Gabriel Bucher pasó de recepcionista a socio de una empresa con 13 sedes y presencia en tres países. Ingresó a HIT en 2015, mientras estudiaba Economía Empresarial, y fue el primer empleado de la compañía. Entonces HIT recién comenzaba a introducir el concepto de coworking en la Argentina. Una década después, Bucher ayudó a transformarla en un negocio que no solo ofrece espacios de trabajo, sino también servicios que van desde eventos corporativos hasta café de especialidad.

El grupo HIT nació en 2010 de la mano del empresario Alejandro Gawianski, pero con foco en los desarrollos inmobiliarios. El giro llegó tras un viaje en el que conoció el modelo de espacios compartidos en el exterior. Decidió traerlo al país y convocó a su sobrino, Uri Iskin, para lanzar el primer edificio de coworking en el país: HIT Pampa.

En ese momento, Bucher estaba buscando un trabajo para mantenerse mientras estudiaba, luego de que su padre sufriera un problema de salud. Respondió un aviso en el que HIT buscaba un "office manager", aunque en la práctica era un rol de recepcionista, y desde entonces no paró de crecer.

Quien hoy es COO y cofounder de HIT, tuvo su primer desafío con apenas 21 años. "Cuando se llenó el primer HIT, salí a buscar el segundo. Hice un relevamiento, hablé con todos los brókers de oficinas de la zona, y les hice una propuesta a Ale y Uri. Era una zona residencial, ellos me dieron el ok para hacerlo pero bajo mi responsabilidad: tenía 90 días para hacer la preventa", cuenta Bucher. Como resultado, a los tres meses el espacio donde hoy funciona HIT Ugarte ya estaba totalmente vendido.

Pero eso era solo el comienzo. "Muy bien, ahora buscá el próximo", fue la respuesta que recibió de Gawianski cuando le comunicó al empresario que el segundo espacio era un éxito. La fórmula se replicó y llegaron nuevas aperturas: Cañitas, con 2.000 metros cuadrados; Libertador, con 6.000; y el emblemático CEL, el edificio de oficinas más grande de Argentina, ubicado en Libertador y Pedraza.

Al principio, la propuesta estaba orientada a freelancers, startups y equipos pequeños. El gran quiebre se dio con Accenture, que se convirtió en el primer cliente corporativo de gran escala. El deal, para instalar 250 personas en Suipacha y Viamonte, marcó el giro estratégico hacia el segmento B2B. Hoy, el 85% de los ingresos de HIT provienen de empresas.

El modelo inicial consistía en alquilar edificios completos, realizar la inversión para ponerlos en condiciones y subalquilar cada metro cuadrado bajo un esquema all inclusive. El cliente recibía oficinas premium con todos los servicios: internet, limpieza, expensas y amenities. En la práctica, un "hotel de empresas" donde la flexibilidad era la gran ventaja competitiva.

La pandemia puso a prueba al sector y a la compañía. Muchas pymes no pudieron sostener sus contratos, pero las multinacionales sí. Ese músculo corporativo permitió que HIT no solo sobreviviera, sino que se fortaleciera. El equipo llevó sillas y escritorios a los hogares de los clientes, montando un servicio de mudanza express para garantizar la continuidad laboral. La respuesta fue tan positiva que más del 35% de los nuevos clientes llegan hoy por recomendación.

Tras la crisis sanitaria, nació un segundo modelo de negocio: el profit share. Inspirado en las grandes cadenas hoteleras, propone que los dueños de edificios participen en las ganancias en lugar de recibir una renta fija. Así, HIT se consolidó como operador de espacios flexibles, compartiendo riesgos y beneficios con los propietarios.

En todo este recorrido, Bucher asegura que la flexibilidad fue la clave del éxito: un modelo que se adapta para que los clientes crezcan o decrezcan con la misma facilidad. "Este año vimos muchas que decrecieron, con oficinas de 100 a 50, o de 70 a 30 y demás. Y también nos pasó que empezamos a recibir demanda de empresas que salieron de sus grandes oficinas con muchos metros a modelos más flexibles como el que tenemos nosotros", aclara el emprendedor.

En un país tan volátil como la Argentina, poder cambiar de planes sin una penalidad, es muy valorado. "Nos pasó con un banco muy grande que tenía planes de desembarcar con muchas personas en Argentina. Finalmente, cuando ya estaba casi todo listo, desde casa matriz cambiaron de planes y nosotros pudimos darles un espacio más chico con costo cero", ejemplifica.

Revenue 24/7

HIT hoy tiene presencia en múltiples ubicaciones clave en Palermo, Belgrano, Núñez, Vicente López, Centro y Parque Patricios. Además, ya comenzó su expansión regional con sedes en Valparaíso (Chile) y Lima (Perú). Gestionan más de 50.000 m² operativos con una facturación de más de US$ 15 millones.

Los clientes de HIT se dividen en dos grandes perfiles. Por un lado están las highgrowthcompanies, firmas que desembarcan en la Argentina con planes de expansión acelerada y que encuentran en el modelo flexible la posibilidad de crecer a medida que lo necesitan, pagando solo por lo que usan. Por otro, las multinacionales que eligen a HIT porque la compañía logra ser más eficiente en costos y servicios que sus propias estructuras internas.

Pero el verdadero diferencial que alanzó hoy la empresa está en la iniciativa de desarrollar cada vez más verticales de negocio para lograr la máxima eficiencia. Todo empezó con la creación de su propia compañía de arquitectura, Arqco, para equipar las oficinas a su medida con los mejores márgenes. Luego se sumó un brazo de eventos, dedicada a dar soluciones de eventos sociales y corporativos y así aprovechar el espacio que quedaba ocioso después de las 18. Hoy esta unidad que brinda desde el DJ hasta la técnica representa casi el 30% de la facturación de HIT.

"Ninguna compañía grande de flexspace del mundo hace lo que hacemos nosotros. No es que inventamos los negocios, sino que escuchamos y entendemos las necesidades de los clientes y los armamos", menciona Bucher y destaca que buscan un modelo de "revenue 24/7" en una industria donde, históricamente, se facturaba solamente de lunes a viernes de 9 a 18hs.

Pero el modelo no termina ahí. Aunque el servicio de coworking incluye café libre, apostaron por armar sus propias estaciones de café de especialidad para que los trabajadores tuvieran una opción de café más elevada dentro de su propia oficina. "Fue un éxito total y ahora, además de lo que vendemos, el costo del café libre nos bajó un 50%", dice el COO.

Por último, descubrieron que había una necesidad de almuerzos en las oficinas, así que montaron su propia empresa de viandas a pedido de sus clientes, además de una empresa de catering con darkkitchens para proveer de comida a los eventos. "Es un win-win porque al cliente le seguís resolviendo problemas. Y si bien hoy funciona, nos costó mucho tiempo lograr operar todo bien. Para eso nos asociamos con partners expertos y así pudimos llevar los nuevos negocios adelante".

El futuro de HIT

Todo este crecimiento se logró sin inversión de capital privado. HIT es una compañía 100% bootstrapped, financiada con deuda bancaria y contratos de clientes como activos estratégicos. "Para un banco, tener un contrato con Google o Accenture es muy fuerte", detalla Bucher.

La próxima apertura será HIT Polo, en Dorrego y Libertador, un edificio de 5000 metros cuadrados que requirió una inversión de US$ 6 millones y se inaugurará oficialmente el 25 de septiembre. Para ese espacio ya tienen acuerdos cerrados con empresas como la minera Vicuña, Universal Studios o Pandora. En este edificio cada puesto de trabajo tiene un precio de entre US$ 500 y US$ 550.

"Construir un HIT hoy ronda entre los US$ 1000 y US$B 1200 por metro cuadrado. Nosotros invertimos bastante más que nuestra competencia, es un producto más highend, por eso nosotros competimos por servicio y no por precio", aclara el COO.

Con esta nueva apertura también inaugurarán una nueva unidad de negocios pensada para servicios de bienestar que incuirán sala de masajes, siestario, peluquería, consultorios médicos y hasta una cava de vinos.

Mientras tanto, el roadmap seguirá también en la región con próximas aperturas en Chile, Perú y el desembarco en México, en la zona de Polanco. "México es el país que más clientes de HIT tiene, así que podemos apalancarnos en aquellos que están contentos con el servicio que les damos en Argentina. Esto nos permite que hoy casi el 70% de la preventa del HIT en Polanco sea de clientes argentinos", menciona el emprendedor y agrega que "hoy el foco está puesto en Latinoamérica para diversificar los ingresos".

Por último, Bucher comenta que la clave del éxito está en "agregarle valor al cliente". "Este negocio era completamente oldschool, no había ningún tipo de innovación. Con esta visión podíamos cambiar realmente la forma en que trabaja la gente. Eso me hizo un click", dice. Y concluye: "Tuve la suerte de tener a Uri y Alejandro en el camino, que confiaron y me dieron la posibilidad de estar donde estoy. La suerte es cuestión de preparación más oportunidad".