Tras más de una década al frente de Scooter’s, su cadena de cafeterías con sede en Omaha, el fundador Don Eckles le escribió una carta a Warren Buffett para saber si Berkshire Hathaway tenía interés en comprar su negocio. El oráculo de su ciudad natal le respondió con un pedido de información adicional y, a partir de ahí, ambos mantuvieron varios intercambios por carta.

Finalmente, Buffett determinó que Scooter’s, que se financió con dinero prestado por amigos y familiares, era demasiado pequeña "para marcar la diferencia para Berkshire". Sin embargo, le sugirió hablar con otro inversor de Nebraska, M-One Capital, y esa presentación derivó en un acuerdo en 2018 que le permitió a Eckles apostar todo a la expansión.

"No podíamos ni queríamos hacerlo nosotros mismos", señaló Eckles, quien cumplió 70 años el año pasado. "Hemos sido bendecidos más allá de nuestras expectativas más optimistas", remarcó.

Scooter's sigue como un secreto a voces en el oeste estadounidense, pero su éxito fue imparable desde aquel acuerdo. La cadena de cafeterías, fundada en 1998 por Eckles y su esposa, Linda, tiene ahora 912 locales, de los cuales 19 son propios y el resto franquicias, muchos de ellos en el oeste de Estados Unidos.

En total, estas franquicias generaron US$ 859 millones en ventas el año pasado, lo que se tradujo en ingresos estimados de US$ 80 millones para la empresa matriz de Eckles. Es un modelo muy rentable. Como casi todos los costos quedan a cargo de los franquiciados, Forbes estima que Eckles obtuvo una ganancia de unos US$ 50 millones sobre esos US$ 80 millones, lo que representa un margen neto del 62,5%.

Ese margen significa que Scooter's se convirtió en un objetivo de compra muy codiciado, aunque Eckles afirma que prefiere mantener su negocio en manos privadas. El año pasado se informó sobre una oferta para comprar la empresa por US$ 1.000 millones. "Es algo que no hemos contemplado. Por ahora, sin duda, nos encanta ser una empresa privada", comentó Eckles. También podría sacarla a bolsa: a los mercados les gustan las acciones de café. Dutch Bros, con sede en Arizona, una de las acciones de restaurantes con mejor rendimiento desde su salida a bolsa en 2021, cotiza actualmente a más de 4 veces sus ventas y 23 veces su flujo de caja.

"Es un proyecto que lleva mucho tiempo en el mercado y todo el mundo se pregunta qué va a pasar", dijo Andy Barish, analista de inversiones en restaurantes de Jefferies, en alusión a Scooter's. "Los fundadores pasaron completamente desapercibidos", agregó.

La familia Eckles mantiene la mayoría accionaria de Scooter's, con una participación estimada del 60% en la empresa, valuada en unos US$ 600 millones. Inversores como M-One Capital, con sede en Omaha; GMB Capital, de Minneapolis; y Morrison Seger, de Dallas, poseen el 40% restante.

Scooter's es hoy la cadena de restaurantes número 78 de Estados Unidos y tiene locales en 32 estados. Su principal base de clientes está en Nebraska, Iowa, Kansas, Dakota del Sur y Misuri. Por ahora, no tiene locales en la Costa Oeste, aunque llega hasta Idaho y Las Vegas, ni en el Noreste. Además, avanza rápido en Florida y también tiene presencia en Georgia, Carolina del Sur y Carolina del Norte.

"Ser un competidor importante en una industria tan popular y competitiva como la del café y las bebidas especiales es un gran honor", dijo Eckles, presidente de Scooter's.

Don y Linda se casaron en 1975, después de conocerse cuando Don era locutor de radio y cubría un torneo de básquet de un colegio secundario en el oeste de Nebraska, donde Linda era animadora. En 1979, los Eckles vivían con su hija pequeña en Anchorage, Alaska, cuando Don, de 24 años, vio a conductores de trineos con perros en su trayecto diario y decidió que quería aprender a manejar trineos.

Al año siguiente, manejó un trineo con 14 huskies alquilados en la carrera Iditarod Trail de 1980. Abandonó la competencia después de completar más de dos tercios del recorrido, casi a la altura del kilómetro 1.126, y aprendió una lección valiosa: "La sabiduría es tan importante como la inteligencia", dijo Eckles. "Cada decisión tiene consecuencias. Asumo riesgos, pero quiero que sean riesgos informados y bien pensados", agregó.

Después de mudarse a Folsom, California, los Eckles abrieron una cafetería con servicio de mesa, pero Don y Linda, ambos criados en Nebraska, querían llevar a su familia, que ya incluía a su segunda hija, de regreso al Medio Oeste. Entonces, se les ocurrió trasladar a Omaha el modelo de café para llevar en auto, que se había popularizado poco antes en la Costa Oeste.

Tras la mudanza, los Eckles remodelaron su primer local, un antiguo restaurante chino de 60 metros cuadrados, en 1998, con ahorros por US$ 40.000, más de US$ 80.000 en la actualidad.

"Sabía que ningún banco le iba a prestar plata a un tipo que llegaba a pedir un crédito para construir un local chico con servicio para autos en el estacionamiento de otra persona y después vender tazas de café de US$ 3 en Omaha", recordó.

A Eckles le preocupaba quedarse sin liquidez. Ya le había pasado en tres de sus negocios anteriores, entre ellos una franquicia de A&W, una cafetería y una pequeña radio en Iowa. Por eso, esta vez no iba a correr riesgos.

Él y Linda cubrieron todos los turnos durante los primeros cuatro meses, y ella estampó una calcomanía de carita sonriente en la tapa de cada vaso de café desde el primer día. "Aprendimos mucho sobre nosotros mismos y sobre cómo funcionaba el negocio. Por ejemplo, nos dimos cuenta rápido de que Linda era mucho mejor que yo en la ventanilla. Aunque yo entendía el negocio y la necesidad de esto o aquello, a Linda le encantaba ver y hablar con los clientes. Ellos eran importantes para ella y, como resultado, con el tiempo, ella también lo fue para ellos", comentó Eckles sobre su esposa, que no quiso hacer declaraciones para este artículo. Después de unos cuatro meses, el primer Scooter's empezó a ser rentable y la pareja contrató a sus primeros empleados.

Unos tres meses después, abrió el segundo local. Para cuando inauguraron la quinta tienda, los Eckles habían pedido prestados US$ 150.000 para construir dos pequeños quioscos de café en un centro comercial cercano, pero quedaron al borde de la quiebra debido al fuerte aumento de los costos de construcción.

"Al principio de un negocio, el éxito es muy frágil", dijo Eckles. "Es fácil cometer un error tan grande que sea irreparable", agregó.

La pareja decidió franquiciar su negocio en 2001 a pedido de amigos, familiares y clientes que preguntaban por la posibilidad de abrir su propio local. Los ayudó que abrir un nuevo Scooter's fuera mucho más barato que inaugurar un restaurante tradicional de comida rápida. La mayoría de los locales son quioscos de 60 metros cuadrados con ventanilla de autoservicio, no terrenos de 8000 metros cuadrados como los que requieren otras franquicias gastronómicas, lo que facilita su construcción y financiación. Además, los locales de Scooter's ubicados en el extremo de un centro comercial pueden ser aún más pequeños.

Cuando M-One Capital invirtió en 2018 por sugerencia de Buffett, los Eckles cambiaron el modelo de negocio. "Les dimos acciones de nuestra empresa a nuestros inversores y les repartimos el 75 % de los ingresos imponibles en forma de dividendos. Al principio, no era mucho, pero con el paso de los años se convirtió en una cifra significativa", explicó Eckles. "Nos dimos cuenta de que, si queríamos hacer crecer una empresa grande y exitosa, no podíamos hacerlo repartiendo el 75 % de nuestras ganancias. Necesitábamos poder reinvertir ese dinero en el negocio", añadió.

Terminaron con el reparto del 75 % de las ganancias a sus primeros inversores y usaron una parte del capital de M-One Capital para recompensar a los amigos y familiares que los apoyaron en los inicios de Scooter's, "con el entendimiento de que", según describió Eckles, "en adelante, solo distribuiríamos dinero para cubrir los impuestos. El resto lo invertimos en personal, instalaciones y equipos. En otras palabras, en crecimiento".

Según Joe Thornton, quien se convirtió en director ejecutivo de Scooter's en 2024, "nuestra historia de crecimiento es digna de admiración". La empresa se benefició de la relativa escasez de competencia en su territorio principal, en las Grandes Llanuras. Actualmente, Scooter's es el segundo mayor competidor después de Dutch Bros., pero 7 Brew, otra cadena de restaurantes con servicio para autos con sede en Arkansas, le pisa los talones.

"Esto plantea la pregunta de qué pasará si Dutch Bros. y 7 Brew comienzan a expandirse a Nebraska, Oklahoma, Kansas e Iowa", dijo Barish, de Jefferies. "Scooter's podría sufrir cierta presión debido a la intrusión de la competencia", agregó.

Incluso sin sumar más locales, todavía hay margen para que las ventas crezcan: el local promedio de Scooter's en formato quiosco factura poco menos de US$ 1 millón al año, mientras que Dutch Bros alcanza los US$ 2,1 millones por local y 7 Brew llega a US$ 1,9 millones.

El 25% de los franquiciados de Scooter's con mejores resultados obtiene márgenes de ganancia neta superiores al 20%. El margen de ganancia neta promedio de cada local ronda el 15%, mientras que Dutch Bros. y 7 Brew no publican los márgenes de ganancia neta de sus locales. Eckles afirma que la rentabilidad de las tiendas sigue siendo su máxima prioridad.

O, como dijo Eckles: "Novecientos es solo un número en el camino hacia otro número mayor".

*Este artículo fue publicado originalmente por Forbes.com.