En Argentina se producen 40.000 muertes súbitas al año, según las organizaciones cardiológicas, lo que equivale a un caso cada 1.000 habitantes. La solución existe —los desfibriladores automáticos (DEA) pueden salvar vidas en minutos— pero su costo, que supera los US$ 2.000, los convierte en un elemento inaccesible para pymes, gimnasios o comercios. Es aquí donde Jotatec, una empresa argentina dedicada a la fabricación de equipos médicos desde hace más de dos décadas, encontró un vacío que decidió llenar con ingenio local.
La compañía desarrolló un modelo de suscripción que permite a las organizaciones contar con un DEA sin desembolsar capital inicial, bajo un esquema de economía compartida que incluye capacitación, mantenimiento y soporte técnico a cambio de un abono mensual. Es la respuesta criolla a un problema de salud pública que, hasta ahora, no había encontrado una solución escalable en el mercado local.
La historia de Jotatec comenzó en 1998, aunque sus primeros dispositivos llegaron a las calles en 2001. Javier Fernández Cronenbold, uno de los tres fundadores junto a su hermano Jorge y Rodrigo Linares, recuerda cómo nació la empresa: "Lo que nosotros descubrimos es un vacío en el mercado de la Argentina: el de una empresa que fabricara equipos de calidad para los médicos en general y los cardiólogos en particular".
El puntapié inicial surgió cuando Jorge, que trabajaba en una empresa de equipos médicos, propuso desarrollar un dispositivo para cardiología. "Mi papá es cardiólogo y entendíamos la necesidad a partir de las charlas en casa", explica Javier. Cuando la idea no prosperó en su lugar de trabajo, los tres socios se lanzaron por cuenta propia. Con una inversión inicial de US$ 20.000 provenientes de amigos y familiares, crearon el primer equipo ambulatorio de producción nacional que medía la presión arterial.
Hoy, más de dos décadas después, Jotatec proyecta facturar $ 1.800 millones este año, lleva vendidos más de 50.000 equipos y exporta a 25 países. Desde su fábrica en Saavedra, la empresa desarrolla holters, electrocardiógrafos, holters de presión (MAPA) y oxímetros con estimulador para apnea del sueño. El 30% de su presupuesto se dedica a innovación.
El salto al modelo de suscripción
La idea de pasar de la venta tradicional a un sistema de alquiler surgió como respuesta a un problema concreto: diferentes organismos internacionales recomiendan y distintas regulaciones locales obligan a los lugares concurridos a contar con un DEA, pero el elevado costo hace que muchas organizaciones no puedan cumplir con esta normativa.
"Como consecuencia, surge la idea de suscripción, para poder contar con un DEA en todo momento sin tener que hacer una gran inversión inicial", señala Fernández Cronenbold. Pero más allá del ahorro en capital, el valor diferencial está en otro lado: "El principal valor es que el cliente prácticamente no tiene que ocuparse de nada y que cuenta con el backup de la empresa. El mantenimiento, la capacitación y el soporte corren por cuenta de Jotatec". A esto se suma un beneficio impositivo: al alquilar el equipo, el gasto es 100% deducible del impuesto a las ganancias.
El perfil típico del cliente que elige suscripción tiene características muy definidas. "Las que más adoptan el modelo son las empresas chicas: las que están en movimiento, tienen entre 20 y 30 empleados y no cuentan con un área formal de seguridad e higiene o de recursos humanos", explica Javier. Para estas compañías, el modelo es ideal porque se olvidan del mantenimiento y no les afecta significativamente el presupuesto.
Otro factor relevante es la nacionalidad: "Las multinacionales suelen tener normativa propia, que implica comprar los equipos por reglas internas. En cambio, las nacionales valoran más el acompañamiento y el servicio". Por industria, sectores como minería, petróleo y energía muestran mayor demanda, especialmente porque operan en lugares remotos donde esperar una ambulancia no es opción. En términos geográficos, aunque el AMBA concentra más clientes por densidad poblacional, las zonas alejadas "suelen ser las que más conciencia tienen de la importancia de contar con un DEA".
El recupero de inversión por cada equipo DEA bajo el esquema de suscripción requiere cerca de 20 meses, considerando costos de producción, logística e ingreso mensual. "A partir de ahí, todo es rentabilidad. Por eso hoy regulamos el equilibrio entre venta y alquiler", aclara Fernández Cronenbold.
Actualmente, el 50% de las nuevas instalaciones son de venta y el otro 50% de alquiler. La meta para el cierre de este año es ambiciosa: que el modelo de suscripción alcance el 25% del total de la facturación de Jotatec y el 50% del negocio específico de desfibriladores. "Si logramos el impacto que esperamos, probablemente para fines de 2026 estaremos buscando financiamiento para seguir expandiendo el modelo de suscripción. Si crece como esperamos, será necesario capital para apalancar el crecimiento", anticipa el fundador.
La receta del crecimiento
Para crecer, mantener la disciplina financiera es clave: "En Argentina, la estabilidad es un desafío y hay que tener mucha cintura para adaptarse", reconoce. Cuando empezaron a crecer, en plena devaluación, pasaron de un modelo de leasing a financiación propia, ofreciendo equipos en cuotas cuando nadie lo hacía. Durante años financiaron con tasas del 20-25% anual, asumiendo riesgos que les permitieron ganar penetración de mercado.
La exportación comenzó temprano: un año después de desarrollar equipos, cuando la Argentina se volvió competitiva en 2002, cruzar fronteras se convirtió en una opción. "La buena noticia es que pudimos mantener muchos de los mercados que abrimos, aun cuando dejamos de ser tan competitivos en términos de tipo de cambio", destaca.
Para 2026, la empresa, que hoy emplea a 20 personas, planea expandir líneas de productos, especialmente en farmacia (tensiómetros, termómetros, nebulizadores) y traer más productos relacionados con cardioreanimación. También sumarán talentos para impulsar el área comercial y tienen en desarrollo un equipo de neurología.
La apuesta es clara: "Creemos que en 10 años habrá un DEA en cada casa, de la misma manera en que hay un matafuegos. Nos encantaría aportar a ese proceso a través de un sistema que es menos costoso e incluye más apoyo", concluye el fundador.