Rick Workman está sentado en su despacho, revestido con paneles de madera, dentro de una urbanización privada con cancha de golf en las afueras de Orlando, Florida. El ambiente remite a un club exclusivo y aristocrático. Los ventanales de piso a techo, cubiertos con cortinas azul marino, enmarcan una ornamentada araña dorada, mientras una gran estatua plateada del caballo de Ferrari se impone sobre su escritorio. Afuera, en la entrada de la finca, hay una estatua todavía más grande del famoso Cavallino Rampante, como homenaje a su extensa colección de autos deportivos exóticos.

Workman se recuesta en su silla y habla de la fría recepción que recibió de otros colegas. "En conferencias, hubo gente que se me acercó con ganas de pelear a puñetazos", comenta. @@FIGURE@@

A los 71 años, Workman conserva la energía de alguien que espera una discusión y la acepta con los brazos abiertos. Su voz tiene el tono directo del sudeste rural de Illinois, donde creció en una granja y aprendió desde chico que el trabajo se hacía, te gustara o no. Ese día lleva una camisa azul marino satinada que refleja la luz con cada movimiento. Una elección más llamativa de lo que cabría esperar de un dentista.

De todos modos, ningún otro dentista ganó US$ 1.000 millones con el negocio de los dientes. Workman dedicó las últimas cuatro décadas a levantar la mayor empresa dental de Estados Unidos. Su compañía, Heartland Dental, con sede en Effingham, Illinois, tiene 1.900 consultorios y unos 3.100 dentistas en 39 estados. Para algunos dentistas, Workman es una persona no grata, porque creen que los conglomerados dentales como el suyo priorizan la productividad y las ganancias por encima de la atención al paciente, y además transformaron una profesión que antes resultaba cómoda en una competencia feroz.

"Aprendí a la manera de Chicago", dice, en alusión a la reputación de la ciudad por su política sin cuartel. Las disputas por la odontología corporativa y el capital privado muchas veces se vuelven acaloradas y personales. Pero la respuesta de Workman es lo que él llama mantenerse "bajo tierra". Mantener un perfil bajo. Seguir construyendo.

En 2024, Heartland Dental generó aproximadamente 3.600 millones de dólares en ingresos y 455 millones de dólares en ganancias gestionando los aspectos comerciales de la odontología: nómina, personal, marketing y suministros. Los dentistas se centran en el tratamiento de los pacientes, un enfoque que contribuyó a transformar una profesión dominada durante mucho tiempo por consultorios individuales. La firma de capital privado KKR, que administra 744.000 millones de dólares en activos, adquirió una participación del 58% en la empresa en 2018 con una valoración de 2.800 millones de dólares. Hoy, Heartland tiene un valor de 6.000 millones de dólares, lo que otorga a Workman, quien funge como presidente, un patrimonio neto estimado de 1.600 millones de dólares.

Workman creció en una granja a las afueras de Clay City, Illinois. Su escuela primaria tenía tres aulas y seis alumnos en su clase. Su madre era su maestra. En la granja familiar se cultivaba maíz y soja. El trabajo comenzaba temprano. Su primer trabajo fue recoger huevos cuando tenía 4 años. A los 7 años ya ordeñaba vacas. Los días de verano significaban estar sentado en un tractor durante diez o doce horas seguidas. Los sábados a menudo traían las tareas que nadie quería: limpiar los cobertizos de estiércol. Empacar heno.

“No fue nada divertido”, dice Workman, admitiendo que la experiencia acabó con cualquier interés que pudiera haber tenido por la agricultura.

La universidad fue el primer paso para dejar atrás la granja. Workman arrancó en Olney Central College, un college comunitario ubicado a unos 32 kilómetros de su casa. Primero pensó en ser quiropráctico, pero un médico que conocía le recomendó estudiar odontología.

Como ya cursaba materias de ciencias, el cambio no exigió modificar su plan de estudios. Workman se trasladó a la Universidad del Sur de Illinois, donde se licenció en ciencias biológicas en 1977 y después entró en la facultad de odontología.

En 1980, Workman abrió su primer consultorio en Effingham, a unos 40 minutos de la granja familiar. Encontró un local en un sótano, les pidió prestados US$ 35.000 a sus padres y abuelos, una cifra equivalente a US$ 150.000 actuales, y armó un consultorio con dos sillones. Su presupuesto de publicidad quedó reducido a US$ 15 para un cartel pintado a mano en la fachada del edificio. Su meta para el primer año era ambiciosa, aunque razonable. "US$ 25.000", dice, una cifra que equivalía a 20% más que el ingreso familiar medio nacional de esa época.

Cómo invertir en esta oportunidad

Por John Buckingham @@FIGURE@@

Los productos dentales, como los injertos óseos, aportan una porción menor de los ingresos del gigante de dispositivos médicos Medtronic, pero igual se trata de una acción del sector salud que conviene tener en cartera. Con tecnologías y terapias para tratar 70 afecciones de salud, entre ellas dispositivos cardíacos, robótica quirúrgica, bombas de insulina, instrumental quirúrgico y sistemas de monitoreo de pacientes, la compañía registró un crecimiento orgánico de los ingresos del 6% en el tercer trimestre fiscal, cerrado el 26 de enero, y además presentó ganancias por acción por encima de lo que esperaba el mercado. Las proyecciones de consenso de los analistas para los ejercicios fiscales 2027, 2028 y 2029 se ubican en US$ 6,09, US$ 6,55 y US$ 7,08 por acción, respectivamente, por encima de los US$ 5,64 estimados para este ejercicio. Con acciones que cotizan a 16 veces las ganancias, muy por debajo de su promedio histórico de relación precio-beneficio, que supera las 20 veces, y con una rentabilidad por dividendo del 3,2%, Medtronic aparece como una ganga.

John Buckingham es editor de The Prudent Speculator y gestor de cartera en AFAM Capital.

El crecimiento fue rápido. Al año siguiente, Workman advirtió que atendía a una veintena de pacientes por mes de un pueblo ubicado a 40 kilómetros. Uno de ellos era un banquero que le ofreció un préstamo en condiciones favorables si abría un consultorio allí. Workman aceptó. Poco después, estaba al frente de dos consultorios y tenía contratado a otro dentista joven. La carga era enorme: unas 55 horas semanales con pacientes y otras 30 dedicadas a la parte administrativa.

En 1982 abrió una tercera clínica en otra ciudad. Después llegaron más consultorios. Con el paso del tiempo, el grupo creció hasta sumar 29 sedes en todo Illinois bajo una empresa llamada Workman Management Group, con 21 dentistas en su personal.

En 1997, a los 42 años, Workman vendió todas sus clínicas menos cuatro por US$ 15,8 millones, una operación que le dejó casi US$ 11 millones de ganancia personal. Pero, en vez de retirarse a jugar al golf, vio una oportunidad mayor y ese mismo año lanzó Heartland Dental.

Durante décadas, la odontología estuvo dominada por consultorios chicos manejados por dentistas de manera individual. Hace 25 años, dos tercios de los dentistas trabajaban en consultorios privados, según el Instituto de Políticas de Salud de la Asociación Dental Americana. En la década de 1990 surgieron las organizaciones de apoyo dental, conocidas como DSO por su sigla en inglés, como una alternativa frente a las leyes estatales que prohíben que las corporaciones sean dueñas de consultorios médicos. Bajo ese esquema, el dentista conserva la propiedad del consultorio clínico, mientras que la DSO queda a cargo de la estructura comercial. Ese modelo abrió la puerta al desembarco de los fondos de capital privado. Hoy, apenas un tercio de los consultorios sigue en manos individuales.

Heartland Dental nació como una empresa de gestión apoyada en una idea sencilla: que los dentistas se concentraran en atender a los pacientes y que otra parte se ocupara del negocio. La firma compraba insumos, como rollos de algodón, y contrataba asistentes, mientras los médicos mantenían el control de la atención clínica.

Otro factor decisivo fue el negocio inmobiliario y la infraestructura. Desde el arranque, Workman creó una desarrolladora llamada WMG Development, que compraba terrenos y levantaba edificios en ubicaciones estratégicas para después alquilárselos a Heartland Dental, que a su vez contrataba a los dentistas. En total, WMG, con sede en Winter Garden, Florida, desarrolló proyectos inmobiliarios por US$ 1.400 millones en más de 30 estados. Para un sector acostumbrado a consultorios dentales que funcionaban en sótanos, la lógica empresarial de Workman marcó una diferencia profunda.

No a todo el mundo le gustó.

La Asociación Dental Americana (ADA) siempre defendió la independencia de la profesión o, para un cínico como Workman, la libertad de manejar consultorios dentales como negocios de estilo de vida entre salida y salida al golf. Una investigación de The New York Times publicada en 2007 sobre la escasez nacional de dentistas señaló que la ADA ponía en duda que existiera ese faltante y, además, se oponía a los intentos de aumentar la cantidad de profesionales. Cuando Workman empezó a expandir su negocio y a usar métricas para medir su desempeño, muchos dentistas lo vieron como una amenaza.

Incluso después del caso Workman, la odontología todavía muestra una llamativa falta de estándares de desempeño. Un dentista puede encontrar motivos para perforar y empastar numerosas caries en cada paciente. Otro puede optar por un criterio menos estricto y limitarse a recomendar el uso frecuente de hilo dental. La enfermedad periodontal puede recibir un tratamiento agresivo en una clínica y apenas una evaluación en otra.

"La odontología es el único sector que se te ocurra que no tiene indicadores", explica Workman. "Puedes hacer lo que quieras siempre y cuando seas feliz", agrega.

Esa lógica nunca lo convenció. En Heartland, la respuesta estuvo en los datos. Los dentistas siguen protocolos clínicos estandarizados que detallan qué afecciones justifican tratamientos como empastes, coronas o endodoncias. La empresa monitorea indicadores rutinarios, como la cantidad de pacientes nuevos que reciben exámenes completos, con revisiones periodontales y radiografías incluidas, y también si los diagnósticos quedan dentro de los rangos esperados para esa población de pacientes. Si un dentista realiza exámenes completos apenas al 84% de los pacientes nuevos, y en los hechos brinda poco más que una limpieza dental, por ejemplo, el sistema interno de reportes de Heartland marca esa diferencia y pregunta por qué no llegó al 100%. @@FIGURE@@

Los dentistas de Heartland reciben un salario base, que funciona como un adelanto de los ingresos que generan al atender a sus pacientes. Una vez que producen ingresos equivalentes a más de cuatro veces ese salario base, empiezan a cobrar una participación del 25%. A medida que sube la productividad, ese porcentaje también aumenta y llega, en promedio, al 32%. Además, los dentistas pueden acceder a pagos trimestrales por participación en las ganancias, de acuerdo con la rentabilidad de su consultorio. La empresa asegura que el dentista promedio de Heartland gana US$ 318.000 al año, frente a los cerca de US$ 208.000 que perciben los dentistas generales, según la ADA.

Como la odontología es un sector grande, con ingresos nacionales por US$ 180.000 millones, además de fragmentado y estable, porque la gente se hace limpiezas dentales más allá de si la economía atraviesa un buen momento o no, los inversores más astutos de Wall Street tardaron poco en poner la mira en ese negocio. En 2012, 15 años después de que Workman fundó Heartland y la transformó en una red de 375 clínicas dentales en 21 estados, el Fondo de Pensiones de los Maestros de Ontario hizo una inversión importante que valuó la empresa de Workman en US$ 1.300 millones. Seis años después, cuando Workman ya había expandido la firma a 800 clínicas en 36 estados, KKR compró el control de la participación del fondo de pensiones de Ontario por US$ 2.800 millones.

Después de vender su empresa, Workman se dedicó sobre todo a los autos clásicos y a la filantropía. Es una figura destacada en el concurso de elegancia automovilística de Pebble Beach. Su Bugatti Type 57S de 1937 ganó el premio al Mejor de su Clase en 2016. En 2023, Workman y su esposa donaron US$ 32 millones para crear la Facultad de Medicina Dental Workman en la Universidad High Point, en Carolina del Norte.

La empresa inmobiliaria de Workman, WMG Development, amplió su actividad más allá de las clínicas dentales. Entre sus proyectos recientes aparecen restaurantes de Chipotle, Mavis Tire, las residencias Waldorf Astoria en Sarasota, Florida, y un local de gran tamaño de KFC en Sanford, Florida. En 2025, sumó otro activo a su portafolio al comprar cerca del 10% de los Tampa Bay Rays como parte de una operación que valuó a la franquicia de béisbol en US$ 1.700 millones.

Workman afirma que todavía dedica buena parte de su tiempo a pensar en Heartland y a asesorar a los dentistas más jóvenes que llegan a la empresa con ideas nuevas y mucha ambición. "Probablemente cometerán los mismos errores que yo cometí hace diez años", dice. "Pero no tienen por qué hacerlo", sostiene.

"La odontología practicada normalmente es razonablemente rentable", añade. "Hay muchas maneras en que un dentista puede quebrar. Pero es difícil. Hay que tomar más de una mala decisión", concluye.

*Este artículo fue publicado originalmente por Forbes.com