La mayoría de las predicciones sobre capital riesgo ya quedaron obsoletas. Hace tres años que las sigo —incluidas las de 2025, 2024 y 2023— y los ingresos que generan son impresionantes. Sin embargo, hay inversores que todavía logran anticiparse. Estas son sus apuestas para 2026.

El sistema operativo de US$ 10.000 millones de la inteligencia artificial

La inteligencia artificial está dejando de ser una herramienta de investigación para convertirse en un agente de compras. Amy Wu Martin, de Menlo VC, traduce ese cambio en cifras: “ChatGPT generará más de US$ 10.000 millones de GMV minorista en 2026”. También anticipa que ChatGPT lanzará anuncios ese mismo año y “superará los US$ 1.000 millones en ingresos publicitarios en el primer año”.

Roy Rubin, inversor en etapa temprana y exdirector ejecutivo y cofundador de Magento, advierte que hay algo más profundo detrás: “Cuando las plataformas comienzan a crear aplicaciones, no se están diversificando. Están luchando por sobrevivir”. La historia se repite: “OpenAI acaba de lanzar una herramienta de investigación de compras. Google lanzó Workspace hace veinte años. Microsoft integró Office con Windows en los 90. La misma estrategia. Otra década”.

¿El resultado? El bloqueo. “Una vez que almacenás la información de pago, completás las transacciones y guardás tu historial de compras, no solo estás usando un chatbot. Estás atrapado en un sistema operativo”, explica.

Matt Nichols, socio general de Commerce Ventures, asegura que el proceso ya está en marcha. De cara a lo que viene, anticipa que este año “el volumen de transacciones de comercio a través de agentes alcanzará niveles significativos, a medida que los consumidores pasen de la investigación a la compra en plataformas de IA. 2026 será el año en que las transacciones se completen en estas plataformas”.

Además, Nichols suma otra predicción: los comercios deberán desarrollar "superfeeds" diseñados específicamente para las plataformas de inteligencia artificial. “Estos feeds de datos pueden implicar transacciones monetarias que podrían incluir pagos a plataformas de IA o pagos al minorista o la marca, dependiendo del equilibrio de poder”.

Sin embargo, no todos están convencidos de que la estrategia comercial funcione. Roy Rubin lanza una advertencia contundente: “El comercio con IA va camino del fracaso. Creo que están construyendo las plataformas equivocadas”. Su crítica apunta al corazón del modelo: “Durante décadas, los comerciantes perfeccionaron la conversión. Ventas cruzadas, ventas adicionales, modelado de intenciones, señales de comportamiento. Los motores de IA lo ignoran todo. Generan demanda. No optimizan la conversión”.

El patrón, advierte Rubin, ya se vio antes: “Las tiendas de Instagram se estancaron. Meta aniquiló las compras en vivo. TikTok perfeccionó la interacción, pero no logró la conversión”. Y resume con una frase contundente: “Los motores de demanda se quedan cortos cuando la tarea es la conversión”.

La línea es el punto

La frontera entre producto y experiencia se está borrando por completo. Herson anticipa que esta tendencia, que empezó a consolidarse desde la pandemia, seguirá creciendo: “El consumo pasó de moda. Ahora lo que importa es la participación. El nuevo lujo no son más cosas. Son momentos compartidos: viajes, restaurantes, colaboraciones, eventos secretos”. En sus palabras: “La línea es el punto. El pop-up es el producto”.

Ya no se trata solo de estrategias de marketing. Las experiencias que acompañan a los productos se convirtieron en elementos clave para marcar la diferencia. “Personalización, catas, talleres, experiencias personalizadas, lanzamientos en vivo: no son trucos. Son el antídoto contra la monotonía digital. Cuando todo se puede comprar, la experiencia se convierte en el factor diferenciador”, sostiene.

La implicancia para las marcas es directa. “Diseñar teniendo en cuenta el tiempo de permanencia y el valor de la historia, no solo la tasa de conversión”, afirma Herson.

Esta búsqueda por lo experiencial también alcanzará a los propios modelos de negocio. Según Herson, “la retención no es un KPI. Es el nuevo modelo de negocio atractivo”. Y agrega: “Optimizar incesantemente la adquisición es la estrategia de la última década”. En cambio, sostiene que los que marquen la diferencia serán los que se enfoquen en lo que pasa después del pago. Es decir, “agradecimientos considerados, soluciones rápidas, reposición inteligente y beneficios que parezcan personales y no programáticos”.

La muerte de “¿Quién se lleva el crédito?”

La forma de medir el éxito del marketing está por atravesar su transformación más profunda en veinte años. Jeff Truong, socio fundador de Broadway Venture Partners, anticipa un cambio clave: “La medición cambiará fundamentalmente de la atribución a la incrementalidad. Los modelos de atribución de último clic o multicontacto han dominado, y el éxito estaba ligado a los informes a nivel de un solo canal”.

Pero la inteligencia artificial está reescribiendo esas reglas. “Con la IA, los modelos estiman qué habría sucedido sin el anuncio. El impacto, la inferencia causal y la experimentación son más importantes que los clics. La incrementalidad se convierte en el nuevo estándar del éxito del marketing”, sostiene Truong. @@FIGURE@@

No se trata solo de una actualización técnica, sino de una revisión completa de cómo las marcas interpretan su inversión en marketing. En lugar de discutir quién se lleva el crédito por una venta, el foco pasa a centrarse en qué acciones realmente generaron ese resultado.

La aburrida obra de infraestructura

Mientras muchos siguen buscando la próxima tendencia de comercio electrónico con inteligencia artificial, Amanda Herson, de Founder Collective, detecta oportunidades en las capas menos vistosas del sistema. “En una economía más restrictiva, las capas aburridas del comercio electrónico serán las ganadoras”, precisa.

Su predicción es clara: “Las próximas empresas emergentes no surgirán de front-ends llamativos ni de campañas virales. Van a nacer en los rincones menos glamorosos del sistema: herramientas de planificación y análisis financiero (FP&A) diseñadas para el comercio electrónico, optimización de anuncios poscompra, clasificación de última milla, pagos con monedas estables y cumplimiento de la ADA”.

Herson admite que estos no son los negocios que se mencionan en cenas, pero sí los que “generan ingresos reales, de manera temprana, para clientes reales con un conjunto diverso de necesidades específicas”.

La tesis detrás de toda esta inversión en infraestructura es clara. “A medida que aumentan los costos de adquisición de clientes y se ajustan los presupuestos, el margen de ahorro es la nueva tendencia”, afirma Herson. Y agrega: “En 2026, las mejores empresas de comercio electrónico no solo serán excelentes en ventas, sino también en extraer valor de los clientes existentes”.

En esa misma línea, Nichols anticipa una renovación total en otro frente clave de la infraestructura: “La búsqueda en el sitio web se vuelve 'sin etiquetas'”. Después de dos décadas intentando etiquetar los catálogos de productos para que coincidan con las búsquedas previstas de los consumidores, las marcas y los comercios ahora adoptan la búsqueda nativa con inteligencia artificial, que aprovecha la capacidad de los LLM para vincular lo que el usuario busca con los productos que realmente pueden ofrecer.

El software como botín

Tal vez la predicción más provocadora provenga de una observación de Amanda Herson sobre cómo evolucionan las marcas: “Las marcas tecnológicas se están convirtiendo en marcas de consumo. La tecnología ya no es infraestructura. Es cultura”.

Apunta varios ejemplos recientes: “A principios de este año, Anthropic abrió un espacio temporal para vender gorras bordadas con la frase 'Thinking'. Stripe Press convirtió discretamente a una empresa de tecnología financiera en una creadora de tendencias culturales. Palmer Luckey está enviando hardware para videojuegos fabricado con los mismos materiales que usa en sus drones militares”.

Pero la idea va más allá de los artículos promocionales. “Los artículos promocionales no son nuevos. Lo nuevo es quién los crea. A medida que el software se convierte en el medio en el que vivimos, la línea entre una marca tecnológica y una marca de consumo se difumina. Las herramientas que usás en el trabajo no se limitarán a tu portátil. Van a aparecer en tu armario, tu cocina y tu sala de estar”.

La incorporación de los cargos por reventa en el futuro

Amy Wu Martin anticipa que las presiones económicas impulsarán un cambio profundo en la forma en que consumimos. “Las compras de segunda mano y de bajo costo van a crecer drásticamente. La escasez de empleo, la inflación y la volatilidad de los mercados bursátiles seguirán haciendo que los consumidores sean más conscientes de los costos”.

Pero no se trata solo de encontrar ofertas. Amanda Herson cree que un mercado laboral más flexible dará lugar a una nueva clase de comerciantes digitales. “Plataformas como Whatnot y Depop ya están evolucionando de zonas de ocio a mesas de negociación”, sostiene. Y apunta que están apareciendo operadores sofisticados: “Estamos viendo que talentos ambiciosos y de primera categoría tratan la reventa menos como un trabajo secundario y más como un negocio”. @@FIGURE@@

Estos no son los revendedores de siempre. “Estos nuevos intermediarios acapararán la oferta de nichos, dominarán la narrativa y la comunidad, y utilizarán los datos y la distribución para obtener márgenes reales”, explica Herson. Y propone una nueva forma de pensarlos: “Pensá menos en un 'revendedor' y más en un banco microcomercial”.

La convergencia es clara: la presión económica impulsa ambos lados del mercado. Los consumidores adoptan la segunda mano como estrategia principal de compra, mientras que profesionales subempleados desarrollan operaciones de reventa cada vez más sofisticadas. Lo que antes parecía alternativo se sigue transformando en algo común y profesionalizado.

La reinvención del comercio que se viene

Estas predicciones dibujan un escenario de una profunda transformación en el comercio. Algunas señales ya son claras: el paso de la atribución a la incrementalidad, la expansión del comercio agéntico, las inversiones en infraestructura que definirán a los ganadores y la desaparición de los límites entre tecnología y producto.

Para emprendedores y operadores, el mensaje todavía puede parecer confuso. Cuesta distinguir entre lo que será una nueva normalidad y lo que es apenas una moda. Lo que sí queda claro es que, en 2026, el éxito no va a depender de quién tenga el mejor algoritmo o la mayor audiencia, sino de quién logre generar valor real en un escenario donde la esencia misma del comercio está cambiando.

*Con información de Forbes US.