La primera venta que marcó la vida de Kristian Bereit fue, en realidad, una venta que decidió no hacer. En un shopping de Manchester, frente a Marcos Rojo, eligió decirle qué no comprar. Ese gesto mínimo, casi contraintuitivo para un vendedor, abrió una relación de confianza que años después lo metió de lleno en el negocio global del fútbol.

Inglés de nacimiento y argentino por elección afectiva, Bereit pasó de trabajar como personal shopper a representar a 35 futbolistas con una valuación superior a US$ 200 millones. Su historia empezó con unas zapatillas difíciles de conseguir, siguió con cenas familiares, noches de Play y traductor en mano, y derivó en una carrera que hoy lo cruza con figuras como Paulo Dybala, Nicolás Tagliafico, Gerónimo Rulli, Ander Herrera y el propio Rojo.

En esta entrevista con Forbes Studio desde Miami, Bereit repasa cómo ganó la confianza de las estrellas, qué le enseñó Marcos Rojo sobre cuidar a los jugadores y por qué el vínculo humano pesa tanto como cualquier contrato. También habla de Boca, de Juan Román Riquelme, de la venta de Valentín Barco, de la negociación de Aaron Anselmino y de los códigos que aprendió en el fútbol argentino, donde la política, la pasión y los tiempos del mercado de pases juegan su propio partido.

Todas las preguntas y sus respuestas pueden verse completas en el canal de Forbes en YouTube.

Forbes Argentina: De Personal Shopper de Marcos Rojo a convertirse en uno de los empresarios más importantes en el mundo del fútbol. Hoy representa a 35 jugadores valuados en más de 200 millones de dólares. De Manchester a la Argentina, se dice que es uno de los ingleses más argentinos de todos. Nos va a contar cómo es ganarse la confianza de las superestrellas mundiales. Kristian, ¿cómo conociste a Marcos Rojo?

Kristian Bereit: Yo conocí a Marcos trabajando en un shopping en Manchester que se llama "El Centro" (The Trafford Centre). Yo estaba trabajando ahí en el último año de universidad. Era el año 2014. Marcos recién terminaba el Mundial de Brasil, en el cual fue una estrella, y era su primer día en Manchester. Te lo puede decir él, que es el día que lo conocí y, bueno, mi vida cambió 100% a partir de ese día.

Forbes Argentina: ¿Y cómo fue? Porque Marcos no hablaba inglés y vos no hablabas español. ¿Vos ahora hablas español bien porteño?

Kristian Bereit: No perfecto, pero...

Forbes Argentina: Pero, ¿cómo fue? ¿Cómo se conocieron? Trabajabas en un negocio y Marcos fue a comprar.,

Kristian Bereit: El destino, qué sé yo. Marcos entró. Lo vi porque Marcos es una persona con mucha presencia.

Forbes Argentina: ¿Vos sos hincha del Manchester?

Kristian Bereit: Yo soy hincha de Manchester. Iba a la cancha con mi papá al United, por supuesto. Él entraba a buscar cosas porque recién llegaba a un nuevo país. Entonces vi que estaba agarrando  todo. Le dije: “Marcos, pará, llevate estas cosas y, si quieres, déjame tu teléfono y te envió mensajitos cuando lleguen cosas nuevas. Y si te gustan, te venís”.

Forbes Argentina: Bueno, ahí empezó la relación. Un vendedor que no quiso vender nada.

Kristian Bereit: Creo que, con el diario del lunes, es un poco lo que le gustó a Marcos. Normalmente vas y quieren que compres absolutamente todo. Y yo le dije: "No, pero para, no compres esto, esto no te va a quedar bien". Y bueno, creo que ahí le gustó eso.

Forbes Argentina: ¿Y cómo fue creciendo esa relación de confianza, con una barrera idiomática importante en el medio? ¿Cómo establecieron ese vínculo?,

Kristian Bereit: Primero, Marcos me pidió una cosa que él pensaba que iba a ser imposible: un par de zapatillas que todos querían y no estaban en el mercado ni en el shopping tampoco. Entonces yo las fui a buscar a otra ciudad; conocí a una persona que las tenía en venta. Le dije: "Marcos, yo te voy a conseguir esas zapatillas".

Bueno, las conseguí y las llevé hasta su casa un jueves a las nueve y media de la noche. Él estaba ahí esperando en el portón. Tenía unos nervios... digo, es la primera vez que iba a estar en la casa de un futbolista. Marcos estaba con su mujer, Eugenia. Abrieron la puerta y, al ver las zapatillas, la cara de Marcos era como la de un niño: "¡Las tengo!". Me dijo: "Mañana me voy al entrenamiento con las zapatillas que querían todos".

Y me ofrecieron quedarme a comer. Bueno, algo muy argentino. Nosotros los ingleses somos un poquito más cerrados. Ellos abrieron la puerta de su casa. Literalmente, me quedé y estuvimos hasta la una de la mañana jugando a la Play. No hablando mucho porque yo no hablaba español y él no hablaba inglés. La mujer sí podía ayudarnos, pero usamos mucho el traductor en el teléfono, contando un poco de mi vida, de mi papá... y ahí fuimos formando una amistad…

Forbes Argentina: Vos estabas estudiando negocios en la universidad. ¿Nunca habías imaginado que finalmente ibas a trabajar en el mundo del fútbol?

Kristian Bereit: Para nada.

Forbes Argentina: ¿Cuándo se te ocurrió que eso podía ser una opción?

Kristian Bereit: Bueno, la persona que tomó esa decisión por mí fue Marcos.

Forbes Argentina: ¿Después de cuánto tiempo de conocerse?

Kristian Bereit: Dos años. Marcos en estos dos años fue parte de mi familia y yo parte de su familia. Él tenía mucho vínculo con mi papá, que lamentablemente no está más. Pero Marcos era su amigo, mi papá lo quería como a otro hijo. Yo creo que cuando Marcos conoció a mi familia dijo: "Veo una casa sana, la mamá tiene su éxito, el papá es piola, me cae bien". Ahí yo creo que él bajó mucho la defensa y dijo: "Che, este chico me resuelve todo, confío en él". Puede ser, pero no fue de un día para el otro. Hay gente que cree que nos conocimos y ya, pero no fue así. Fue todo un proceso.

Forbes Argentina: Y un día te dice: "Kristian, quiero que seas mi agente".

Kristian Bereit: Más o menos. Estábamos en un hotel en Londres, Marcos recién saliendo campeón, y estábamos con una Corona cada uno tomando una cerveza. Y él me dice: "Mira, a partir de mañana quiero que seas mi agente". Yo le dije: "Mira, Marcos, no estoy en el fútbol, no era mi idea... vamos viendo, esta noche va a ser larga, disfrutemos". Pensé que iba a quedar ahí. 

A la mañana siguiente baja a desayunar conmigo y con mi papá. Marcos viajaba a Argentina por las vacaciones porque se había terminado la temporada exitosamente. Me dijo: "No te olvides de lo que te dije ayer. Dos cosas: primero, cuídame como me cuidaste hasta ahora; y después, cuidá al resto de los jugadores, porque si hacés las cosas bien vas a hacer mucho dinero y vas a tener muchos éxitos, pero no cagués a los jugadores, ¿ok? Cuidalos, porque nosotros somos los que nos dedicamos a esto, nos tiramos al piso todos los días. Yo con 24 años ya tuve cuatro o cinco agentes. No quiero otro, quiero que seas mi agente para el resto de mi vida". Bueno, 12 años después sigo estando. Entonces algo habré hecho bien.

Forbes Argentina: ¿Cómo y quién fue el segundo?

Kristian Bereit: El segundo fue Gerónimo Rulli. Yo tuve mucha suerte, porque cuando la base es sana, creo que tenés chance de construir algo. Tuve mucha suerte de que los primeros cinco jugadores eran muy buenos, no solo futbolísticamente hablando, sino como personas. Te hablo de Marcos, de Ander Herrera, de Nico Tagliafico, Gerónimo Rulli y Guido Carrillo. Todos siguen estando en mi vida, todos siguen siendo mis amigos y clientes míos. 

La base fue sana. Y tengo que reconocer que, capaz en el momento de pleno crecimiento no me di cuenta, pero ellos fueron muy generosos conmigo en el sentido de que estaban felices por mi crecimiento. Me decían: "Dale Cris, andá a viajar, andá a conocer a tal jugador, andá a este club", sabiendo que si yo estaba de viaje no estaba con ellos. Cuando empecé a tener más jugadores y tuve que viajar más, Marcos veía mi felicidad por estar creciendo y cumpliendo un sueño, y él también era feliz. Hoy a los 34 años lo puedo reconocer: fueron muy buenos conmigo y me trajeron mucho éxito.

Forbes Argentina: ¿Qué consejo te dieron? Vos no venías del fútbol. El fútbol siempre se dice que tiene sus códigos. ¿Cuáles son esos? ¿Hay mucho mito? Pero, ¿cuáles fueron los consejos más importantes que te dieron para entender a los jugadores?

Kristian Bereit: Cuidar al futbolista. Yo creo que el jugador quiere sentirse protegido. Es un mundo donde hay muchos hombres, mucho ego, muchos celos. El jugador quiere sentir que tiene a una persona al lado que lo va a cuidar.

Forbes Argentina: Sabés que entrevisté a Luis Suárez este año y me decía que al principio se equivocó con inversiones, y que aún hoy son muy cerrados con su familia. A vos te debe pasar que algunos vienen con más posibilidades y otros de orígenes muy humildes. ¿Cuáles son tus consejos a la hora de ayudarlos a manejar tanto dinero tan rápido y de golpe?

Kristian Bereit: Yo creo que una de las mejores maneras de manejar esto es decirle: “enfócate en tu fútbol. El dinero va a entrar todos los meses. Por suerte, tenés un buen contrato y un buen ingreso, así que no le prestes tanta atención a lo otro". 

Todos los jugadores que llegaron a ser profesionales lo hicieron por talento, pero también por la pasión y el sacrificio que demostraron. Por eso me duele tanto cuando algunos periodistas les pegan a los jugadores con frases como "viven lesionados". Yo, hasta ahora, no conozco a ningún jugador al que le guste estar lesionado. No es un vago: está lesionado. Llegaron por la pasión, no por el dinero. El dinero es una consecuencia. El dinero nunca fue mi vicio, ni tampoco el éxito. El desafío, para mí, era que dijeran: "Este inglés va como loco, viaja por todos lados y es muy bueno en lo que hace".

Forbes Argentina: Me interesa mucho también cómo hizo este inglés, hablando este porteño, para ganarse la confianza de tantos actores como hay en el fútbol, y en especial de uno muy querido como Juan Román Riquelme, que tiene una personalidad especial. Vos te ganaste su confianza, trabajás mucho con Boca. ¿Cómo lograste seducir a Román?

Kristian Bereit: En realidad tengo poca comunicación directa con él; él tiene su gente que está trabajando ahí en el club. Para mí trabajar en Boca es un privilegio por una razón muy personal: es el último estadio donde estuve con mi papá. Después de un viaje a Argentina, él volvió a Inglaterra y lamentablemente tuvo un infarto y no lo pude despedir. Me duele todos los días, pero sé que de alguna manera él está conmigo. 

Esa cancha tiene tanta mística y, al ser el último estadio donde estuvo presente mi viejo, Boca tiene un lugar en mi corazón. Hoy te puedo decir que soy hincha trabajando con ellos. 

Trabajado con ellos creo que logré transmitir claridad y transparencia. El objetivo del representante, ya sea intermediario o agente, es cuidar al futbolista y transmitir confianza a los clubes. Eso lo pude mostrar con la venta de Valentín Barco, en la cual fui intermediario. 

Ese fue uno de los saltos más importantes para mí. Fue unos meses después de que se fue mi papá; ese trabajo me ayudó a pensar en otras cosas en ese momento difícil. Ahí vi que podía ser intermediario, que es la parte más difícil. Me tardó nueve años llegar a ser intermediario. Hay una nueva generación que cree que es fácil, pero precisas el respaldo de un agente, un club y un jugador que a veces ni te conoce. Después pude concretar lo de Aaron Anselmino también. 

El inicio de esta relación fue cuando traje a Marcos a Boca: yo rescindí comisiones en el Manchester United por la felicidad de mi amigo. Siempre priorizo al jugador. Si Román vio algo en mí, es eso: que busco la felicidad de mi jugador y amigo.

Forbes Argentina: Muchos jugadores, como Marcos en su momento o ahora Paulo Dybala, te eligen cuando ya tienen una trayectoria exitosa. ¿Por qué crees que deciden cambiar y empezar esta etapa de su carrera con vos?

Kristian Bereit: Primero, a Paulo lo represento junto con su representante actual; es una fusión entre las dos empresas. Pero te lo digo tal cual como me dijo él: "Kristian, sos joven, hiciste las cosas bien y compartí vestuario con varios clientes tuyos de muchos años que solo tienen palabras maravillosas para vos. Estoy tranquilo y confío en vos". 

Lo que tenemos que hacer como agentes es agregar valor constantemente. Yo creo que soy muy presente en la carrera de mis jugadores; soy atento en los malos momentos. Sé que si un jugador mío está pasando un mal momento o necesita algo, me van a llamar a mí. En la crisis yo aparezco.

Forbes Argentina: ¿Qué es lo más difícil o cómo se les pone límites a las estrellas? ¿Cómo se le dice "no" a una estrella mundial?

Kristian Bereit: Yo creo que no es poner un "no" definitivo, sino ir manejándolos para que entiendan el camino. A nadie le gusta que le digan "no, esto no lo podés hacer". Yo se los recomiendo. No en los casos como Marcos, que ya tienen una cierta edad y caminan solos, sino con esta nueva generación de talento en Argentina que estoy disfrutando muchísimo de exportar. En vez de decir "no", les marco un camino: "Mira amigo, me parece que es por acá o por allá", dándoles una educación poco a poco.

Forbes Argentina: Hablabas de que antes eras personal shopper, pero ahora los hábitos de consumo cambiaron mucho, ¿o no?

Kristian Bereit: Sí, pero yo insisto en que mientras el jugador esté enfocado dentro de la cancha, el resto es ruido. Ellos son profesionales.

Forbes Argentina: ¿Cómo se los ayuda con el "entorno"? Tienen muchas demandas de familia y amigos, sobre todo los que vienen de situaciones humildes. ¿Cuál es el consejo al respecto?

Kristian Bereit: Yo les digo que vamos a trazar un camino para que puedan ayudar, por supuesto, porque son las personas con las que crecieron y las que estuvieron en los malos momentos. Imaginate lo que significa para un padre ver a su hijo jugar un Mundial, después de haberlo llevado antes en micro o en bici. El famoso "entorno" no es tan bravo como dice la gente; no son rockstars que andan con 50 personas. El argentino es muy familiero, y eso lo valoro mucho. Yo soy muy social y tengo relación con los padres, las madres y los hermanos de todos mis jugadores.

Forbes Argentina: En el documental del Kun Agüero él cuenta lo difícil que fue la relación con su papá cuando apareció el dinero y tuvo que decirle: "De esto ahora me ocupo yo con profesionales". ¿Cómo hacés ahí?,

Kristian Bereit: En mi experiencia, el problema no es el dinero: es el lugar que ocupan esos padres que hicieron sacrificios, más todavía en Argentina. Acá, los padres hacen mucho esfuerzo para que los chicos lleguen a los entrenamientos. Entonces, no pasa tanto por el dinero, sino por el control y el poder. 

Pero cuando yo entro en la vida de un jugador, no soy el agente que aparece una hora al mes: entro en su familia y voy a ver todo. Entonces, ahí tienen que ceder cierto control, cierto poder, y yo tengo la responsabilidad de adaptarme a cada situación. El padre, a veces, tiene miedo de que el representante venga y quiera quedarse con todo.

Forbes Argentina: ¿Qué fue lo que más te costó? ¿En qué te equivocaste al principio que hoy harías distinto?

Kristian Bereit: Hubo otro Kristian en otra etapa que se calentaba mucho, estaba muy fastidioso y ansioso por conseguir cosas. Cuando te pasa algo como perder a tu viejo, o llegas a un cierto nivel económico, uno se relaja. La experiencia me ayudó a parar la pelota. Antes quería cerrar todo muy rápido y ahora me tomo mi tiempo.

Forbes Argentina: ¿Aprendiste a negociar? ¿Qué es lo más difícil de una negociación en el fútbol?

Kristian Bereit: Cada negociación es distinta. En Argentina tenemos el ingrediente del "costo político", que al principio no entendía. Yo decía: "Tengo 15 millones de dólares por tu jugador", y me decían: "No, no lo puedo vender por el costo político". Por ejemplo, si un presidente tiene elecciones a fin de año y quiere ganar la Libertadores, no puede vender a su mejor jugador. Esa parte hoy me fascina, la política en el fútbol argentino es mucho más divertida que en otros lados donde hay dueños. La pasión en el fútbol argentino es única.

Forbes Argentina: ¿Por qué negociás mejor ahora que hace diez años?

Kristian Bereit: Porque tengo una red de 50 clubes más, lo que me da más posibilidades. Y por el conocimiento de los momentos. Como me dijeron hace años: "Ahora te estresás, pero en cinco o seis años va a ser más fácil porque ya vas a haber pasado por ese problema". Ahora, en vez de empujar, espero. Es manejar los tiempos.

Forbes Argentina: ¿Qué es lo que más te preguntan los futbolistas?

Kristian Bereit: "¿Hay alguna novedad en el mercado de pases?". Yo entiendo la ansiedad. El mercado de pases tiene pocos movimientos las primeras seis semanas, pero la mayoría de las transferencias ocurren en las últimas dos o tres semanas. Para ellos no es solo un trabajo, es un cambio de vida radical. Si estás en Alemania y te vas a España, cambia todo: el colegio de los chicos, la familia... es la parte más difícil.

Forbes Argentina: ¿Cómo los ayudás con eso?

Kristian Bereit: Mi equipo y yo estamos presentes cuando el jugador llega a un país. No lo dejamos solo en el país para que se arregle con el club. Brindamos un servicio 360: la casa, el auto... estamos ahí para ellos. No sé si todos lo hacen, yo hablo por lo que hacemos nosotros. 

Forbes Argentina: ¿En qué nos parecemos los argentinos y los ingleses?

Kristian Bereit: En muy poco. Si hablás con Marcos te va a decir que soy de una "raza especial". Mi familia es más abierta, tenemos casa en España hace 25 años. El argentino es muy cariñoso; lo conocés cinco minutos y ya te está invitando a un asado. Disfruto mucho mi tiempo en Buenos Aires, tengo mi casa ahí y me siento en casa. A veces estando en Inglaterra invento una razón para ir a Argentina porque extraño a la gente. Hay personas allá que tienen un lugar especial en mi corazón. Lástima que el viaje sea de 15 horas, pero hoy este inglés se siente en casa en Argentina.

Forbes Argentina: Tenés 34 años y representas a unos 35 jugadores con un valor de más de 200 millones de dólares. ¿Cuál es tu sueño para los próximos cinco años?

Kristian Bereit: Seguir haciendo lo que vine haciendo: creciendo sanamente con la confianza del jugador. Sin el jugador no tenés nada, la empresa no vale nada. Un fondo quiso comprar un porcentaje importante de mi empresa por un monto que hace diez años me hubiera parecido una locura, pero tardé 30 segundos en decir que no. 

La empresa es 100% mía, no tengo socios externos. Es mía, de mi gente y de mis jugadores. El día que decida venderla, se lo comunicaré a ellos primero. A los 34 años uno madura; alguien me dijo una vez que soy "especial" y hoy soy mucho más agradecido y cariñoso. Antes era como un "oso polar" y ahora soy feliz. En los próximos cinco años vamos a ver hasta dónde podemos llegar.

Forbes Argentina: Kristian, muchas gracias por esta charla con Forbes Argentina.

Kristian Bereit: Muchas gracias, Alex.