China se convirtió en un mercado estratégico para las empresas argentinas, tanto por su peso en el comercio exterior como por las oportunidades que abre en sectores que van desde el agro y la energía hasta los alimentos, la biotecnología y la tecnología industrial. Sin embargo, entrar en ese mercado requiere mucho más que encontrar un producto competitivo o un proveedor con buenos precios: el desafío es construir un negocio que pueda sostenerse en el tiempo.

Con ese objetivo, Forbes Argentina y Andreani realizaron Forbes Comex Sessions by Andreani GlobAll Pack, un ciclo de tres episodios dedicado a analizar las oportunidades y los desafíos del comercio exterior. La primera cápsula está centrada en China y aborda las claves para importar desde ese país y exportar al mercado asiático.

De la conversación participaron Javier Lozada, presidente de la Cámara Argentino China de la Industria, la Producción y el Comercio (CACPIC); Tomás González Johansen, CEO de Avantek, distribuidor oficial de GAC Motor en la Argentina; y Maximiliano Ganin, director de Andreani GlobAll Pack. Desde sus distintas experiencias, los tres analizaron cómo identificar oportunidades, qué requisitos regulatorios deben contemplar las empresas y por qué la elección de los socios comerciales puede ser determinante para el éxito de una operación.

En 2025, el intercambio comercial entre la Argentina y China se acercó a los US$ 30.000 millones, según Lozada. Históricamente, la relación estuvo marcada por las exportaciones de materias primas y las importaciones de productos manufacturados, pero las posibilidades de diversificación empiezan a ampliar el horizonte para las compañías locales.

¿Qué necesita tener en cuenta una empresa que quiere importar desde China o vender sus productos en ese mercado? Estos son los siete pasos que destacaron los especialistas.

1. Identificar una oportunidad

El primer paso es determinar qué producto se quiere vender, qué necesidad se resuelve y si existe una demanda real en el mercado de destino.

Para las empresas que buscan exportar, esto implica analizar si su oferta puede competir en China y qué la diferencia de las alternativas disponibles. Para quienes quieren importar, el análisis debe centrarse en identificar qué tecnología, insumo o producto puede mejorar su operación o responder a una demanda local.

"Hay que hacer un buen estudio de mercado para establecer cuál es el producto que se tiene, que tiene posibilidades de introducirse al mercado chino, cómo tiene que ser adaptado al gusto del consumidor chino y evaluar en China las distintas oportunidades", recomendó Lozada.

Para las pymes, una primera aproximación puede consistir en investigar las plataformas comerciales chinas y analizar qué productos se venden, cómo se presentan y qué lugar podría ocupar su propuesta.

La clave es no confundir el tamaño del mercado con una oportunidad concreta. Antes de comprometer recursos, la empresa necesita comprobar que existe un público para su producto y que puede ofrecer algo diferencial.

2. Estudiar las regulaciones y las homologaciones

Una vez identificada la oportunidad, el siguiente paso es determinar qué requisitos debe cumplir el producto para ingresar al mercado de destino.

En el caso de las exportaciones argentinas a China, las exigencias pueden incluir autorizaciones específicas y requisitos sanitarios o fitosanitarios, según el tipo de mercadería. Si el producto todavía no está aprobado, la empresa debe evaluar qué procedimiento necesita completar antes de comenzar a vender.

"Tiene que entender cuál es la regulación con la que tiene que cumplir para poder adaptar su producto. Y si el producto no está todavía aprobado, tiene que conseguir la aprobación necesaria", explicó Lozada.

El proceso también es relevante para quienes importan. González Johansen advirtió que contar con documentación internacional no garantiza que un producto cumpla automáticamente con las exigencias argentinas. Las homologaciones, los informes técnicos y los certificados deben revisarse antes de cerrar la operación.

Una documentación incompleta puede generar demoras y dejar mercadería detenida hasta resolver los requisitos pendientes. 

3. Elegir al socio correcto

Encontrar un fabricante competitivo puede parecer el objetivo principal de una importación, pero los especialistas advierten que la relación comercial es mucho más amplia.

"Es más importante encontrar un buen socio que encontrar un buen proveedor", sostuvo González Johansen, CEO de Avantek.

La diferencia está en lo que ocurre después de la compra. Una vez que la mercadería llega a la Argentina, pueden aparecer necesidades de mantenimiento, garantías, repuestos, capacitación o asistencia técnica. Si el fabricante no responde, el ahorro inicial puede transformarse en un costo mayor.

La misma recomendación aplica a las exportaciones: encontrar un comprador no necesariamente equivale a construir un canal comercial sostenible. Las empresas necesitan identificar socios que conozcan el mercado local y puedan ayudarlas a desarrollar ventas.

4. Calcular el costo total

Uno de los errores que puede comprometer una operación es evaluar la rentabilidad únicamente a partir del precio de origen.

El costo real de importar incluye los gastos necesarios para que el producto llegue al país, cumpla con las exigencias correspondientes y pueda comercializarse. También hay que contemplar qué sucede si presenta fallas, necesita reemplazos o requiere asistencia posterior.

"Muchas veces terminás pagando barato, pero te termina saliendo caro, teniendo en cuenta que cuando llegás, si realmente el producto no funcionó, lo tenés que cambiar y esos son costos logísticos, garantías y demás", advirtió González Johansen.

La calidad y la consistencia también son determinantes. No alcanza con que una primera partida cumpla con las expectativas: la empresa necesita asegurarse de que el proveedor pueda mantener los estándares en operaciones sucesivas.

5. Construir una cadena comercial en destino

Tener un buen producto y cumplir con las regulaciones no garantiza que una empresa consiga vender. Para operar en China, uno de los principales desafíos es desarrollar una red que conecte la oferta con los compradores.

"Por más que tengas el mejor producto del mundo y sepas que lo valoran, si no armás la cadena comercial en el exterior, no alcanza", planteó Ganin, director de Andreani GlobAll Pack.

Para las pymes argentinas, esto puede implicar identificar distribuidores, socios locales, plataformas comerciales u otros canales que faciliten el acceso a los consumidores. La alternativa es intentar desarrollar una estructura propia, un camino que puede requerir más recursos y tiempo.

La logística también debe integrarse desde el comienzo a esa estrategia. Según Ganin, la trazabilidad y la información durante el proceso son fundamentales para construir confianza con los clientes. No se trata únicamente de entregar rápido, sino de poder anticipar qué está pasando con el envío y qué puede esperar el comprador.

El ejecutivo también destacó la importancia de evaluar las soluciones logísticas disponibles y las condiciones para gestionar eventuales devoluciones, según el tipo de producto y el modelo de negocio.

6. Viajar, conocer el mercado y construir confianza

Aunque las herramientas digitales permiten obtener información y detectar oportunidades, los especialistas coinciden en que el contacto presencial sigue siendo relevante para desarrollar relaciones comerciales con China.

"Hay que viajar", recomendó Lozada. Pero aclaró que la visita debe estar precedida por una planificación que permita identificar las ciudades, las ferias y los interlocutores más adecuados para cada industria.

China tiene una escala que hace difícil abarcarla en una sola visita. Las distintas regiones cuentan con especializaciones productivas y dinámicas comerciales propias, por lo que conocer el mercado requiere foco y continuidad.

Ganin señaló que, desde Andreani, realizan al menos seis viajes al año y mantienen una comunicación permanente con sus contrapartes. Esa presencia busca consolidar relaciones y generar confianza en un contexto en el que las diferencias culturales y los tiempos de negociación pueden ser muy distintos de los argentinos.

7. Pensar a largo plazo y adaptar la propuesta

El último paso es entender que el desarrollo de un negocio con China no termina con la primera operación. Para exportar, puede ser necesario adaptar el producto a las preferencias del consumidor; para importar, sostener el abastecimiento, la calidad y el servicio posterior.

En las exportaciones, Lozada puso como ejemplo la importancia del packaging y las diferencias en los hábitos de consumo. La adaptación, sin embargo, debe tener sentido comercial: si modifica demasiado el producto o encarece la operación, puede comprometer la viabilidad del negocio.

En las importaciones, González Johansen destacó que la continuidad del vínculo con el fabricante es esencial para asegurar repuestos, capacitación y consistencia en la calidad.

El contexto argentino agrega otra dificultad: la necesidad de resolver los problemas coyunturales mientras se construyen relaciones que requieren planificación. Los participantes coincidieron en que las diferencias de tiempos y cultura exigen flexibilidad, comunicación y una estrategia sostenida.

Para Ganin, China también puede funcionar como una puerta de entrada a otros mercados asiáticos. Pero aprovechar esa posibilidad requiere especialización, inversión en tecnología y una propuesta de valor que permita competir más allá del precio.