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“El padre del networking moderno” explica cómo hacer contactos durante la pandemia

Forbes Digital

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03 Junio de 2020 17.48

El Dr. Ivan Misner es el fundador y chief visionary officer de BNI (Business Network International), la organización de networking más grande del mundo. Apodado el “padre del networking moderno” por CNN, Misner es un escritor que figuró en la lista de best-sellers del New York Times, columnista de Enterpreneur y exprofesor universitario y miembro del Consejo Directivo de la Universidad de La Verne.

Entrevistadores: ¿Podés darnos un ejemplo y contextualizar un Momento Brody [referencia a la frase del jefe de policía de Tiburón, que dice “vamos a necesitar un barco más grande”] de tu pasadó

Misner: Cuando comencé mi carrera como consultor de administración, la mayoría de mis negocios provenía de conferencias y referencias personales. Reunía a amigos, les decía que estaba dispuesto a recomendarlos y que esperaba que hicieran lo mismo.

Alguien fuera de mi grupo vio lo que estaba haciendo, le pareció una forma increíble para hacer más negocios y me preguntó si la ayudaría a fundar su propio grupo. La ayudé a abrir uno y después hice lo mismo con dos personas más. Fundé mi primer equipo en 1985 y para diciembre de ese año ya tenía 20. El Momento Brody fue cuando me di cuenta de que BNI podía ser enorme,  me senté y creé un plan, un proceso y un sistema para dimensionarla.

¿Qué Momentos Brody te parece que están viviendo los líderes hoy, con la pandemiá

Los líderes se están dando cuenta de que es absolutamente imprescindible implementar tecnología. En 1984, Paul Edwards solía manejar estos “salones” de negocios donde discutían el futuro. Una noche me llevó a su oficina y me mostró una cajita con una pantalla amarilla ?una computadora portátil Osborne? y me dijo “esto va a cambiar el mundo, la gente va a empezar a trabajar desde su casa, y eso va a permitir que las pymes parezcan grandes”. Dudé, pero su esposa, Sarah, y él siguieron adelante y escribieron un libro fundamental, Working from Home, a fines de los ochenta y vendieron millones de copias. Tuvo que pasar todo este tiempo y venir una pandemia para que lleguemos al punto de inflexión.

Otro Momento Brody se está viviendo en el rubro del espacio para oficinas comerciales. La demanda caerá mucho por un tiempo, si no de manera permanente, y cada vez más gente trabajará desde casa. En este momento se están organizando casi 10.000 reuniones de BNI por plataformas como Zoom. Ya no hay vuelta atrás y muchos probablemente adopten un enfoque híbrido para hacer networking.

¿Qué proyectás que pasé ¿Qué consecuencias tendrá para el networking empresarial la “nueva normalidad” cuando pase la crisis?

Según algunos expertos, dentro de cinco a diez años, la tecnología de realidad mixta (RM) será tan común como el iPhone. Se va a hacer más networking empresarial por algún formato de RM, lo cual globalizará el mercado. Ya está entrando gente de otros países a las reuniones virtuales de equipos BNI en EE.UU. (y viceversa). Antes eso no pasaba porque habrían tenido que viajar para asistir a la reunión. En consecuencia, aumentarán las recomendaciones y los negocios internacionales.

Nuestras reuniones virtuales son casi idénticas a las presenciales, y en algunos aspectos son mejores. Por ejemplo, en una reunión de BNI, cada miembro tiene un minuto para contar quién es y qué hace, y una persona presenta una función en 10 minutos. Hacer esas presentaciones por internet es más fácil y exige menos preparativos. La plataforma BNI Online funciona: el mes pasado, la organización generó casi US$ 1.000 millones en negocios para nuestros miembros a partir de referencias hechas por ahí. La otra cara de la moneda es que uno no hace la misma conexión: la pantalla muestra solo del pecho para arriba, es más fácil distraerse con los dispositivos y correos electrónicos, etc.

Aunque vimos que lo virtual puede funcionar, sigo creyendo que las reuniones cara a cara son las más adecuadas para hacer networking y que no desaparecerán. Esto es así porque el networking se trata de cultivar y cosechar relaciones con personas. Se trata de entablar contacto, no de hacer transacciones comerciales. Para uno de mis libros hicimos una encuesta que reveló que los que afirmaban tener un enfoque relacional (en vez de transaccional) tenían mucho más éxito con su networking.

¿Qué consejo les darías a los que recién empiezan en el networking empresarial?

No se puede tratar de vender de entrada. Yo enseño un proceso llamado VCP: generar visibilidad y ganar credibilidad antes de tratar de obtener rentabilidad (profitability), o sea, la referencia. La gente trata de saltearse las dos primeras para llegar antes a la rentabilidad. A eso le decimos solicitud prematura y pasa todo el tiempo, especialmente por redes sociales. En LinkedIn, por ejemplo, la gente se conecta y al día siguiente ya te vende productos y servicios. Eso no es networking, sino ventas. Tenés que hacer un contacto de verdad o ayudar a alguien antes de pedir algo. La gente dice que preguntar nunca está de más, pero se equivoca, si está de más si se hace muy temprano.

También aconsejo tener en cuenta el efecto mariposa. Uno no sabe a quién conoce la gente, por eso hay que conectarse con alguien para entablar una relación. La primera vez que escribí sobre esto estaba en Necker Island, tratando de escribir una nota. Estaba sentado ahí, trabado, y vino Richard Branson y me invitó a unirme a su grupo en la playa cuando terminara. Recuerdo que me pregunté: “Guau, ¿cómo llegué acá?”. Me di cuenta de que había sido un coach empresarial que me había recomendado a alguien, que me pidió que diera una conferencia en algún lado, donde conocí a Jack Canfield, que me invitó al Transformational Leadership Council, donde alguien me invitó a Necker Island. Fueron dos años y medio de mucho trabajo construyendo relaciones sin saber adónde me llevaría ese efecto mariposa.

Autores: David Benjamin y David Komlos

Leé la nota completa (en inglés) acá.

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