Tecnología y salud: ¿Por qué está cambiando el modelo de negocios de servicios basados en proyectos a modelos basados en producto?
Luis Navas CEO de Conexia
A medida que se profundiza la transformación digital del sector salud, el crecimiento de clientes y mercados provocó que las propuestas de servicios tecnológicos basadas en proyectos se hicieran muy difíciles de gestionar.
El riesgo de que cada cliente requiriese un equipo dedicado y el desarrollo de una solución muy a su medida, se comenzó a materializar, incrementando considerablemente la complejidad de las operaciones con un modelo de negocios no escalable y poco estandarizado.
Justamente en momentos donde el mercado comenzaba a demandar soluciones más estandarizadas y escalables, con tiempos de implementación cortos.
En otras palabras, el modelo de servicios basado en proyectos perdió vigencia en forma acelerada, y dejó de ser viable y eficaz para responder a las necesidades de las organizaciones.
Eso llevó a las empresas de tecnología focalizadas en el ámbito de la salud, viraran hacia propuestas de servicios basadas en productos, con períodos de implementación sustancialmente más breves y con posibilidad de una constante actualización.
Transición hacia un nuevo paradigma tecnológico
Para poder avanzar hacia un modelo de negocios de servicios basado en producto para el sector sanitario, resulta central contemplar varias aristas:
Mira también
- modularizar las plataformas, atendiendo a las diversas áreas de gestión de un prestador de salud,
- adaptarse a las normativas de cada país en el que opera una compañía tecnológica y en cuál desplegará sus productos,
- integración con los principales centros de atención sanitaria de cada país, atendiendo a sus necesidades respecto a los aseguradores,
- brindar las soluciones como servicio bajo una modalidad SaaS (software as a service)
- desarrollar un mindset organizacional proactivo, donde siempre se esté proponiendo a los clientes una manera eficiente de mejorar la gestión de cada una de sus áreas críticas.
Como consecuencia de ello se pueden lograr soluciones más eficientes, robustas, escalables y ágiles, con mantenimientos más sencillos.
Mira también
La clave pasa por ofrecer productos dinámicos, que permitan a los clientes subirse a un roadmap de producto que continuamente se está actualizando y completando con nuevas funcionalidades y requerimientos regulatorios.
Mira también
Subirse a ese roadmap significa abordar un tren que estará en constante movimiento, yendo de una estación a otra, y cada seis meses, en una nueva estación, incorporará nuevas actualizaciones, y así sucesivamente.
Mira también
Esas actualizaciones permiten considerar nuevas tecnologías, como por ejemplo componentes de inteligencia artificial u otras funcionalidades innovadoras, que los departamentos de I+D de cada empresa tecnológica vayan desarrollando.
Lo cual implica que los clientes tendrán la oportunidad de ser consultados sobre las modificaciones que se estudien realizar sobre el producto, sin decisión pero con influencia para poder intervenir en el proceso.
¿Cómo implementar el modelo de servicios basados en producto en el sector salud?
En el área de la salud, la clave de estos modelos dinámicos pasa por estar constantemente:
- evaluando el escenario del sector y sus desafíos,
- determinando necesidades y puntos de dolor,
- analizando cuáles son los procesos prioritarios en los cuales intervenir con apoyo tecnológico,
- aplicando las mejoras prácticas adquiridas,
- observando dónde se obtienen resultados para replicar modelos exitosos,
- identificando nuevas tecnologías que tengan aplicación para la solución que se está brindando.
De esta manera, la evaluación positiva de los clientes aumenta notablemente, logrando que la medida de satisfacción NPS (net promoter score) supere el 80-85%.
Por supuesto, la incorporación de un nuevo modelo implica modificaciones en la estructura de profesionales de las empresas, en las que se deberán:
- incorporar o fortalecer perfiles como product manager y product owner, entre otros
- capacitar a los equipos de atención a los usuarios para adaptarse a una nueva estrategia
- asegurar el apoyo al modelo por parte de todo el equipo gerencial
¿Por qué incorporar un modelo de negocio basado en producto?
Existen varias razones por las cuales los prestadores de salud se están orientando a un cambio del modelo de negocios de servicios basados en proyectos por modelos de negocio basados en productos.
Algunas de los motivos que explican la tendencia incluyen los siguientes:
1. Eficiencia y optimización: al centrarse en productos, es factible optimizar y estandarizar los procesos de producción y distribución. Lo cual puede resultar en una mayor eficiencia operativa y en la reducción de costos a largo plazo. Los productos estándar tienden a incorporar las mejores practicas del mercado, permitiendo la incorporación en un sector de las mejores prácticas desarrolladas en otro.
2. Escalabilidad: los modelos de negocio basados en producto tienden a ser más escalables que los basados en proyecto. Una vez que se desarrolla un producto exitoso, puede ser replicado y distribuido a una escala mayor, sin requerir la misma cantidad de recursos y esfuerzo que se necesitarían en un proyecto personalizado.
3. Experiencia de cliente más estandarizada y consistente. Esto puede resultar en una mayor satisfacción, al tener una clara expectativa de lo que van a recibir, y beneficiarse con las actualizaciones y mejoras continuas, que se realizan en el producto.
4. Competitividad: en un mundo cada vez más competitivo, globalizado e interconectado, los modelos de negocio basados en producto ayudan a las empresas a diferenciarse y alcanzar un mercado más amplio. Los productos pueden ser fácilmente escalables a nivel internacional y llegar a clientes en diferentes ubicaciones geográficas.
5. Actualización constante: frente a la evolución tecnológica que se produce en el transcurso del tiempo, es central que se vayan incorporando nuevas funcionalidades e integrando nuevas tecnologías, como la inteligencia artificial.
6. Generación de ingresos recurrentes: los productos suelen ser vendidos con modelos de suscripción o licencias, permitiendo la generación de ingresos recurrentes a lo largo del tiempo. En contraste, los servicios basados en proyectos suelen tener un ciclo de vida más limitado y generar ingresos de forma más intermitente.
Si bien no todos los sectores son adecuados o están preparados para esta transición de modelo de negocios; el sector salud no solo está en condiciones de poder asumirlo, sino que necesita incorporarlo cuanto antes. Más aún en un contexto dónde la digitalización y automatización de sus procesos se está incrementando en forma exponencial.
*La columna fue escrita por Luis Navas, CEO de Conexia
