Para muchos vendedores de pequeñas empresas, Amazon perdió parte del atractivo que lo volvió indispensable.

Durante años, el gigante del comercio electrónico, con sede en Seattle, fue visto como una vidriera global donde los emprendedores podían crear negocios con relativa facilidad y, en algunos casos, alcanzar ventas millonarias. Pero el aumento de las comisiones cambió esa ecuación. 

De hecho, algunos vendedores aseguran que hoy deben repartir su operación entre TikTok, Walmart.com, Target Plus y otros rivales. Otros, con más experiencia en comercio electrónico, lanzaron sus propios sitios web y prueban la venta directa al consumidor mediante plataformas como Shopify.

El giro responde a una presión de costos cada vez mayor. Tras el fin de la pandemia de COVID-19, Amazon sumó nuevas tarifas para vendedores independientes. En ciertos casos, más de 50 centavos por cada dólar vendido quedan en manos del gigante online.

Así lo planteó Eugene Khayman, de Million Dollar Sellers, un grupo informal que reúne a unos 700 vendedores independientes que operan en Amazon. El dato ayuda a dimensionar el negocio. Según la web de la compañía, en 2025 había más de 75.000 vendedores independientes con ingresos superiores a US$ 1 millón dentro de la plataforma.

Khayman recordó que, cuando empezó a vender en Amazon en 2011, las comisiones absorbían cerca de 35 centavos por cada dólar facturado. Según su mirada, ese salto empujó a muchos jugadores con experiencia en comercio electrónico a probar otros mercados online.

“Las comisiones son realmente el problema principal”, dijo Khayman. También aseguró que conoce vendedores que llegaron a pagarle a Amazon entre 60 y 70 centavos por cada dólar de ingresos. “Y el aumento de esas comisiones, que no se ajusta al crecimiento del mercado, es el problema. Eso está provocando una disminución en el número de nuevos vendedores y casos de éxito”.

A comienzos de abril, Amazon sumó un recargo del 3,5% para vendedores, con el argumento de compensar mayores costos de combustible y logística por la guerra en Irán. La tarifa empezó a regir el 17 de abril. A eso se agregan otros cargos para vendedores independientes, como el plan de ventas básico, las comisiones por referencias, la gestión de pedidos, el almacenamiento y otros costos operativos.

La respuesta no tardó. Tras la implementación del recargo, algunos vendedores impulsaron primero un boicot a los anuncios de Amazon y luego una campaña organizada por Khayman y otros referentes, llamada Salvemos a Nuestros Vendedores. Según Khayman, Amazon se sumó a la iniciativa, que le pide a la plataforma evaluar la eliminación de algunas tarifas nuevas.

Un vocero de Amazon dijo por correo electrónico que el éxito de la compañía está ligado al de sus socios vendedores. Según la empresa, cuando ellos crecen, también se benefician Amazon y sus clientes, y la compañía invierte más que nunca para acompañar ese desarrollo.

“La mayoría de los vendedores nos dicen que eligen vender en la tienda de Amazon por el gran valor que ofrece”, escribió el vocero. “Amazon sigue fomentando estas relaciones mediante la invención y la innovación en beneficio de sus socios vendedores. Más del 60% de las ventas en la tienda de Amazon provienen de vendedores independientes, la mayoría de los cuales dirigen pequeñas y medianas empresas”.

La compañía también dijo a Forbes que mantiene mesas redondas frecuentes con vendedores para escuchar reclamos y detectar problemas operativos.

Pero Khayman cuestiona ese diagnóstico. Él y otros vendedores advirtieron a Forbes que el aumento de las comisiones golpea la rentabilidad y la continuidad de sus negocios. Además, señalaron que el malestar podría volverse un problema para Amazon si la empresa subestima la salida de emprendedores hacia otras plataformas.

“El verdadero problema es que (los vendedores) no encuentran oportunidades de crecimiento”, dijo Khayman. “El nuevo crecimiento no está en Amazon… Es una cuestión de supervivencia. Así que, en realidad, el nuevo crecimiento proviene de otras plataformas”.

Khayman compartió los resultados de una encuesta entre 185 miembros de Million Dollar Sellers que venden en Amazon. El relevamiento consultó qué medidas tomaron, o planean tomar, frente al aumento de las comisiones. El 45%, equivalente a 85 encuestados, ya empezó a migrar hacia Shopify y la venta directa al consumidor durante el último año. Otro 40%, es decir 74 vendedores, comenzó a operar en TikTok en ese mismo período.

La presión podría acelerar nuevos movimientos. Más vendedores afirmaron que, si no obtienen una baja en las comisiones, planean expandirse hacia TikTok y Walmart.

Uno de ellos es Daniel Crackower, vendedor de productos de belleza de Luisiana y dueño de Eva Naturals, marca que opera en Amazon desde 2015. Este año prevé ampliar su presencia en TikTok, Walmart y, posiblemente, otras plataformas de comercio electrónico. La decisión llegó tras una fuerte caída de ingresos que lo obligó a despedir a cinco de sus trece empleados a comienzos de año. Según explicó, el principal motivo fue el aumento de las comisiones de Amazon.

“Muchos vendedores comentaron recientemente que duplicaron o incluso triplicaron sus ingresos gracias al tráfico viral en TikTok”, dijo Crackower. “Así que este año definitivamente vamos a retomar esa estrategia, intentando captar la atención y aumentar las ventas, además de hacer marketing en esa plataforma”. También planea reforzar su propio sitio web, www.evanaturals.com.

Aunque Amazon lo ayudó a pasar de un empleo de clase media, con un salario anual de US$ 50.000, Crackower asegura que hoy vender allí ya no alcanza para cubrir los costos.

“Analizamos comparaciones directas de nuestros estados de pérdidas y ganancias desde 2021 hasta el año más reciente, y la participación de Amazon después de las comisiones y los costos de los anuncios de pago por clic pasó de alrededor del 55% en aquel entonces a cerca del 68% de cada dólar que se les destina”, dijo. “Es un porcentaje enorme… Es como morir lentamente”.

Crackower y Khayman aclararon que siguen agradecidos con Amazon por el impulso inicial que les dio a sus negocios. No buscan demonizar al gigante online. Pero advierten que el esquema actual ya no resiste en el largo plazo, ni para los vendedores ni para la propia plataforma. “Se trata de ayudar a Amazon a salvarse”, afirmó Khayman. “Ese es nuestro verdadero objetivo”.

Otro integrante de Salvemos a Nuestros Vendedores, Jon Jewett, dijo que se sumó a la campaña para advertir que Amazon se alejó de sus orígenes, ligados a la creación de plataformas de venta capaces de reunir a pequeñas, medianas y grandes empresas y aportar valor a compañías y clientes.

Jewett empezó a vender en Amazon en 2020 los productos de aloe vera de su familia, fabricados en China. Según contó, el negocio “despegó inmediatamente” y en poco tiempo se convirtió en una empresa multimillonaria. Pero, con el avance de las tarifas, las comisiones de Amazon pasaron a ser una “enorme carga”.

En un correo electrónico a Forbes, Jewett escribió que, si hubiese ingresado a la plataforma dos años antes, “a estas alturas estaríamos facturando entre US$ 800 y US$ 900 en Estados Unidos. Si hubiéramos empezado dos años más tarde, probablemente no habríamos logrado superar el obstáculo debido a importantes barreras de entrada, como los requisitos publicitarios y la estructura de comisiones cada vez más elevada de Amazon”.

Hoy, Jewett analiza vender sus productos de aloe vera en TikTok, Walmart y Shopify para complementar sus operaciones en Amazon.

“TikTok y Walmart ofrecen gestión de cuentas gratuita y realmente nos ayudan, a diferencia del programa SaaS de Amazon, que es solo otra forma de exprimirles un porcentaje a los vendedores”, escribió Jewett.

El caso expone una tendencia que Khayman y otros vendedores marcaron con insistencia. Los nuevos jugadores del comercio electrónico ya no pueden depender únicamente de Amazon, un cambio fuerte frente a las condiciones que la plataforma ofrecía a emprendedores hace una década.

“Ni siquiera nosotros, como empresa establecida que factura millones de dólares al año, podemos seguir dependiendo solo de Amazon, y mucho menos una empresa nueva”, dijo Crackower. “Tenemos que intentar que TikTok funcione. Tenemos que intentar que nuestro propio comercio electrónico funcione. Ya no parece una opción… No podemos limitarnos a estar en Amazon”.

Save Our Sellers entregó a Amazon los datos de su encuesta sobre la migración de sus miembros a otras plataformas. El objetivo fue convencer al gigante minorista de revisar, al menos parcialmente, los aumentos de tarifas.

“Sería bueno tener un año sin nuevas tarifas ni políticas para que la situación se normalice”, dijo Khayman. También afirmó que espera que los ejecutivos de Amazon entiendan que Save Our Sellers busca colaborar con la empresa, no confrontar. “Esa es, diría yo, una de las aspiraciones de la campaña”.

Khayman admitió que, aunque los miembros de Million Dollar Sellers probaron alternativas, no resulta sencillo sostener un negocio sin presencia en una plataforma tan dominante como Amazon. Muchos vendedores lanzaron sitios propios para llegar directo al consumidor, pero ese camino exige nuevos esfuerzos de marketing.

Ahí aparece parte del atractivo de TikTok. Según Khayman, la plataforma creció con fuerza por la expansión de categorías disponibles para la venta. “Cada vez más categorías tienen éxito en TikTok”, afirmó. “Antes solo se vendían productos de belleza, y ahora se venden almohadas tecnológicas, almohadas para bebés, artículos para bebés... Es una infinidad de categorías”.

Además, TikTok deriva más clientes hacia los sitios de las marcas, lo que fortalece la venta directa al consumidor entre vendedores independientes descontentos con Amazon.

“Cuando te va bien en TikTok, tienes más posibilidades de éxito en el comercio minorista y en la venta directa al consumidor. Y Amazon sigue ahí, pero se convierte en una especie de caja registradora, porque ya no dependes de él”, dijo Khayman. “Creas otros canales, tienes una sólida base de clientes y no necesitas centrarte en pensar: ‘¿Cuál será mi próximo producto en Amazon?’”.

Hoy, TikTok también resulta más atractivo para nuevos vendedores, según Khayman, porque ofrece gestores de cuenta gratuitos para impulsar sus ingresos. En cambio, sostuvo que la relación de Amazon con los vendedores gira más alrededor de la inversión publicitaria que del acompañamiento comercial.

“Internamente, [TikTok] está haciendo muchas cosas bien, como enseñar a los vendedores a tener éxito en su plataforma y proporcionarles muchos recursos”, dijo Khayman. “Si una marca es grande, la están agasajando con todo tipo de incentivos para que se una a su plataforma. Amazon nunca ha hecho eso con nadie”.

Este artículo fue publicado originalmente por Forbes.com