A la hora de analizar la rentabilidad y el rendimiento comercial del vino argentino, la balanza muestra un contraste marcado: niveles récord de calidad e identidad de origen frente a un consumo local retraído por la coyuntura macroeconómica. En este escenario, el sommelier Fabricio Portelli aporta una radiografía sobre hacia dónde se mueven las inversiones y las oportunidades de negocio para las bodegas.

Licenciado en Marketing y formado en la Escuela Argentina de Sommeliers en el año 2000, Portelli acaba de presentar la la tercera edición del Reportelli de los Vinos Argentinos 2026 —guía elaborada tras evaluar unos 4.000 vinos al año y más de 800 etiquetas específicas para el reporte—. Con 201 páginas disponibles para descarga gratuita en FabricioPortelli.com, el informe incluyó más de 500 etiquetas recomendadas de unas 100 bodegas. 

La vitivinicultura local operó históricamente en entornos de inestabilidad macroeconómica. "Quizás hoy los desafíos sean diferentes que los del pasado. Pero paralelamente, el vino está mejor preparado, con más diversidad y mayor calidad. Lo que deben hacer las bodegas hoy es resistir la caída de consumo y ventas", destaca Portelli a Forbes. El desafío pasa por la rentabilidad y la absorción de stocks frente a la contracción de la demanda. "El vino está listo para volver a crecer", agrega.

En este marco, las empresas vitivinícolas enfrentan una sobreoferta estructural que requerirá un reordenamiento inducido por la propia dinámica comercial. Al comparar la coyuntura presente con otros ciclos del sector, Portelli explica: "El vino tiene 8.000 años y en la Argentina, si bien todavía no cumplió los 500, se puede decir que pasó por todo. Es cierto que el consumo está estancado. Sin embargo, las bodegas están elaborando los mejores vinos de la historia, y en todos los segmentos. Y, por lo tanto, se puede decir que no es culpa del vino. En este contexto, se puede esperar que si la población mejora un poco su situación económica, su primera reacción será volcarla al consumo inmediato, y el vino es un lujo diario que muchos quieren volver a darse. Sin embargo, este parate deja en evidencia otra problemática de la industria: la sobre oferta. Y ese ajuste natural del mercado, lo propondrá el nivel de consumo".

Estrategia de exportación: por qué América Latina es el mercado con mayor potencial comercial

Frente al techo que imponen los mercados consolidados y los costos de flete internacional, la estrategia exportadora encuentra su mayor margen de expansión en la región.

Al evaluar dónde residen hoy las mayores oportunidades de negocio para las bodegas nacionales, la recomendación de Portelli apunta a dos ejes claros: "En mercado interno, más allá de la especialización que implica poner foco en lo que hacen mejor y optimizar sus portfolios para ser más eficientes, es el momento de comunicar. Comunicar que el vino es mucho más que una bebida y que ofrece muchas otras sensaciones en todos los segmentos. Y hacia fuera, apostar al mercado de cercanía: América Latina".

Es que, tal como destaca, la cercanía geográfica y las ventajas culturales posicionan a la región —especialmente a los países no productores— como un objetivo comercial prioritario para las etiquetas de alta gama: "Si bien hay otros productores como Chile, Uruguay y Brasil, América Latina es un mercado de cercanía en donde se pueden desarrollar nuevos acuerdos. Y, si el crecimiento de un vino es de adentro hacia fuera, significa que cada etiqueta debería primero ser respetada en su zona, luego en su provincia y país, para más tarde ser reconocida en la región. Por eso, el potencial de América Latina, sobre todo de los países no productores, es enorme. Pero la Argentina tiene que lograr convencer a los latinoamericanos del sentido de pertenencia".

Unidades de negocio y consumo: marcas tradicionales, blancos de montaña y varietales de nicho

El desglose del informe elaborado por Portelli evidencia qué tipos de vino sostienen el volumen y cuáles operan como nicho. Los tintos continúan liderando ampliamente el volumen con un 73%, seguidos por los blancos (18,25%), espumosos (4,5%), rosados (1,9%) y naranjos o claretes (menos del 1%). Los varietales representaron casi el 77% del reporte, encabezados ampliamente por el Malbec.

En relación con el auge del vino blanco y su potencial frente al tinto, Portelli destaca: "Los 'blancos de montaña' tienen un buen potencial. Porque hasta ahora el Torrontés había amagado, pero es muy demostrativo, casi invasivo, y los demás varietales compiten con la gran oferta internacional. Pero los vinos de montaña hablan de un paisaje único más allá de la variedad. Y ahí es donde los Chardonnay y Semillon pueden marcar la diferencia".

Por el contrario, la penetración comercial de las variedades no tradicionales sigue siendo acotada. Frente a la consulta sobre qué rol juegan las variedades comodín o menos tradicionales en la alta gama, la postura de Portelli es tajante: "Ninguno. Porque no se venden. Por lo tanto, solo aquellos que encontraron un nicho y lo pueden satisfacer. Para los demás no hay negocio. Claro que esto atenta contra la diversidad. Por lo tanto, aquellas bodegas que hacen buenos vinos de variedades alternativas deberían seguir insistiendo con ellos hasta que el mercado se les abra".

Asimismo, al analizar si el consumidor argentino está dispuesto a pagar por innovación o prefiere ir a lo seguro, Portelli confirma que las marcas tradicionales sostienen la rentabilidad: "A decir por las ventas, las propuestas clásicas siguen siendo las más elegidas. Aunque, en algunos sectores, los vinos originales son los más pedidos: Criollas, Naranjos, Orgánicos, Low Alcohol, etc, empiezan a verse en las cartas de esos lugares que buscan marcar una diferencia".

Nuevos modelos de inversión: cavas digitales, coleccionismo y resguardo patrimonial

Una de las innovaciones comerciales en el sector es la integración del vino premium al circuito de inversión y reventa a través de desarrollos como The Wine Bank, proyecto impulsado por el propio Portelli.

Se trata de una plataforma para comprar y vender vinos premium. "Su cava digital estará formada por decenas de miles de botellas de 'vinos especiales argentinos', procedentes de las estibas de las bodegas, de las cavas de los restaurantes, de los depósitos de las distribuidoras y vinotecas y de las cavas de los coleccionistas", comparte. The Wine Bank también contará con un espacio sito en la ex bóveda de un banco, con un lounge, un Champagne bar y dos salas de cata ubicadas en las cajas fuertes. "Allí, solo los miembros podrán acceder a eventos y experiencias únicas", dice.

Respecto a si el vino argentino comienza a consolidarse como un activo de inversión y resguardo de valor, la perspectiva apunta a dinamizar cavas privadas y stocks inmovilizados: "No sé si empieza a consolidarse, pero hay mucha gente que tiene cientos y miles de botellas de vinos guardados y no está tan preocupada por venderlos, porque sabe que no se desvalorizan".

En cuanto al valor de las operaciones y el posicionamiento frente al canal comercial tradicional, Portelli precisa: "Un 'vino especial' para The Wine Bank puede ser una etiqueta de alta gama de una bodega y de cosecha actual, como así también un buen vino de cosecha anterior, un exponente de partida limitada o uno de una edición discontinuada".