Ricoh Argentina atraviesa un cambio en su estrategia local. Desde que Ariel Abrancato asumió como Country Manager en febrero, la compañía aceleró un plan para posicionarse como un integrador capaz de resolver distintas necesidades tecnológicas de una empresa desde un mismo lugar.
Una de las primeras prioridades de Abrancato fue preparar a la organización para esa nueva etapa y revisar las capacidades del equipo comercial frente a una oferta tecnológica cada vez más amplia.
El cambio también modifica la forma en que Ricoh se presenta ante las empresas. La compañía mantiene su negocio histórico de impresión, pero amplió su oferta hacia nuevas áreas vinculadas con infraestructura de TI, ciberseguridad, automatización y soluciones audiovisuales.
"Esto ya no es ‘te ofrezco lo que tengo, este es mi portfolio de soluciones’. Nuestro objetivo es identificar específicamente la problemática de nuestro cliente", explicó Abrancato en diálogo con Forbes.
De vender equipos a resolver problemas
Ese enfoque es la base del concepto de "integrador 360°" que impulsa la compañía. Abrancato explicó que el objetivo es atender necesidades muy diferentes, desde una empresa que necesita conectar varias sucursales hasta otra cuyos sistemas quedaron rezagados frente al crecimiento de su operación.
"Nuestros aliados estratégicos son fundamentales", afirmó. La empresa desarrolla parte de las soluciones que ofrece, sobre todo en impresión y digitalización, y recurre a socios para ampliar su propuesta. "Estas alianzas nos permiten integrar tecnologías propias de Ricoh con soluciones que los clientes hoy nos solicitan", explicó. La idea es que el cliente cuente con un único interlocutor capaz de resolver el problema en su totalidad, aunque parte de la tecnología provenga de otros fabricantes.
Ese trabajo empieza antes de elegir una tecnología. Abrancato explicó que los equipos comercial y de preventa primero buscan entender el problema del cliente y detectar qué necesita resolver. Una vez definida la solución, un project manager queda a cargo de llevar adelante la implementación. "Necesitamos meternos mucho en su negocio", resumió.
Parte del desafío aparece cuando la tecnología deja de acompañar el crecimiento de la empresa. Abrancato mencionó casos en los que distintos sistemas funcionan de manera aislada o requieren intervención manual para intercambiar información, algo que termina demorando procesos y obliga a destinar recursos a tareas que podrían automatizarse.
"Hay clientes que necesitan eficientizar procesos porque la dinámica de su negocio creció y sus herramientas tecnológicas no lo hicieron", expresó.
Dentro de ese escenario, hay negocios que empezaron a ganar más terreno en el mercado local. Abrancato identificó las soluciones corporativas de audio y video como una de las verticales de mayor demanda y también destacó el crecimiento de la automatización de procesos.
Las soluciones de automatización buscan conectar esos sistemas y acelerar tareas que hoy consumen tiempo de los equipos internos. Ricoh también ofrece servicios de mesa de ayuda, un área en la que Abrancato aseguró que la compañía ya participa en proyectos con grandes clientes argentinos.
"La dinámica exige una respuesta cada vez más rápida, soluciones cada vez más eficientes y costos cada vez más bajos", sostuvo.
Con respecto a la inteligencia artificial, Abrancato afirmó: "No nos interesa la moda. Lo que nos interesa es cómo podemos lograr que la IA ayude a ese cliente a eficientizar determinados procesos, acortar tiempos de respuesta, mejorar procesos administrativos y tomar mejores decisiones".
Más opciones para invertir en tecnología
El presupuesto aparece como otra barrera cuando una empresa necesita renovar su tecnología. Abrancato explicó que algunos proyectos quedan sujetos a partidas que pueden demorarse cuatro o cinco meses, un plazo que puede encarecer la inversión en un mercado cambiante como el argentino.
Ricoh busca reducir esa espera con distintas formas de contratación. "Todas nuestras propuestas, desde la más pequeña hasta las más sofisticadas, salen en modalidad de venta, en modalidad de renta y en modalidad de lease", afirmó. Los contratos de leasing pueden extenderse por 36, 48 o 60 meses, con la opción de adquirir la tecnología al finalizar el contrato.
"La idea es ofrecerles a nuestros clientes una variedad flexible para que puedan acceder a nuestras tecnologías de la forma que más les convenga, sin tener que esperar una partida presupuestaria", explicó Abrancato.
A estas modalidades se suma Device as a Service, un esquema de suscripción mensual que puede incluir equipos junto con software, soporte y servicios de gestión. La propuesta busca reducir el desembolso inicial y administrar parte de la infraestructura tecnológica como un servicio.
De cara al futuro, el ejecutivo considera que todavía hay margen para ampliar el negocio local. "Argentina tiene mucho potencial de crecimiento", afirmó. Su objetivo para los próximos dos o tres años es aprovechar la cartera de clientes de Ricoh y ampliar su presencia en los nuevos negocios tecnológicos que la compañía viene desarrollando. "Mi expectativa es poner a Ricoh en lo más alto del mapa", concluyó.