Warren Thompson necesitó apenas diez minutos y US$ 1,9 millones para intentar poner en marcha su proyecto. El exejecutivo de Marriott estaba convencido de que podía conseguir que el legendario empresario Reginald Lewis invirtiera en su negocio. Tenía motivos para confiar. La empresa que estaba a punto de dejar ya había aceptado prestarle US$ 13,5 millones. 

Además, Lewis era conocido por cerrar uno de los mayores acuerdos de Wall Street y por convertirse en el primer afroamericano en ser dueño y dirigir una corporación valuada en miles de millones de dólares. Con esa seguridad, Thompson llamó a Lewis sin previo aviso para saber si ese día estaba en su oficina de Manhattan y fue de inmediato a presentarle su propuesta.

Aunque no pudo reunirse con él cara a cara, la estrategia funcionó. Después de leer la presentación, Lewis aceptó aportar US$ 1,9 millones a cambio del 85% de la nueva empresa de Thompson.

Como era de esperar, Thompson no quería ceder una participación tan grande y rechazó la propuesta de inmediato. Sin embargo, uno de los socios de Lewis decidió ayudarlo y lo puso en contacto con inversores de capital de riesgo. Con ese último aporte, sumado a los US$ 100.000 que representaban todos los ahorros de su vida, compró a Marriott 40 restaurantes Bob's Big Boy en 1992, la mayoría de los cuales después pasaron a operar como Shoney's.

Sin embargo, durante la difícil experiencia de conseguir ese capital, Thompson aprendió una de las lecciones más importantes de los negocios: la gente siempre piensa primero en sí misma. "Cada uno lo ve desde su perspectiva. Todos tienen que sentirse ganadores en el trato o no funcionará", aseguró.

Esa lección preparó a Thompson para futuras negociaciones y le permitió construir su propio imperio hotelero. Thompson Hospitality es hoy una de las mayores empresas de hotelería y gastronomía de Estados Unidos, con más de 5.000 empleados y tres unidades de negocio, entre ellas una división de servicios gastronómicos y un grupo de restaurantes.

Su principal fuente de ingresos proviene de una empresa conjunta que mantiene desde hace 29 años con Compass Group, el mayor proveedor de servicios gastronómicos del mundo. El acuerdo funciona de la siguiente manera: Compass recibe el 80% de los ingresos y Thompson, el 20%. 

A través de esta alianza, la empresa administra 230 contratos y se encarga del personal y del funcionamiento de comedores corporativos, entre ellos los de un centro de distribución de Amazon, la sede de Microsoft y un campus de IBM. Thompson Hospitality también está a cargo de los servicios gastronómicos del Hospital Grady Memorial, en Atlanta, y de los comedores universitarios en instituciones como la Universidad de Virginia.

"Seguimos la fórmula de Marriott", dijo Thompson una tarde de septiembre, recostado en una silla en su oficina del segundo piso de la sede de Thompson Hospitality en Virginia, Estados Unidos. "Hacemos tareas como limpiar el estadio después de los partidos y eventos. Quizás no lo considerarías hospitalidad. Pero yo lo defino como parte de la hospitalidad", señaló. "Dondequiera que se necesiten servicios de alimentación o de limpieza, estaremos presentes", agregó Thompson.

Es el mismo mercado en el que compiten gigantes como Aramark, con una capitalización bursátil de US$ 14.000 millones, y Sodexo, que hace tiempo se asoció con la leyenda de la NBA Magic Johnson. Thompson afirmó que su negocio genera más de US$ 3.000 millones y que sus ganancias rondan los US$ 700 millones.

Thompson Hospitality también cuenta con una división independiente que presta servicios exclusivamente a 18 campus de universidades conocidas como HBCU por sus siglas en inglés. Se trata de instituciones creadas históricamente para ampliar el acceso de los afroamericanos a la educación superior en Estados Unidos. Entre ellas figuran la Universidad de Hampton y la Universidad Estatal de Norfolk. 

Además, la compañía posee 70 restaurantes, incluidos el Chick-fil-A ubicado en la planta baja de Union Station, en Washington D.C.; 23 franquicias de Milk & Honey; locales de Wiseguy Pizza; y Cut 132, un restaurante especializado en carnes. En total, Thompson Hospitality estima alcanzar ingresos por US$ 1.000 millones en 2026, frente a los US$ 925 millones de 2025.

Thompson aseguró que es dueño del 100% de la compañía y, según estimaciones de Forbes basadas en los ingresos de 2025, Thompson Hospitality tiene un valor de US$ 750 millones.

Quienes conocen a Thompson, como el ex-CEO de PepsiCo, Steven Reinemund, aseguran que su éxito no los sorprende por su pasión y su capacidad para relacionarse con los demás. Reinemund contrató a Thompson como pasante en Marriott Corporation en 1982, cuando tenía apenas 22 años, y ambos trabajaron juntos durante cuatro años. Todavía mantienen el contacto y Reinemund lo describió como una persona inteligente y práctica. "Mucha gente quiere hacer las cosas, pero no lo consigue. Él sí", afirmó.

El negocio de Thompson mantuvo su expansión a pesar de importantes obstáculos, entre ellos las medidas del segundo gobierno de Donald Trump que afectaron programas federales destinados a empresas cuyos dueños pertenecen a minorías. Empresarios y organizaciones vinculados a este sector cuestionaron esas políticas y advirtieron sobre sus consecuencias para este tipo de compañías.

"Si a los aranceles les sumamos la situación económica, todo se encarece", afirmó Don Cravins, presidente y CEO del Consejo Nacional para el Desarrollo de Proveedores Minoritarios. "Lo que les digo a los empresarios es que aguanten, sean resilientes y sigan compitiendo", señaló.

Al referirse a la situación actual de los negocios, Thompson comentó: "Lo que nos obligó a hacer fue profundizar y analizar la propuesta de valor que aportamos. También dejamos claro que no basamos nuestro éxito en nuestra raza, sino en el valor que aportamos en términos de marcas, experiencia operativa, talento y capital".

De hijo de maestros a emprendedor desde adolescente

Hijo de dos maestros, Thompson creció en el sur de Estados Unidos, en el pequeño pueblo de Windsor, Virginia. Su padre enseñaba matemáticas y su madre, Ruby, daba clases de economía doméstica, una materia vinculada a las tareas del hogar y la cocina, en la escuela primaria a la que asistían Thompson y su hermano. Todos los días, la familia salía junta de su casa y regresaba junta de la escuela. Además, asistían a misa cada domingo por la mañana. "La calidad del tiempo en familia era increíble", recordó Thompson.

Warren descubrió su pasión por la cocina gracias a las numerosas clases que impartía su madre. Una comida en un restaurante Shoney's de Portsmouth, cuando tenía 12 años, despertó su interés por el negocio gastronómico. Le encantaba el ambiente familiar y le parecía una gran idea que alguien cobrara por ofrecer una experiencia culinaria excepcional. "A partir de ese momento, ese fue mi objetivo. Quería aprender a gestionar un restaurante para poder tener uno propio", sostuvo Thompson.

También reconoció que su padre le enseñó sobre negocios. Cuando era joven, cortaba el césped de distintas casas de la ciudad para ganar plata por su cuenta. También trabajaba en una ferretería, donde cobraba US$ 125 por semana. "Fui el primer chico negro al que le permitieron trabajar como vendedor en la tienda", recordó Thompson. "Pero si te hubiera vendido una lata de pintura, habría tenido que llevársela a una persona blanca para que la cobrara", reveló. Esa experiencia reforzó en Thompson la idea de que, con el tiempo, quería tener su propio negocio y ser su propio jefe. 

A los 15 años, su espíritu emprendedor dio un salto. Su padre, Fred, que en ese momento ocupaba un cargo directivo en el distrito escolar, le contó que un colectivo escolar saldría a subasta. El vehículo era demasiado viejo para seguir en servicio, pero ese mismo año le habían colocado un motor nuevo. Con ese dato, Thompson presentó la oferta más alta: US$ 1.751. 

Junto con Fred, retiró la mayoría de los asientos y destinó el colectivo al negocio familiar de venta de duraznos y manzanas. Antes de ingresar a Hampden-Sydney College para estudiar economía, Thompson vendió el vehículo y obtuvo una pequeña ganancia. "Siempre tuve un trabajo secundario", contó Thompson.

De Marriott al nacimiento de su propia empresa

Mientras estudiaba en Darden, la escuela de negocios de la Universidad de Virginia, Thompson realizó una pasantía en Marriott. Su primer proyecto de verano consistió en resolver un problema de distribución en la cadena de suministro de alimentos de la compañía. Más tarde, asumió mayores responsabilidades hasta convertirse en subgerente e incluso preparó hamburguesas en los restaurantes Roy Rogers de Marriott. 

Durante sus nueve años en la empresa, llegó a dirigir la división de restaurantes que Marriott operaba en los aeropuertos de toda la Costa Este de Estados Unidos. "Quería aprender a gestionar y a dirigir un negocio familiar. Aprendí la importancia de una cartera de negocios diversificada", dijo Thompson. 

La verdadera prueba llegó en 1989, cuando Marriott decidió vender sus más de 1.000 restaurantes. Thompson vio ahí la oportunidad de cumplir su sueño de convertirse en dueño de un negocio y presentó una propuesta de US$ 15 millones para comprar 40 franquicias de Marriott, entre ellas locales de Bob's Big Boy en Virginia. Interesada en desprenderse de esos activos, la compañía aceptó financiar la operación mediante un préstamo.

El plan de Thompson consistía en convertir la mayoría de los restaurantes en locales de Shoney's, la cadena que había despertado su interés por la gastronomía cuando era chico. Además, convenció a Shoney's de que garantizara US$ 6 millones de la deuda con Marriott. Sin embargo, necesitó cerca de tres años para conseguir los US$ 1,9 millones que todavía le faltaban para cerrar la operación.

"La forma en que lo organizó todo fue magistral", dijo Reinemund sobre el acuerdo inicial que permitió a Thompson fundar su empresa. "Negociar con la organización Marriott requería mucha atención y reflexión, porque son grandes empresarios. Hizo un trabajo excelente al crear y desarrollar ese negocio", comentó.

En octubre de 1992, Thompson compró 31 restaurantes de Bob's Big Boy y transformó 27 de ellos en locales de Shoney's. Sin embargo, la marca no cumplió con sus expectativas y las ventas cayeron. En menos de un año, tuvo que orientar su negocio hacia los servicios gastronómicos. Vendió las franquicias y utilizó los inmuebles como garantía para cancelar deudas. 

También compró por US$ 1,5 millones las participaciones que, antes de firmar el acuerdo conjunto con Compass Group en 1997, estaban en manos de sus pequeños inversores. "Estaban encantados de salir de ahí. Las cifras eran desastrosas", dijo Thompson sobre los jóvenes inversores de capital riesgo,

Thompson también pudo devolverle la plata a Marriott, aunque reconoció que perdió dinero en la operación. Aun así, en 2006, Thompson Hospitality regresó al negocio de los restaurantes. Para diversificar las actividades de la compañía, desarrolló una cartera de 14 marcas. La primera fue Austin Grill, un restaurante especializado en comida tex-mex, una cocina que mezcla influencias de Texas y México. Según le contó Thompson a Forbes, hoy esa división genera más de US$ 150 millones al año.

"Si saco a bolsa algún negocio, será la parte de nuestro restaurante", anticipó Thompson, 

El legado y una nueva apuesta por la alta cocina

La mayoría de las mañanas, Thompson se despierta alrededor de las 5:30 para hacer ejercicio durante una hora. Después, pasa un rato en el sauna mientras escucha música de Kirk Franklin. Esa rutina le aporta tranquilidad y un momento de claridad antes de comenzar la jornada laboral. "Me recuerda que, sin importar los desafíos, podemos superarlos", dijo Thompson sobre la música de Franklin.

En la actualidad, Thompson, padre de una hija de cinco años, también piensa en el legado que dejará. "En este momento de mi vida, pensar en dónde estará mi hija dentro de 75 años... tenemos un horizonte muy amplio si lo vemos desde su perspectiva, no desde la mía", sostuvo.

Una de las tendencias que despertaron su interés es el regreso de la alta cocina. "La situación económica me obligó a analizar el panorama de la alta cocina", afirmó. Según explicó, durante los últimos diez años este segmento atravesó una etapa de retroceso. Hoy, "vuelve a estar de moda".

El fenómeno responde a lo que Lizzie Dove, analista del sector hotelero de Goldman Sachs, definió como la era de la "premiumización", una tendencia según la cual los consumidores destinan más plata a productos y experiencias de mayor categoría. "Los restaurantes de un hotel tienen que ser excelentes. Eso no ocurría hace 10 años, pero la estructura de cómo los hoteles generan ingresos evolucionó", afirmó Dove.

Este cambio también refleja nuevos hábitos de consumo y coincide con una enorme transferencia de riqueza y de empresas entre generaciones. Según McKinsey & Company, una consultora, para 2035 se producirá una ola de cambios de dueño sin precedentes en una generación, con un valor empresarial de US$ 5 billones. Para entonces, seis millones de pequeñas y medianas empresas habrán cambiado de manos. Thompson ya empezó a aprovechar esas oportunidades.

Después de enterarse de que uno de sus restaurantes favoritos, L'Auberge Chez François, ubicado en una antigua granja reconvertida en Great Falls, Virginia, estaba evaluando un cambio de dueño tras permanecer en manos de la misma familia durante más de 72 años, Thompson presentó una oferta. Otros interesados le habían anticipado al dueño, Jacques Haeringer, los cambios que pretendían introducir. 

Thompson, en cambio, prometió una sola modificación: retirar los arbustos de la parte trasera para ampliar el estacionamiento. Esa propuesta, sumada a una generosa oferta económica, le permitió quedarse con el restaurante a principios de este mes.

"Si alguien dice: ´No voy a ir ahí porque tienen más estacionamientos', que me lo diga", afirmó Thompson. "Soy humilde. Si intento comprar el negocio de alguien o realizar una adquisición, la humildad es fundamental para cerrar un trato con éxito", sentenció.

*Esta nota fue publicada originalmente en Forbes.com.