El trabajo de asesoría en fusiones y adquisiciones de empresas ha sido el foco principal de Priscilla Pelusso desde que egresó como contadora pública hace 20 años. Hoy como socia de la consultora Exante, identifica un mercado de M&A en Uruguay más desarrollado en diversos aspectos y con nuevas tendencias, como la presencia de más compradores locales.
Pelusso prevé que este año en materia de compraventas estará dominado por la cautela a raíz de la incertidumbre internacional, aunque entiende que hay sectores pujantes en Uruguay que seguirán siendo valorados por los inversores.
Sobre estas y otras particularidades del mercado de fusiones y adquisiciones, la socia de Exante conversó con Forbes Uruguay.
Trabajás hace años en el mercado local de M&A, ¿has visto una evolución?
Sí, vemos que hay un proceso de madurez. Una muestra es lo que vimos este último año con la cantidad de inversores uruguayos que compraron empresas. Siempre pasó que el porcentaje de compradores uruguayos era más reducido que los del exterior, normalmente nuestras empresas venían y las compraban inversores de afuera. Pero si vemos el último año, la proporción de inversores uruguayos fue tan alta -75% del total- que habla de un grado de madurez importante. Hay una cuestión, que faltaron inversores del exterior porque había tasas altas, pero aún así viendo el nivel absoluto de la cantidad de transacciones con participación de compradores uruguayos fue muy alto.
¿Cómo fue la evolución de la actividad de M&A en Uruguay?
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Estamos viendo en los últimos años menos cantidad de transacciones respecto a un par de años atrás. Eso es porque en el mundo y en menor medida en Uruguay, en el 2020 por efecto de la pandemia hubo procesos de compraventa que se detuvieron o se demoraron más, al no poder viajar y otras restricciones. Entonces, finales del 2021 y 2022 fueron tiempos de muchas transacciones, por los coletazos de lo que no se había podido hacer. Ya para 2023 y 2024 todo ese rebote bajó, hubo menos transacciones. Aunque son más si miramos lo que pasó antes de la pandemia, en 2018 y 2019.
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¿La cantidad de fusiones y adquisiciones es acorde al tamaño del mercado?
Ahora ocurre que cada vez son más públicas las transacciones, las vemos más en la prensa y eso influye. La actividad que hay no es poca, para Uruguay está bien, pero claro que podríamos tener más, hay capacidad para que hayan más transacciones. Necesitamos que en el mundo las cosas se ordenen un poco para eso igualmente.
¿Observaste alguna nueva tendencia o particularidad?
Una particularidad que observamos en el comienzo de este año y que también había pasado en la misma época del 2024, pero no antes, fue la continuidad durante el verano de procesos de fusiones y adquisiciones. Justo empezamos algunos procesos sobre el final del año pasado y tuvimos dos cierres en enero y febrero de transacciones que fueron importantes para el país. Aún por temas de confidencialidad no las puedo comentar. Pero lo mismo pasó en el verano de 2024, que tuvimos la venta de Inswitch y frigorífico San Jacinto.
De cara al 2025, ¿cuáles son las previsiones en materia de fusiones y adquisiciones?
Las decisiones de (el presidente de Estados Unidos, Donald) Trump y la guerra arancelaria generan más incertidumbre de la que teníamos antes, cuando se veía con optimismo este año, porque ahora cambió la perspectiva. Lo que todavía no está claro es esta incertidumbre qué impacto va a tener. A nivel global sin dudas va a detener la situación de M&A, pero en Uruguay todavía no sabemos cómo va a impactar. Va a influir sí, pero hay dudas de la magnitud y de cuándo lo vamos a ver, porque ya hay procesos en curso que se van a terminar, entonces la duda mayor es cuántos nuevos procesos de compraventa se van a iniciar dada la incertidumbre actual.
¿Qué sectores concentran mayor interés?
Nuestro país ha desarrollado empresas espectaculares que son muy bien valoradas. Por ejemplo, el año pasado vimos que en el mundo cayó un poco el interés en comprar empresas de tecnología y en Uruguay es un sector con un interés permanente. Después también todo lo que está vinculado a los agronegocios. Energía es otro sector pujante, porque tenemos excelentes capacidades naturales. También todo lo relacionado al consumo masivo, el retail, así como la distribución y logística asociada.
¿Vamos hacia un escenario donde cada vez habrá empresas más grandes en los distintos sectores?
Hay sí una estrategia de concentración, por la búsqueda de eficiencia. Este es uno de los factores que hace que inversores estratégicos decidan comprar. A veces lo hacen porque quieren tener una marca, o porque quieren ganar mercado, pero a veces también porque quieren hacer más de lo mismo pero más eficientemente. Es una forma de captar market share -participación de mercado- si no lo puedo hacer de forma orgánica. En Uruguay, está la Comisión de Promoción y Defensa de la Competencia que observa que no haya una posición dominante (de las empresas en cada sector o rubro). Se permite la concentración siempre que no impacte negativamente en los consumidores. Entonces, ese proceso (de concentración) se está dando y seguramente se va a seguir.
Habitualmente se menciona al clima de negocios como un diferencial, ¿qué cosas no pasan en Uruguay y sí en otros países?
Nos diferenciamos en el cumplimiento de los contratos principalmente. Eso es un punto crítico (en otros países), porque cuando una empresa quiere comprar hace una evaluación de cuánto vale el negocio en función del flujo futuro de ingresos que va a generar en el largo plazo. Para eso, es muy importante saber que en ese período largo uno tiene certezas, o altas probabilidades de predecir cómo se va a desarrollar el negocio. Es muy distinto a prever que puede haber un porcentaje mayor o menor de oscilaciones, que me pueden provocar cambios grandes hacia arriba o hacia abajo en el flujo de ingresos del negocio. Es decir, la certidumbre en Uruguay para proyectar negocios es mucho mayor que en otros países. Si hago un contrato o tengo un cliente, sea público o privado, sé que si doy el servicio adecuado hay grandes probabilidades de continuar con el negocio, mientras que en otros países puede salir un decreto o una ley que lo modifique todo.
Esa seguridad que ofrece Uruguay, ¿en qué aspectos influye del negocio?
Son cuestiones que repercuten en las valuaciones de las empresas, así como en el riesgo a asumir y el apetito del comprador. Porque de hecho la incertidumbre dificulta el ponerse de acuerdo en un precio para la transacción. Los diferenciales que comenté, hacen que dentro de los países emergentes Uruguay se realce y tenga un diferencial, porque no es tan común. Obviamente Argentina es un ejemplo claro de un país donde a raíz de la incertidumbre y de cómo se gestiona políticamente termina habiendo impactos en las empresas. Igual no quiere decir que no se invierta en Argentina, pero son diferencias que ven (los inversores).
Más allá de esto, ¿cuáles son las dificultades que ven los inversores en Uruguay?
En el caso de los grandes fondos de inversión de private equity -capital privado-, que buscan hacer crecer un negocio en un período determinado y luego tener un plan de salida, les ocurre que en Uruguay podes hacer crecer una empresa hasta cierto tamaño. Si son firmas volcadas solo al mercado interno se dificulta porque la población no crece, y aunque ganes share -participación de mercado- nunca va a ser más allá de los tres millones y medio de población.
Los procesos de compraventa suelen llevar su tiempo. En promedio, ¿en cuánto lo estiman?
Tomando el ejemplo de un comprador extrajero que adquiere una empresa local diría que nueve meses como mínimo. Hasta 12 meses es un plazo razonable.
¿Qué involucra ese proceso?
Viéndolo del lado vendedor, primero implica tomar una decisión de querer vender, que para muchas empresas que son familiares ya es todo un proceso en sí. A partir de allí generalmente surge una expectativa de precio, que nosotros -la consultora que interviene- la tenemos que validar, es decir saber si van a haber compradores dispuestos a pagar eso. En general, las empresas se valúan por su capacidad de generar flujos de fondo en el futuro y también a la luz de sus resultados históricos. Con eso, podemos decir aproximadamente cuánto vale, chequeamos el valor con el vendedor y se abre una instancia de preparación de información para salir a difundir la transacción. Esa difusión es controlada, dentro de un grupo reducido (de interesados). En ese camino hay varias decisiones, si se buscarán solo compradores del exterior o también locales, si pueden comprarla competidores, o proveedores, o si buscamos un fondo financiero o alguien que ya está en el negocio. Son todas cuestiones estratégicas pensando en potenciales compradores, y surge una lista que puede empezar siendo más amplia y terminar reducida, porque se delineó ya el perfil del comprador. También hay que definir cómo será el proceso de venta, si será un proceso competitivo o se va a vender de uno a uno -con una negociación individual-. Todas son definiciones que llevan su tiempo.
¿Cuándo entran al proceso los potenciales compradores?
Cuando todo lo que mencioné está pronto, recién ahí se empiezan los contactos con los potenciales interesados. Y empiezan a correr plazos que ya no dependen solo de lo que desee el lado vendedor, sino de los tiempos de las otras partes involucradas. Porque depende si son compradores locales o del exterior, o del tamaño de la inversión. Todo esto es lo que decía que lleva entre nueve meses y un año. Después, asumiendo que alguien hizo una oferta, hay que ponerse de acuerdo en las condiciones preliminares, se inicia un proceso de due diligence -debida diligencia- que puede llevar dos o tres meses más. Terminado esto, se inician ya las negociaciones finales de los contratos, algo que también siempre lleva su tiempo.
