Cuando Milton Reyes abrió su primer negocio de sushi en Panamá, hace aproximadamente 30 años, buena parte del público local todavía no conocía el producto. Tenía poco más de 20 años, había estudiado Ingeniería Industrial y no contaba con experiencia previa en gastronomía. Los primeros cinco años fueron difíciles, pero aquel emprendimiento terminó alcanzando siete sucursales.
Después de vender la empresa, viajar por el sudeste asiático y desarrollar un nuevo concepto gastronómico, fundó Nacionsushi. La marca nació en Panamá en 2014 y hoy cuenta con más de 40 restaurantes distribuidos en 11 países. Según Reyes, la cadena factura más de US$ 70 millones anuales y mantiene un crecimiento cercano al 20%.
Ahora, la compañía desembarca en la Argentina con una inversión de US$ 1 millón y un restaurante de 243 metros cuadrados en la esquina de las avenidas Córdoba y Thames, en Palermo. La apertura será el primer paso de un plan que contempla cinco establecimientos durante los próximos tres años.
“El primer año facturamos US$ 600.000 y, 12 años después, estamos por encima de los US$ 70 millones anuales. Seguimos creciendo alrededor de un 20% por año”, aseguró Reyes, fundador y CEO de Nacionsushi, en una entrevista con Forbes Argentina.
Las cifras corresponden a la información aportada por el empresario. La compañía, de capital privado, no publica estados financieros que permitan verificarlas de manera independiente.
De un pequeño negocio a una cadena internacional
El interés de Reyes por el sushi comenzó durante un viaje a México, cuando tenía entre 18 y 19 años. Allí conoció un pequeño puesto administrado por una familia y quedó sorprendido por un alimento que entonces todavía tenía poca presencia en América Latina. “Me pareció la comida del futuro. Era saludable, compacta y no requería grandes cocciones. Me llamó mucho la atención su forma y su simpleza”, recordó.
Al regresar a Panamá comenzó a estudiar el producto y abrió un pequeño negocio. La propuesta combinaba sushi, comida rápida y entrega a domicilio, en un momento en que ninguna de esas categorías tenía el desarrollo actual. “Me interesé en el sushi hace 30 años, cuando en Panamá prácticamente no existía. Los primeros cinco años fueron muy duros, pero finalmente llegamos a tener siete sucursales”, contó.
Esa primera cadena fue vendida. Reyes se tomó después un período sabático y recorrió distintos países del sudeste asiático. Durante esos viajes comenzó a diseñar una propuesta que no estuviera limitada a la cocina japonesa. “Entendí que no quería ofrecer solamente comida japonesa. Tomé lo que más me gustaba de distintos países y lo adapté al paladar latinoamericano”, explicó.
El nuevo concepto incorporó sabores y preparaciones inspiradas en Tailandia, Vietnam, Indonesia, China y Japón. También sumó creaciones propias, como una pizza elaborada sobre una base crocante de arroz de sushi, y modificó el tamaño tradicional de los rolls para ofrecer una mayor proporción de proteína frente al arroz.
La propuesta se completó con una identidad visual alejada de los códigos clásicos de los restaurantes japoneses. Reyes incorporó colores, arte urbano, música electrónica y distintos ambientes inspirados en ciudades asiáticas. “Nunca quisimos abrir un sushi bar más. Nuestro objetivo fue ofrecer una experiencia completa, donde la comida, el ambiente y la energía funcionaran como un mismo lenguaje”, señaló.
El modelo para crecer fuera de Panamá
Nacionsushi comenzó su expansión internacional mediante franquicias. El primer mercado fuera de Panamá fue Costa Rica, donde la cadena tiene seis establecimientos y prepara una séptima apertura. “Costa Rica fue la primera franquicia internacional. Hoy vende más que Panamá”, afirmó Reyes.
La marca avanzó posteriormente por Guatemala, Honduras, El Salvador, Colombia, Paraguay, República Dominicana, Puerto Rico, España y Estados Unidos. La apertura de Miami marcó su entrada en el mercado estadounidense.
El fundador también mantiene conversaciones para ingresar en nuevos mercados de Medio Oriente, Europa y América Latina. Entre las posibilidades mencionó Dubái, Ámsterdam y Chile, además de nuevas aperturas en Colombia. Esos proyectos todavía se encuentran en negociación.
Según Reyes, la red internacional emplea directamente a alrededor de 2.000 personas y genera trabajo indirecto para más de 15.000. Al igual que los datos de facturación, las cifras laborales fueron aportadas por el empresario.
Quién trae la marca a la Argentina
La llegada al país se concreta mediante una franquicia otorgada al empresario argentino Walter Álvarez. El vínculo comenzó después de que el inversor conociera Nacionsushi durante sus viajes. “Vendí la franquicia a un argentino, Walter Álvarez. Él conocía la marca, me fue a buscar a Panamá y quiso llevarla a su país”, explicó Reyes.
La compañía había recibido anteriormente otras propuestas para ingresar al mercado argentino, pero ninguna terminó de avanzar. El acuerdo con el franquiciado local permitió finalmente iniciar el proyecto.
La inversión inicial asciende a US$ 1 millón y corresponde al primer restaurante. El local de Palermo tendrá capacidad para combinar consumo en el salón, reuniones familiares y entregas mediante PedidosYa.
La carta reunirá más de 80 platos, entre rolls, sashimis, baos, pad thai, noodles, arroces, poke bowls, sopas, ensaladas, teriyakis, entradas y postres. También incluirá más de 20 salsas desarrolladas por la propia marca y una propuesta de coctelería.
El ticket promedio esperado es de $35.000 por persona, de acuerdo con las proyecciones presentadas por la compañía. “Creo que existe un nicho que se va a dar cuenta de que hay un mundo mucho más amplio para probar. Ahí vemos una gran oportunidad en Buenos Aires”, sostuvo Reyes.
Cinco locales y una futura expansión hacia las provincias
El plan inicial contempla alcanzar cinco restaurantes durante los próximos tres años. La primera etapa se concentrará en la Ciudad de Buenos Aires y sus alrededores. “La idea es abrir cinco locales en tres años, inicialmente en la Capital Federal y sus alrededores. Después queremos avanzar hacia las provincias y las ciudades más fuertes”, indicó el fundador.
Rosario, Córdoba y Neuquén aparecen entre los mercados que Reyes considera atractivos para una segunda etapa. Sin embargo, la empresa todavía no confirmó ubicaciones, fechas ni inversiones para esas ciudades. “Argentina es un mercado enorme. Creemos que podría funcionar un restaurante en Neuquén, Rosario o Córdoba, pero primero tenemos que ver cómo recibe el público la marca”, explicó.
En Panamá, un país con aproximadamente cuatro millones de habitantes, Nacionsushi opera alrededor de 20 restaurantes. Esa penetración alimenta la expectativa del empresario sobre el potencial del mercado argentino, aunque el ritmo de aperturas dependerá del desempeño del primer establecimiento. “Cuanto más rápido responda el mercado, más rápido podremos abrir nuevas sucursales. Hay que respetar los procesos, pero tenemos plena confianza en el producto”, aseguró.
Los empleos y la red de proveedores
El restaurante de Palermo tendrá entre 25 y 30 trabajadores directos. Reyes estima que otras 150 personas participaron indirectamente del proyecto mediante la construcción, los proveedores y diferentes servicios. “Estamos generando entre 25 y 30 empleos directos por restaurante. En el primer local participaron indirectamente unas 150 personas entre la obra y los proveedores”, detalló.
Si la cadena alcanza los cinco establecimientos proyectados con una estructura similar, podría superar los 125 puestos directos. La cantidad definitiva dependerá del tamaño y formato de cada apertura.
El desarrollo de proveedores fue uno de los principales desafíos del desembarco. De acuerdo con Reyes, la empresa consiguió abastecer localmente entre el 80% y el 90% de las materias primas. Salmón, atún, carnes y buena parte de los demás ingredientes serán adquiridos en la Argentina.
Sin embargo, la cadena importará arroz para sushi y salsa de soja desde Estados Unidos. El fundador sostiene que no encontró inicialmente proveedores locales capaces de ofrecer las características necesarias para reproducir el mismo producto que vende en sus otros mercados. “Ya conseguimos localmente entre el 80% y el 90% de la materia prima. Lo que vamos a seguir importando es el arroz y la salsa de soja porque queremos que el producto tenga el mismo sabor que en nuestros otros mercados”, señaló.
La decisión agrega costos y complejidad logística, pero la compañía la considera necesaria para conservar una oferta uniforme. Reyes aseguró que, a medida que avanzó el proyecto, encontró nuevos proveedores y redujo la cantidad de insumos que necesita traer del exterior.
Una apuesta por diferenciarse
La marca llega a una ciudad donde la oferta de gastronomía asiática se amplió durante los últimos años. Buenos Aires cuenta actualmente con restaurantes de sushi tradicional y fusión, cocina nikkei, omakase, propuestas coreanas y formatos de comida callejera.
Nacionsushi buscará competir mediante una carta más amplia, porciones de mayor tamaño y una experiencia que combina gastronomía, diseño, música y hospitalidad. “Nuestros rolls tienen más proteína y están pensados para que una persona quede satisfecha. También quisimos hacer una marca más divertida y menos asociada con la estética tradicional de un restaurante japonés”, explicó Reyes.
La compañía también presta atención al empaque de los pedidos y utiliza bolsas reutilizables como parte de su estrategia de visibilidad. Para su fundador, el objetivo es que la relación con el cliente continúe fuera del restaurante. Ese posicionamiento deberá demostrar ahora que puede adaptarse al consumidor argentino y sostener el ticket proyectado en un mercado gastronómico competitivo.
Reyes reconoce que la respuesta podría no ser inmediata, pero confía en que el producto encuentre su lugar. “Creo que al público le puede tomar un tiempo conocer la propuesta, pero no tengo dudas de que, cuando la pruebe, va a entender la diferencia”, afirmó.
Después de convertir un pequeño negocio en una cadena presente en 11 países, el empresario señala que el crecimiento no fue rápido ni lineal. Su principal aprendizaje está vinculado con la continuidad. “Esto es una carrera de resistencia, no de velocidad. Hay que tener paciencia, resiliencia y disciplina porque el camino nunca es fácil”, concluyó.
