Los empresarios que trabajan con un banco argentino para financiar sus compañías no necesariamente eligen a esa misma entidad para administrar sus ahorros. Una parte de ese negocio queda en manos de bancos internacionales, incluso de instituciones que no tienen presencia física en el país. Banco Macro quiere ganar terreno en esa relación con el lanzamiento de Macro Private Bank, una propuesta de gestión patrimonial con un umbral de ingreso de US$ 300.000 en inversiones.

La iniciativa apunta a personas, familias y empresarios que necesitan tomar decisiones sobre su patrimonio con un horizonte que puede extenderse a varias generaciones. El banco estableció también un segundo nivel, desde US$ 1 millón, con una oferta de servicios más amplia.

La apuesta consiste en reunir asesoramiento financiero, conocimiento de la situación familiar y atención de las necesidades empresariales. Para Juan Parma, CEO de Banco Macro, esa combinación resulta indispensable para competir en un negocio en el que la confianza y la continuidad del vínculo pesan tanto como el acceso a los productos.

"¿Por qué nosotros no podemos atender a esos clientes?", planteó durante una charla con periodistas, al describir cómo los banqueros de entidades extranjeras recorren el interior del país para visitar a inversores argentinos. Macro busca aprovechar allí una fortaleza propia: su presencia territorial y la relación que mantiene con empresarios y familias.

La competencia es por la administración de las inversiones, lo que puede incluir activos que permanezcan en el exterior. La propuesta contempla alternativas tanto dentro como fuera de la Argentina.

Del producto financiero a las decisiones familiares

Parma distingue la banca privada de los servicios de alta renta, un segmento en el que Macro ya participa con Selecta. La diferencia, explicó, está en la profundidad de la conversación que precede a una recomendación de inversión.

Conocer la tolerancia al riesgo es apenas una parte del trabajo. También importa saber si el cliente prevé vender su empresa, comprar otra compañía, separarse de un socio, jubilarse o afrontar un desembolso familiar relevante. Esas decisiones modifican cuánto dinero puede invertir, durante cuánto tiempo y con qué necesidad de liquidez. "Las decisiones tenés que tomarlas con un horizonte de largo plazo", sostuvo Parma.

Como ejemplo, mencionó las inversiones en fondos de capital privado que requieren comprometer recursos durante varios años. Antes de recomendarlas, el asesor necesita comprender si el cliente podría necesitar ese dinero durante el período en que no estará disponible.

El enfoque también incorpora la transmisión del patrimonio a las próximas generaciones. El objetivo declarado es acompañar su crecimiento y preservación, atendiendo a los proyectos de quienes lo construyeron y de quienes podrán recibirlo en el futuro.

El banquero privado ocupa el centro de ese modelo. Su tarea es construir un conocimiento del cliente que permita ordenar las decisiones financieras a lo largo del tiempo. Parma reconoció que, en este negocio, la relación personal puede adquirir tal relevancia que algunos clientes siguen a su asesor cuando cambia de institución. Para Macro, el desafío será desarrollar ese vínculo y, al mismo tiempo, sostener una relación duradera con el banco.

Una propuesta impulsada por las familias fundadoras

La conducción del negocio quedó en manos de Mateo Brito, presidente de Macro Securities y Macro Fondos. Su participación forma parte del posicionamiento elegido por la entidad: una banca privada concebida desde la experiencia de sus familias fundadoras.

"Lo mismo que le vamos a ofrecer a los clientes es lo mismo que las familias fundadoras usan para sí", señaló Parma, en referencia a información, acceso y asesoramiento.

Brito agregó que el patrimonio líquido de su familia se administra dentro del grupo Macro. Esa experiencia, sostuvieron los ejecutivos, busca trasladarse a la selección de alternativas y a la calidad de las recomendaciones para los clientes.

La propuesta contempla, además, el acceso de quienes califiquen al asesoramiento del mismo estudio impositivo que trabaja con el banco y sus familias fundadoras. El propósito es incorporar una mirada que exceda el rendimiento de una cartera y contemple las circunstancias patrimoniales de cada cliente.

La entidad también destacó la coordinación entre sus equipos de análisis de inversiones y de riesgos para evaluar activos locales, como bonos y obligaciones negociables. Según explicó Brito, ese intercambio aprovecha el conocimiento que el banco desarrolla sobre las empresas a las que financia.

Cómo serán los incentivos de los asesores

Uno de los aspectos que Parma destacó es el sistema de remuneración de los banqueros privados. Según explicó, sus incentivos estarán vinculados a sumar clientes y aumentar los activos bajo administración, sin una recompensa diferenciada por colocar un instrumento determinado. "El banquero nuestro no gana más porque hagas un plazo fijo", afirmó, al explicar que el mismo criterio se aplica frente a otras alternativas de inversión.

El banco pretende que la recomendación responda a las necesidades del cliente y que el crecimiento del negocio provenga de una relación más amplia y sostenida. Los distintos productos pueden generar ingresos diferentes para la entidad, pero, de acuerdo con la explicación de Parma, esa diferencia no determinará el premio del asesor.

Inversiones en la Argentina y en el exterior

Macro Private Bank reúne servicios del grupo bajo una propuesta común. No se trata de una nueva entidad bancaria independiente, sino de la banca privada de Banco Macro.

Los clientes podrán mantener inversiones locales, desde depósitos hasta instrumentos del mercado de capitales, y también acceder a alternativas internacionales. Los ejecutivos mencionaron a Macrobank, una subsidiaria bancaria del exterior, y un acuerdo con una corredora de Estados Unidos para disponer de cuentas de inversión fuera del país.

La distinción define el alcance del lanzamiento: un cliente puede elegir administrar activos argentinos, diversificar parte de su cartera internacionalmente o combinar ambas opciones. La entidad busca participar en esas decisiones mediante una relación de asesoramiento que abarque el conjunto.

El lanzamiento también supone una evolución de la atención que recibían clientes de Selecta Privada. Según explicaron los ejecutivos, la migración ya comenzó y el objetivo es completar durante el primer trimestre de 2027 la adecuación de la cartera a los requisitos del nuevo segmento.

Macro no indicó cuántos clientes espera incorporar ni el volumen de inversiones que proyecta administrar. Su apuesta comercial, sin embargo, quedó definida: convertir la cercanía que ya tiene con empresarios y familias en una relación más profunda con sus patrimonios, y competir por inversiones que hoy pueden estar repartidas entre distintas instituciones y jurisdicciones.