Hay un negocio que Kevin Pedreira conoce bien: el de agua y soda envasada. Su bisabuelo fue quien se inició en el rubro con una pequeña sodería, la siguió su abuelo y Pedreira creció viendo a su padre y a su tío llevar la empresa adelante. De hecho, en un momento, convivieron tres generaciones trabajando en la empresa. 

Hasta que en 2021 se presentó una oportunidad que no pudieron dejar pasar. Agua Sparkling fue, en sus orígenes, una empresa creada por argentinos y luego fue vendida a la norteamericana Culligan, líder global en soluciones de tratamiento de agua que fundada en Estados Unidos en 1936. Una de sus marcas en el mercado local era Sparkling, que se convirtió rápidamente en la líder en el mercado de distribución de agua premium para empresas y dispensers para oficinas. En 2022, debido a la inestabilidad económica, la caída de ventas durante la pandemia y una estrategia global de llamar a todas sus operaciones Culligan, quisieron sacar del mercado la marca Sparkling. "Ahí aparecimos nosotros -somos varios socios que venimos de la industria- y le propusimos comprar la marca", cuenta. 

Las negociaciones, de hecho, fueron todo un desafío. Tuvieron que presentar un plan de cómo iban a llevar adelante la marca porque uno de los principales intereses era que tuviera continuidad. "Estuvimos más de un año, con varios idas y vueltas; con respuestas que muchas veces se demoraban. Pero la realidad es que éramos un grupo de argentinos negociando con una empresa estadounidense de muchos años de trayectoria", admite sobre las dificultades. 

Finalmente, en 2022 se hicieron con la marca que hoy cuenta con más de 160 empleados y opera desde su planta ubicada en Chacarita, que tiene capacidad para procesar 6,4 millones de litros de agua por mes. Además, la empresa posee plantas embotelladoras en las ciudades de Córdoba y Rosario, y una red logística conformada por 15 distribuidores y 40 unidades de distribución urbana. "Los distribuidores son tercerizados, pero tienen todo nuestro control. Es un modelo similar al de franquicias: aprobamos el vehículo, la vestimenta y les damos los productos", detalla. 

Pedreira cuenta que desde que se quedaron con la compañía hicieron un cambio de estrategia: se volcaron al mercado domiciliario sin descuidar el liderazgo que tenían en el segmento corporativo. "Empezamos a enfocarnos en llegar al consumidor final, a los hogares, al restaurante, a los supermercados", cuenta sobre la empresa que hoy abastece a más de 20.000 domicilios entre hogares, comercios y empresas. En ese segmento compite principalmente con empresas como Ivess y Cimes, que tienen en su poder una buena parte del mercado. "Implicó un cambio cultural y tuvimos que hacer un trabajo para posicionar la marca y adaptar nuestra logística a un modelo de negocios que es distinto: los distribuidores llegan a las empresas y descargan. En los hogares, uno tiene que hablar, escuchar y convencer al cliente que es una buena opción", destaca. Pedreira destaca además que en ese segmento hay mucha informalidad: "Siempre digo que la gente no sabe tomar agua; nadie le pregunta al que te baja el agua en tu casa de dónde viene ese bidón. Nuestro diferencial es el agua premium", asegura.  

De cara a 2025, Pedreira proyecta superar los 5 millones de botellones vendidos -en sus clásicas versiones de 12 y 20 litros-, gracias a un crecimiento sostenido de 15% en volumen. "Este incremento será impulsado por el lanzamiento de nuevos productos y la expansión de nuestros canales de comercialización", destaca y añade: "También planeamos duplicar nuestra dotación de empleados, pasando de 200 colaboradores actuales a 400 en los próximos tres años". Sparkling proyecta cerrar este año con US$ 50 millones de facturación y más de US$ 3 millones en inversiones para lanzamientos de nuevos productos. 

Tendencia global

En 2023, Pedreira y sus socios se embarcaron en un gran lanzamiento: el agua mineral premium en lata de aluminio. Armaron el esquema productivo, los prototipos de las latas e incluso llegaron a anunciarlo, pero se encontraron con dificultades con los proveedores de aluminio, debido a las restricciones a las importaciones. "Siempre nos quedó la idea picando. Estábamos convencidos que en algún momento lo íbamos a lograr", rememora. 

Recientemente, la compañía anunció una inversión de $ 120 millones para el lanzamiento de su nueva línea de agua mineral con y sin gas en lata (en un envase de 473 cm3), con menos sodio. "Es una opción diseñada especialmente para aquellos consumidores que buscan un producto más saludable y beneficioso para su bienestar", describe. 

Este lanzamiento está en línea con una tendencia global, donde el consumo de agua en envases de cartón y de lata está en crecimiento. "Se debe a que cada vez más consumidores buscan productos con enfoque sostenible y más responsable con el medioambiente", asegura el empresario, que también adelanta que están trabajando en agua en envase de vidrio retornable y descartable, un segmento que en el mundo lideran marcas como San Pellegrino y Aqua Panna. 

Tras la inversión, la compañía se encuentra en negociaciones para llegar a las principales cadenas de supermercados, estaciones de servicio y kioscos del país. "También vimos mucho interés en el negocio gastronómico y en hotelería", cuenta. El objetivo es vender 40.000 latas mensuales. "Las latas de aluminio siempre estuvieron asociadas a las gaseosas y cervezas, aunque en los últimos años el formato fue adoptado también en la industria del vino y la coctelería. El uso del aluminio es una alternativa más sustentable que el vidrio, por su potencial de reciclado y la menor cantidad de agua que requiere su fabricación", destaca. 

Además la compañía está trabajando en otra innovación que promete revolucionar el mercado del retail, pero en otro rubro: el hielo. Diseñaron un producto para vender en las góndolas de los supermercados bajo la marca Sparkling que no requiere freezer en el punto de venta. Se trata de una caja, que contiene cuatro blisters con agua y el consumidor puede guardarlo fuera de la heladera hasta que lo lleve al freezer para su posterior uso. "No vamos a competir con los bolsones de hielo. Esto es un nicho que apunta a quienes buscan consumir un trago con hielo hecho con agua premium", enfatiza el emprendedor, que cuenta que este desarrollo llevó varios meses de trabajo y ya está listo para llegar al mercado. "En el contexto de hoy, llevar cosas nuevas e innovadoras al retail es una oportunidad", concluye.