ¿Qué aprendiste de ese mundo que hoy aplicas en la industria del vino y qué fue lo más difícil de adaptar a un negocio de ciclos largos como el vitivinícola?

-Todos los negocios son distintos y cada uno tiene su ritmo. Pero la vida empresarial y la experiencia me han demostrado que hay algo que es trasversal a todos ellos, que es "el contacto estrecho y cotidiano con nuestros clientes" Me resisto a pensar que los mails o los textos puedan suplantar una llamada de teléfono o una visita. Es ese contacto y las relaciones que se generan, los que ayudan a entender cómo está el negocio, cuáles son los desafíos que debemos afrontar juntos y cuales son la oportunidades de mejora que tenemos por delante para hacer que ambos crezcamos. La tecnología viene a ayudar y mejorar lo que ya sabíamos hacer, no a suplantarlo.

-Después de 22 años, ¿cuál es el próximo desafío para Lamadrid? ¿Qué objetivos de crecimiento tienen para los próximos tres a cinco años y dónde imaginas a la empresa en ese horizonte?

-Todos sabemos que el consumo de bebidas alcohólicas vienen registrando una caída a nivel mundial y el vino no es ajeno a este fenómeno. Sin embargo, hemos observado que más que una sustitución directa por otras alternativas, han cambiado los hábitos del consumidor: el vino ha migrado de ser un producto de consumo cotidiano a una experiencia asociada a momentos. 

Este cambio ha impulsado un claro proceso de premiumización, donde el consumidor elige con mayor detenimiento la etiqueta para esa ocasión especial. Esto se ve reflejado en un mayor crecimiento de ventas en los vinos de segmentos de gama media-alta y alta, en contraste con un desempeño más retraído en las líneas de entrada o de mayor rotación. El desafío que tenemos por delante es uno solo, y apunta a seguir "mejorando la percepción de valor en cada copa" y esto claramente se consigue trabajando en mejorar la calidad área. 

Debemos seguir trabajando en nuestros viñedos y en la bodega buscando la mayor eficiencia posible en cada parte del proceso, seguir mejorando la crianza de los vinos y apuntando a hacer mejores vinos cada día. Esto, junto con los otros factores ya mencionados, van a ayudar a seguir posicionando los productos en las góndolas más prestigiosas del mundo y sobre todo en los paladares de los consumidores.

-La estrategia de crecimiento de Lamadrid también incorpora el enoturismo y la gastronomía, con las enoexperiencias y el restaurante Los Bocheros. ¿Qué peso tienen hoy estas unidades dentro del negocio y qué resultados están obteniendo? ¿Forman parte de una estrategia de diversificación o las consideran principalmente una herramienta para fortalecer la marca y la venta de vinos?

-El área de enoturismo con nuestro restaurante Los Bocheros son fundamentales para el desarrollo y visualización de nuestras marcas, tanto para los visitantes extranjeros como así también para los locales. Esta unidad de negocio, no solo nos permite el posicionamiento de marca, sino que también ayuda en la el porcentaje de rentabilidad del negocio en general, pudiendo vender nuestros productos directamente al consumidor final y sobre todo, en nuestra propia casa.

Hemos visto que los clientes que conocen nuestros vinos en cualquier punto del mundo, vienen a visitarnos a nuestra bodega, buscando una "experiencia" asociada a nuestros vinos. Haber sido reconocidos por la Guia Michelin por segundo año consecutivo, nos ayuda a posicionarnos en el mapa de enoturismo global, pero también nos obliga a tener que estar a la altura de los paladares más exigentes del mundo y desafiarnos diariamente. Tenemos la obligación de trabajar en cada uno de los detalles, para que ese momento especial que nuestros clientes que deciden pasar con nosotros, sea único e inigualable.