En los albores de la era digital hubo un laboratorio que era único en el mundo. Una conjunción de investigadores con una visión de largo plazo junto con técnicos que buscaban el impacto rápido produjo un ecosistema de investigación que lo cambiaría todo. La visión de Alan Kay con su Dynabook en ese laboratorio de Xerox en Palo Alto fue tomada por Steve Jobs dando inicio a una revolución continua que sigue hasta el día de hoy.

El negocio de Xerox en Argentina y Chile ahora acaba de ser comprada por Datco en una movida que ni siquiera la propia empresa hubiese anticipado. Al frente de Datco se encuentra Horacio Martínez, uno de los líderes de la industria IT Argentina más reconocidos del mercado. En esta entrevista exclusiva con Forbes Argentina destalla cómo fue la decisión y qué esperan lograr incorporando el negocios de Xerox a las actividades del grupo

¿Cómo se les ocurrió ingresar en este negocio? Uno diría que era algo diferente a lo que estaban trabajando
La realidad es que no estábamos buscándolo. Se dio lo que decía Picasso: “Yo no busco, encuentro”. Xerox había nombrado un broker porque quería vender su negocio. Hay que ponerse en contexto estábamos en Septiembre en medio de grandes incertidumbres políticas. Y las empresas internacionales no querían invertir más en Argentina. Puede parecer increíble pero este negocio surgió por un contacto en Linkedin. Ellos nos escribieron, y la realidad que son muchos los mensajes que se reciben con lo cual uno no suele prestar atención. Pero este mensaje estaba bien redactado. Así que empezamos por lo que sería una cita a ciegas.  

¿O sea te contactaron porque te querían vender algo que no habías identificado para comprar?
Claro y de hecho miembros de mi equipo me aconsejaban comprar cosas nuevas, no lo que uno pensaba que era Xerox. Pero cuanto mas nos metimos a negociar mas nos interesó. Ellos están mucho en los procesos digitales tanto en Argentina como en Chile, y se reinventaron ahora venden muchos servicios. Hacen procesamiento de datos digitales y soluciones. Lo que nosotros además compramos es el capital humano. En este momento que cuesta conseguir a la gente capacitada en ciertos perfiles y ahora incorporamos a 270 personas, crecimos en talento. 

Pero incorporar tantas personas, ¿no es también crecer en riesgo?
De acuerdo a como se mire la gente es pasivo o es activo de la empresa. Con mentalidad de contador mirás todos los despidos potenciales que tendrías que pagar, y son pasivos. Con mentalidad de empresario si por ejemplo te renuncian todos no compraste nada. Entonces creo nuestra apuesta fue que conseguimos mucho talento y un muy buen equipo.

¿Y a nivel clientes notan que incorporaron mercados donde no estaban?
Tienen clientes muy buenos tanto en Argentina como en Chile. Con mucha penetración en el sector bancario donde podemos crear sinergias. Además es una empresa que da ganancias. Entramos por un múltiplo de EBITA cuando en Argentina reinaba la incertidumbre. Otros compradores de origen internacional no estaban interesados porque cualquier cosa que oliera a Argentina daba temor. 

Nos quedamos con todos los activos y ahora somos el único distribuidor en Argentina y Chile. Es un casamiento sin divorcio, donde no vamos a vender ninguna marca de la competencia. Y ellos no van a tener otro representante. No es tanto que compramos un inventario o sea de productos físicos, los negocios que se hacen son de soluciones digitales y de procesos. 

En este caso además Xerox es una empresa púbica que cotiza en USA
Si eso le agregó su complejidad. Al ser una compañia pública la confidencial fue total: no sabíamos ni los nombres de la lista de empleados hasta que se cerró el negocio. Sabíamos los perfiles pero no los nombres. El NDA que firmamos nos comprometía para que ningún rumor se escape y pueda afectar la bolsa. 

Nosotros además teníamos que mostrar como nuestros negocios se apalancaba de forma tal que Xerox podía vender más. 
 

¿Y cómo es el proceso de incorporación de los nuevos empleados?
Para la gente también significa un cambio de pasar de la multinacional para trabajar con nosotros. Estamos muy contento porque nos damos cuenta que están viendo como la compra era para ellos algo mejor de lo que pensaban. 

Estar en una corporación te obliga a tener una lentitud para la aprobación de decisiones. Con nosotros se tiene una aprobación rápida algo que en Argentina es clave. 

Las adquisiciones son eventos culturales mas que eventos financieros. Hemos visto grandes empresas de tecnología con una gran habilidad para destruir todo lo que compraba. Incluso compras de buenas empresas con lindos nombres que terminaban con el nombre del producto de la empresa compradora que era peor y con nombre mas feo. En general el comprador trata de imponer su cultura. 

Para nosotros no es tan importante imponer tus ideas sino aprender del otro. Xerox había anunciado un recorte de un 20 por ciento de su fuerza laboral. Eso también pasa en las corporaciones e incluso a veces el mercado lo festeja. En cambio con nuestra compra se les fue el miedo de que los echemos. Lo primero que dijimos es que no vamos a echar a nadie. Y para una persona que trabajó muchos años la seguridad laboral es importante. Es más si todos hubiesen renunciado masivamente no compraríamos nada. 

De todas maneras era una compra que decidiste en un momento difícil de Argentina
No es la primer crisis que sufrimos. Yo empecé a trabajar en la época del Rodrigazo. En Argentina pasamos a ser de los mejores del mundo a deberle plata a todo el mundo. Nuestras crisis suelen ser intensas y cortas. Pero siempre sale el Sol al otro día. Comprás más barato los días de lluvia que los de Sol. Los negocios se hacen cuando hay incertidumbre, sino los precios suben. 

Por supuesto el momento de Argentina es difícil. No es que vemos una lluvia de inversiones americanas, primero tenemos que demostrar que arreglamos nuestra situación. Pero somos realistas y creo que era un buen momento para hacerlo. 
 

 ¿Y cómo ven la integración dentro del portfolio del grupo?
Nuestro producto de ancho de banda es bastante resistente a las recesiones. Porque cuando la economía está mal la gente no sale de su casa pero consume Internet. Tenemos medido que cuando se juega al fútbol hay récord de consumo de banda ancha. En el último Boca-River vimos como el consumo se disparó. 

Por otro lado abemos que nos tenemos que adoptar a los cambios y a la tecnología. En septiembre la incertidumbre era muchísimo mayor. Ahora te guste o no ya sabés que ganó Milei. 

Tenemos una política conservadora y estamos contentos eso nos permitió realizar esto. Estamos mezclando una empresa que tiene un alto market share de un negocio que no crece y otra que tiene un bajo market share de un negocio que crece. O sea no somos el dominante frente a Claro, Telefónica y Grupo Clarín que no nos dejan. Esta Elon Musk que se viene con lo satelital. Nuestro negocio también tiene incertidumbre. Cuando tomás riesgo en esta situación hay posibilidades de ganar o de perder. Esto es el principio de una jugada que aún no sabemos como va a terminar depende de nuestro talento. 

Vamos creciendo por adyacencias de negocio con ese foco hacemos nuestras compras de empresas. Xerox se esta yendo hacia la digitalización, y eso implica movimiento de datos por fibra óptica. Por lo tanto eso implica mayor consumo de ancho de banda. Uno tiene que hacer una estrategia que no sea igual a la del competidor ahí es cuando te diferenciás.

En los negocios de tecnología, como dice un amigo hay que desenfundar rápido y disparar desde la cintura. No tenés tiempo de apuntar con un sniper con mira telescópica. Acá es escopetazo, el negocio de la tecnología requiere rapidez. Cuando se estudia mucho se fue el negocio. El instinto a veces es mas importante que el proceso racional. Ahora ya estamos pensando cómo la inteligencia artificial nos ayudará a crear nuevos negocios de impresión. 

Las cosas han cambiado mucho durante estos años pero Datco se logró mantener
Así es. Nos entusiasma mucho esta nueva etapa de nuestra evolución y también estamos orgullosos de lo recorrido durante estos más de 40 años para llegar a nuestro presente. Muy pocas compañías han sobrevivido y prosperado en una región tan cambiante y en una industria tan dinámica. Logramos mantener sólidos vinculos comerciales con empresas como Microsoft, SAP, IBM, Oracle, Red Hat, Huawei, Lenovo, Fortinet y Sigfox, entre muchos otros. Y tenemos operaciones en Argentina, Chile, Perú, México, Puerto Rico, Brasil y Uruguay.

En nuestro rubro es necesario arriesgarnos a cambiar tan rápidamente como lo impone la aceleración de la tecnología pero, al mismo tiempo, sabemos que son los valores de la compañía los que enamoran a los empleados y clientes, que a la larga son quienes nos premian, unos con su esfuerzo, creatividad y dedicación, los otros con su voluntad de confiar en nosotros en el tiempo. Y haber ayudado a nuestros clientes a ser más competitivos es lo que, finalmente, ha determinado nuestro éxito.

Por supuesto no ha sido fácil, hemos cambiado de anfibio a reptil, de reptil a mamífero y de mamífero a homo sapiens en estos más de 40 años. Hoy estamos dando un nuevo paso en esa evolución al sumar el negocio de Xerox a nuestra compañía en Argentina y Chile.