“Tienes el mundo en tus manos” rezaba esa publicidad de una reconocida tarjeta de crédito. Las empresas argentinas que brindan servicios digitales se encuentran en un momento que confirmaría este “jingle” publicitario. El impacto de la pandemia ha provocado una aceleración digital sin precedentes en la historia. Pero, ¿cuánto hay de mitos y verdades a la hora de encarar la internacionalización de una empresa? 

Primero, empecemos por dar un poco de contexto político y económico de la Argentina en relación al mundo. Nuestro país tiene una baja inserción internacional de su producción de bienes en relación al tamaño de su economía. Exporta solo el 10% del PIB, proporción significativamente menor a otras economías similares y de la región con países como Perú, Uruguay y Chile (vs. Australia 50%/Chile 80%/Perú 78%). 

Según Cippec, este fenómeno constituye una restricción al crecimiento económico y al desarrollo de largo plazo en un contexto de estancamiento -alternando recuperaciones de corta duración y recesiones-, durante los últimos ocho años. 

Pero la necesidad de los servicios digitales, el talento argentino y los precios competitivos a nivel internacional, pueden ser factores que ayuden a revertir estas tendencias. En Interact, la asociación argentina que nuclea a agencias, consultoras y productoras del ecosistema digital, tenemos entre nuestros más de 75 socios empresas que exportan servicios y también las que ya dieron un paso más y crearon operaciones locales en otros países. 

Nuestra entidad aconseja acerca de lo que hay que hacer y lo que no para tener un “soft landing”: 

Los “sí”: 

• 
  - Investigar, planificar, identificar los potenciales clientes y los jugadores más importantes del mercado local. 
• - Desarrollar un flujo de caja o cashflow para entender el tiempo que estarás sin ingresos. Entender que en este rubro desde que uno inicia conversaciones con prospectos hasta que presenta propuestas, aprueban y pagan, pueden pasar seis meses. 
• - Viajar y relacionarse y “respirar” el lugar, estar al tanto de los medios, involucrarse. 
• - Pensar en una propuesta de valor acorde a las necesidades del mercado. 

Los “no”: 

• - No tener en cuenta los tiempos de aceptación y aprobación de proyectos (cashflow). 
• - Meterse tras un único cliente (en criollo, poner los huevos en una sola canasta). 
• - Invertir en equipo, sin tener previamente las confirmaciones de proyectos. 
• - No aparecer en el mapa. Es clave comunicar acerca de quiénes somos y qué hacemos en los principales medios de prensa. 
   

Ser argentino, ¿ventaja o desventaja? 

Nos gustaría transmitirles ahora en primera persona la experiencia de dos empresas que encararon su internacionalización. ¿La visión que el mundo tiene de Argentina -y de los argentinos- es una limitante a la hora de encarar una expansión? 

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Juan Ozino Caligaris, cofundador y Country Manager de Nubity, empresa especializada en brindar servicios en la nube, que desde hace 5 años opera en México, además de la Argentina (CABA y General Pico, La Pampa), nos comparte: “Por un lado, debido a las múltiples crisis que sufrimos y a la enorme burocracia que existe en la Argentina, salvo casos excepcionales, cualquier país nos parece fácil para operar. Pocas cosas nos asustan o nos parecen complicadas. En la parte humana, nos juega a favor y seduce el estereotipo del argentino que 'va para adelante' pero también muchas veces nos juega en contra porque podemos resultar un tanto agresivos en algunos países de Latinoamérica. En muchas ocasiones, nuestra supuesta proactividad y búsqueda de respuestas inmediatas, terminan logrando el efecto contrario, provocando el rechazo de un posible acuerdo”, cuenta desde su experiencia.

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No todas las startups necesitan inversores

Por su lado, Nubimetrics, plataforma que provee de información de valor a los vendedores y a las marcas para potenciar su crecimiento dentro del e-commerce, recibió a fines del año pasado una inversión de US$ 2,5 millones para expandirse internacionalmente. 

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Originarios de Jujuy, sus fundadores son Pamela Scheurer y Andrés Jara Werchau. Abrieron oficinas en Brasil y México y esperan para 2022 triplicar su facturación en relación a 2020: “Creo que el desafío más importante es cambiar nuestro mindset local por otro mucho más sensible a las particularidades de las idiosincrasias regionales. Pensar global y adaptarse localmente en cada región requiere un gran esfuerzo cultural de parte del emprendedor y sus equipos. Por esto es que es clave apuntar a rápidamente nutrirse de equipos locales de cada país que prioricemos en nuestra estrategia. Lo cual no quiere decir que durante los primeros tiempos uno pueda ejecutar remotamente sin presencia local hasta lograr un volumen relevante y de ahí armar equipos locales”, explica Jara Werchau. 

Ozino Caligaris suma algunos puntos importantes a tener en cuenta antes de iniciar operaciones en otros países: “Es crucial contemplar, por un lado, los temas legales, tributarios y fiscales de cada mercado. También hay que analizar si en ciertos casos no es conveniente contar con un equipo técnico operativo de soporte local, más que nada por la idiosincrasia y por las diferencias horarias. Por último, otro tema no menor es pensar cómo se va a realizar la comercialización: con un socio local; por medio de canales; con equipo propio local o desde la Argentina”. 

La Argentina viene de varios años de ser uno de los mercados más cerrados en el mundo. En el medio de este contexto, somos pioneros en la revolución digital: 8 unicornios (firmas que valen más de US$ 1000 millones) son argentinos. Por otro lado, Nubimetrics desde Jujuy y Nubity desde La Pampa son casos testigos del enorme talento y fuerza emprendedora que existe en el interior del país. “Nuestro incentivo desde el inicio fue demostrar que en Jujuy (o en el interior del país) había talento para poder competir a nivel internacional. La economía del conocimiento permite democratizar las oportunidades de aprendizaje y comercialización global, y eso nos pone en igualdad de condiciones con el mundo”, concluye Jara Werchau.