Alberto Gutiérrez, fundador y CEO de Civitatis, apenas tiene 42 años y es uno de los protagonistas del mundo turístico de Iberoamérica. Sentado en una mesita de fórmica de su stand en la FIT (Feria Internacional de Turismo) que tuvo lugar días atrás en la ciudad de Buenos Aires, repasa números, la historia del negocio y los próximos pasos en la región. Hoy la compañía ofrece 90.000 actividades en 4.000 destinos de 160 países, mueve cerca de un millón de viajeros mensuales, emplea a 370 personas (más de 50 dedicadas a atención al cliente) y opera con un ticket promedio de 120 euros (teniendo en cuenta solo los ticket pagos, ya que ofrece excursiones gratuitas a la gorra). El modelo, centrado en curaduría y calidad, se apalanca en comisiones promedio del 25% que les cobra a quienes ofrecen las excursiones y actividades, con variaciones por destino y competencia.

Desde España, donde todavía se concentran alrededor de la mitad de las reservas, la empresa mira al Cono Sur como palanca de expansión. México lidera hoy en volumen, Argentina compite muy de cerca por el segundo lugar y Brasil gana tracción. En paralelo, la empresa reconoce un cambio de paradigma: la inteligencia artificial alteró la etapa de descubrimiento y restó protagonismo al tráfico orgánico desde Google, un canal donde Civitatis venía muy bien posicionada.

La compañía también capitalizó una ventaja poco frecuente en Internet: rentabilidad sostenida desde el inicio (interrumpida solo por la pandemia). Hoy, Gutiérrez conserva el 43% del capital y Vitruvian Partners el 57%, tras una inversión que, según trascendió, fue del orden de 100 millones de euros. La ventana de salida a bolsa se mantiene como opción dentro del horizonte acordado cuando ingresó el fondo pero no hay nada definido en el corto plazo.

Civitatis nació en abril de 2008 como un proyecto personal. Gutiérrez programaba, publicaba y atendía a los clientes desde su casa. Durante seis años llevó la operación en soledad y en 2013 movió alrededor de 30.000 reservas. "El beneficio por empleado era óptimo... porque era solo yo", ironiza. La piedra basal: especialización. En lugar de vender "de todo", eligió enfocarse en tours y actividades, construir un catálogo curado y auditar calidad. El crecimiento orgánico —reinversión sistemática de utilidades— financió la expansión durante más de una década.

Hoy, su equipo de supply (unas 40 personas) negocia con operadores y ajusta productos a la demanda real. Así nacieron cambios que parecen menores pero mueven la aguja: en Roma, por ejemplo, la empresa retrasó la salida del tour del Coliseo para alinearlo con los horarios de desayuno de los viajeros hispanohablantes; en Egipto, rediseñó la propuesta para incluir propinas, visado y entradas en un único pago transparente.

El catálogo de opciones creció y la caja de herramientas incluye desde tours gratuitos ("a la gorra") hasta excursiones premium de miles de euros. Aun así, la rentabilidad no depende solo del ticket alto: los free tours son un negocio viable, aclara el CEO, porque la plataforma cobra por cada persona derivada y el volumen compensa. En promedio, el ticket que ve la empresa se ubica entre 100 y 130 euros por carrito (que puede agrupar a varios viajeros), y la comisión de Civitatis ronda el 25%, con amplitud según la competencia local.

En Latinoamérica, el mayor cuello de botella no es la demanda, sino la complejidad de los medios de pago. Argentina es el caso paradigmático: múltiples promociones bancarias, planes en cuotas y reglas particulares —hasta diferencias semánticas como "cancelar" o decir "pileta" en lugar de "piscina"— obligan a adaptar el producto y mejorar la usabilidad. "No estábamos acostumbrados a ese nivel de caos, pero hay que adaptarse", admite Gutiérrez. "Por ejemplo, en Brasil, la adopción de Pix simplifica el checkout; en México, el pago en Oxxo sigue vigente y creciendo", agrega.

A pesar del boom del turismo este 2025 se presenta como año de recalibración. El objetivo de crecer 40% quedó por debajo de lo esperado, pero la guía sigue siendo de doble dígito, con foco en márgenes. ¿El motivo principal? La IA cambió el discovery del viaje: muchos usuarios inician itinerarios en chats y modelos generativos, y recién luego pasan a reservar. El desafío: ganar presencia en esas superficies y estimular la recurrencia dentro del mismo viaje (más de una actividad por visitante) en mercados maduros como España, mientras se amplía la base en Brasil y Argentina.

Entre los destinos más demandados en la plataforma figuran los clásicos de Europa: Roma, Nueva York, Londres, París y Madrid. Y muy tímidamente comienzan aparecer algunos temas a tener en cuenta: hay plazas con regulación o capacidad limitada (Italia restringió el tamaño de los grupos en algunos circuitos), lo que encarece la operación y reduce oferta. Además, atracciones icónicas como la Torre Eiffel no pagan comisión a intermediarios, lo que obliga a optimizar el mix con productos complementarios.

Capital y valuación

Tras más de una década sin rondas, en 2022 ingresó Vitruvian Partners con una inyección cercana a los 100 millones de euros, que implicó una valuación superior a los 200 millones. La operación se pensó para profesionalizar procesos, fortalecer el gobierno corporativo y preparar un evento de liquidez potencial. El CEO mantiene el 43% y el fondo, el 57%.

Aunque México es hoy el mercado número uno, Argentina "vuelve a pelear el segundo lugar", asegura Gutiérrez. El país combina alta propensión a viajar con un consumo sofisticado de experiencias, pese a la macro. El plan: mejorar medios de pago, localizar lenguaje y propuestas y elevar la tasa de repetición por viaje.

Según datos de la empresa multinacional, en 2024, unos 520.000 argentinos contrataron experiencias a través de la plataforma, mientras que en lo que va de 2025, la cifra ya supera los 700.000, con la expectativa de alcanzar el millón de usuarios antes de fin de año.

En Argentina, Civitatis ya trabaja de manera conjunta con más de 3000 agencias de viajes, en tanto que cerró acuerdos con empresas como Flybondi, Smiles y Plataforma10, entre otras, con el fin de ampliar su comunidad viajera.

Durante 2025 los argentinos contrataron tours en más de 1.000 destinos de todo el mundo -con un crecimiento de 15% respecto al año pasado-, entre los cuales se destacan lugares más exóticos como Tokio,  Kioto, Osaka, Dubai, Reikiavik, Hiroshima y Zanzíbar, entre otros. Por ejemplo, países como Japón registraron un aumento de reservas de 750% versus 2024; Emiratos Árabes Unidos un 105%; y Portugal un 95%.

-¿Por qué Argentina pesa tanto en el negocio?

Argentina siempre estuvo arriba, incluso sin estructura local. Nos sorprendía la propensión a viajar. Hoy vuelve a disputar el segundo lugar. El trabajo ahora es adaptar medios de pago y lenguaje para acercarnos más al usuario local".

-¿Cómo se sostiene la rentabilidad con tours gratuitos?

Los free tours son negocio. Cobran comisión por persona derivada y el volumen es mayor que cuando eran de pago. Nuestra comisión promedio ronda el 25%, aunque varía por destino y competencia.

-¿Por qué no sumar vuelos u hoteles como otras plataformas?

Preferimos especializarnos. Un 'todo en uno' te convierte en un revendedor que compite por precio. Nosotros elegimos qué vender, auditamos calidad y presionamos para mejorar cuando hace falta.

-¿Cómo se preparan para un eventual IPO?

La entrada de Vitruvian fue estratégica. Acordamos una ventana de cinco o seis años para un evento de liquidez: podría ser salida a bolsa o sumar otro socio. No hay una decisión tomada, pero la casa se ordena para estar listos.

-¿Qué rol juega la relación con proveedores?

Nuestro equipo de supply trabaja ciudad por ciudad. Si un operador no llega a la nota que exigimos, lo ayudamos a mejorar o lo reemplazamos. Ajustamos horarios y contenidos a lo que realmente pide el viajero hispanohablante.

-¿Cómo impactan los shocks geopolíticos o climáticos?

Relocalizan la demanda: cae la zona afectada y otras suben menos de lo que baja esa. Ahí la clave es ser ágiles con inventario y comunicación".

-¿Cuáles son hoy las métricas que miran para Argentina?

Crecimiento de doble dígito, mejora de conversión en checkout con bancos y cuotas locales, y más actividades por viaje. Si resolvemos pagos y lenguaje, Argentina puede consolidarse como nuestro segundo mercado por volumen. El desafío hacia adelante es desarrollar más actividades por viaje, ganar visibilidad en los canales impulsados por IA y convertir la fortaleza financiera en ventaja competitiva duradera. 

Sobre el final del encuentro Gutiérrez apunta un intangible que se volvió gran activo de la empresa: el orgullo de marca. "Mucha gente dice 'viajé con Civitatis' con el mismo tono con el que mencionarían una compra aspiracional. Eso nos compromete con la experiencia", afirma.