Ariel Najman y Alejandro Birnbaun no tenían un plan maestro. Tenían una importadora, ganas de trabajar y la intuición de que algo estaba pasando con el fitness en internet. Eso fue hace 20 años. Hoy, su empresa (Reebok Strenght, con base en Montevideo) es una de las dos únicas compañías en el mundo autorizadas para fabricar el equipamiento profesional para gimnasios de Reebok. La otra está en Inglaterra.
La licencia, firmada en 2023 con Authentic Brands Group, el conglomerado de San Diego que compró la marca en 2021 luego de que Adidas la vendiera por US$ 2.200 millones, les da acceso a distribuir en toda América Latina. Es un mercado de más de 400 millones de personas, contra los 3 millones que tenían en Uruguay previo al acuerdo.
De la zafra al fitness
La historia de Galodex no empieza en un gimnasio. Empieza en lo que ellos llaman "la zafra": importar productos de temporada, los que se movían en cada momento. Era el modelo de negocio de muchas empresas uruguayas de esa época. Pero el mercado cambió y ellos con él.
"El mercado fue mutando y se fue pasando más a todo lo que era la venta online", explica Birnbaun a Forbes Uruguay. El e-commerce de fitness llegó en el momento justo: había demanda y poca oferta local. Quien quería comprar una caminadora para su casa no tenía muchas opciones claras. Galodex, poco a poco, llenó ese espacio, primero con la marca Athletic, luego con Adidas y después con Reebok.
Si bien ya comercializaban productos Reebok para el mercado uruguayo antes de la licencia, la diferencia entre distribuir y fabricar es enorme. Para llegar a ese punto, tuvieron que hacer un camino.
Aprender el idioma de las multinacionales
Uno de los activos que tenían Najman y Birnbaun, sin saberlo del todo, era la experiencia acumulada de trabajo directo con fábricas en Asia. Años operando con proveedores en China y Taiwán les enseñaron cómo funcionan los procesos de producción, auditoría y control de calidad que exigen las marcas globales.
"Lo más difícil es que los equipos, más allá de que sean lindos, tienen que durar. Mínimo diez años", señalan. La línea profesional que fabrica Galodex tiene especificaciones técnicas muy distintas a la línea de consumo hogareño: las caminadoras, por ejemplo, tienen más fuerza, soportan más peso y están diseñadas para funcionar más de 12 horas por día sin parar.
Esa distinción está protegida contractualmente ya que los canales de venta comercial y los de retail hogareño no se mezclan.
La negociación con Authentic Brands Group llevó aproximadamente un año y medio. No fue una llamada en frío sino que el vínculo previo con la marca (y el conocimiento del negocio que habían construido) les permitió presentar un proyecto concreto para desarrollar la línea comercial, que en ese momento no estaba siendo explotada. La marca lo evaluó, lo aprobó y les dio la licencia.
"Para nosotros, que una compañía como Reebok te valide en cada parte del proceso, siendo de Uruguay, eso no tiene nombre", reconocen.
Cómo funciona el modelo
El diseño y la supervisión estética vienen de Estados Unidos. La producción se hace en China, en fábricas con certificaciones Sedex (estándares internacionales de auditoría ética y medioambiental) porque no cualquier planta puede producir para una marca de este nivel. La firma uruguaya organiza ese proceso y se encarga de la venta en toda la región. Operan desde Zona Franca en Uruguay.
Pero el producto en sí, dicen, es secundario frente a lo que realmente están vendiendo. "Lo que nosotros vendemos no son solo equipos, es todo el combo de comunidad", resume uno de los socios. La propuesta hacia un gimnasio, un condominio o una clínica no es una caminadora sino un espacio ambientado con la identidad de una marca que existe desde 1895, apoyo de marketing y la percepción de valor que eso genera para quienes usan ese espacio.
La distribución funciona a través de socios locales certificados en cada país, que deben tener equipos de ventas y servicio técnico propios. "Con las personas con las que trabajamos en cada país es como un matrimonio. Tiene que durar 20, 30, 40 años", dicen.
El primer mercado que les asignaron fue el trío Brasil, Paraguay y Uruguay. Hoy tienen distribuidores activos en México, Chile y Colombia, y están cerrando acuerdos en Argentina. El objetivo es cubrir toda América Latina.
Resultados concretos y la siguiente apuesta
Llevan un año y medio de facturación efectiva. En México, su distribuidor ya abastece a Sports World (la cadena de gimnasios más importante del país, con 49 locales) con toda la línea de peso libre. El año pasado renovaron 15 de esos locales; van cuatro más este año.
El catálogo actual supera los 1.100 productos, desde mancuernas hasta máquinas de cardio completas. El plan de expansión incluye showrooms en todos los mercados: en Brasil apuntan a tener diez. En Uruguay evalúan un espacio más grande que el que ya tienen.
El calendario de ferias para este año también refleja el ritmo que llevan: Fibo en Alemania, Fitness México en el World Trade Center, Fitness Brasil en agosto, Mercado Fitness en Asunción, y eventos en Argentina, Chile y México antes de fin de año.
Y mientras todo eso avanza, están trabajando en una nueva línea de equipamiento profesional de Reebok para pilates. Si el proceso sigue el camino habitual (desarrollo, aprobación, auditoría) podría estar en catálogo en los próximos meses.